認(rèn)識營銷管理ppt74)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 05:51本頁面
【導(dǎo)讀】★什么是營銷創(chuàng)新？美國著名的營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒在其巨著《營銷。國國際商用機(jī)器公司……解變化著的市場和顧客，以及提供有競爭價值的產(chǎn)品。用汽車公司仍在不停地探索為什么在世界上的大多數(shù)地區(qū)，國的產(chǎn)品，然后再掛上他的品牌。國際商用機(jī)器公司——世界上最大的計算機(jī)銷售商，1992. 計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)工作站。科特勒《營銷管理》第九版，第7頁。類似的情況在我國也屢見不鮮。所有這一切無疑給企業(yè)上了一堂生動。西村借錢辦了一個制造玩具的小沙漏廠。但西村金助一時找不到其它比較適合的。西村金助最后只得停產(chǎn)。不引人注目的兩行字里，西村好像聽到了上帝的聲音，就這樣，從書中偶得的靈感，使西村金助精神。擔(dān)心電話費(fèi)支出的人很多，西村金助的新沙漏?？梢杂行У乜刂仆ㄔ挄r間，售價又非常便宜。這項創(chuàng)新使原本沒有前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬。間成為對生活有益的用品，銷量成千倍地增加，品在市場上獲得成功的關(guān)鍵。會超越市場的需求。這意味著“第一個吃螃
【正文】 多日本企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。 2020/9/18 62 二、 產(chǎn)品觀念 ? 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜愛那些高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向的公司在設(shè)計產(chǎn)品時經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，他們甚至不考察競爭者的產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品觀念認(rèn)為： 酒香不怕巷子深 ，產(chǎn)品觀念會引發(fā)營銷近視癥，在人們應(yīng)當(dāng)向窗外看的時候，他們卻老是朝鏡子里看。 2020/9/18 63 ?產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝、使之日臻完善。 ?這種觀念的管理者認(rèn)為：顧客欣賞精心制作的東西，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意花錢購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品觀念會引發(fā)營銷近視癥。他們會誤以為顧客患病時需要購買藥品（表面現(xiàn)象）而不是為了治療疾病（內(nèi)在實質(zhì)）。 2020/9/18 64 案例 004 為了一個人，買下整個公司 ? 1923年，美國福特公司有一臺電機(jī)壞了，公司所有的技術(shù)人員費(fèi)了九牛二虎之力都未能修好。這時，只好請來一個人，這個人叫斯坦因曼斯。斯坦因曼斯原是德國的工程技術(shù)人員，流落到美國后，一家小工廠的老板看重他的才能雇用了他。 ? 福特公司把他請來后，他在電機(jī)旁躺了三天，聽了三天。要了一架梯子，一會兒爬上去，一會兒爬下來。最后在馬達(dá)的一個部位用粉筆畫了一道線，寫了幾個字： “ 這里的線圈多了 16圈。 ” 2020/9/18 65 ? 福特公司的技術(shù)人員把這 16圈線圈拿走后，電機(jī)馬上運(yùn)轉(zhuǎn)正常。福特公司給了他10000美元。 ? 福特對這個人非常欣賞，一定要他到福特公司來，并承諾給很高的高薪。斯坦因曼斯說原來的公司對我很好，我不能見利忘義。福特說： “ 我把你所在的 整 個公司都買過來就是了。 ” ? 福特說到做到，把斯坦因曼斯所在的整個公司都買了下來。并對原來的老板十分禮遇，斯坦因曼斯十分感動，隨后為福特公司汽車引擎的發(fā)展解決了不少難題。 2020/9/18 66 三、推銷（銷售）觀念 ? 推銷觀念認(rèn)為：組織必須主動推銷和積極促銷，以說服顧客購買產(chǎn)品。 ? 當(dāng)人們得知營銷最重要的內(nèi)容并非推銷時，不免大吃一驚，推銷只不過是營銷冰山露出海平面上的一角。 ? 推銷觀念被大量用于那些非渴求產(chǎn)品。 2020/9/18 67 四、營銷觀念 ? 營銷觀念認(rèn)為： 實現(xiàn)公司目標(biāo)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確界定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳遞目標(biāo)市場所期望滿足的東西。 ? 哈佛大學(xué)教授西奧多 李維特認(rèn)為推銷注重賣方需要，營銷注重買方需要，推銷考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。 2020/9/18 68 2020/9/18 69 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售 獲得利潤 顧客 顧客 需求 整合營銷 通過 顧客 滿意 獲得利潤 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 推銷觀念與營銷觀念的對比 出發(fā)點 重點 方法 目的 2020/9/18 70 案例 005 獨(dú)具特色的便利商店 ? 在日本的方便商店中，最有特色的就屬 “ 711”了“ 711”商店于 1974年開設(shè)了第一家店鋪，隨后迅速發(fā)展。在不到九年的時間里竟奇跡般地發(fā)展到1600個，在整個日本零售業(yè)中算是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，名列前茅了。 “ 711”表示的是營業(yè)時間為早 7點到晚11點，據(jù)說這樣的營業(yè)時間是根據(jù)人們生活時間的規(guī)律確定的。在大量的市場調(diào)查中，該店發(fā)現(xiàn)， 20歲左右的年輕人夜里 11點之前就寢的只有 10%，而人們一般都是早晨 6點多起床， 7點開始上班或采購。所以營業(yè)時間確定為早上 7時至晚上 11時，正好包括了有采購能力的人們的 “ 白天活動帶 ” 。 2020/9/18 71 ? “711”商店主要以職工家庭為自己的服務(wù)對象。 ? “ 711”商店在電視廣告上配著這樣的畫面：一個正在加班的男職工接到夫人的電話，夫人讓他回家時順便買點東西。當(dāng)他趕到 “ 711”商店時，里面正是燈火通明。銷售員微笑著問他需要什么時，他竟不由自主的喊了起來 ——“真是太妙了 ” 。這則畫面恰如其分地表現(xiàn)了該店給顧客帶來的方便。與此同時，該店還對所經(jīng)營的產(chǎn)品嚴(yán)加篩選，不以追求時髦高檔為目標(biāo)，而以滿足人們的日?；拘枨鬄樽谥?。在經(jīng)營的 4000多種商品中，都是家庭使用頻率較高的生活用品。商店獨(dú)特的經(jīng)銷方式，給它帶來了豐厚的盈利，商店的生意一直是暢銷不衰。 2020/9/18 72 著名學(xué)者彼得 杜拉克說過：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而 營銷的目的就是要使推銷成為多余 ， 營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完成適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù) …… 2020/9/18 73 五、社會營銷觀念 ? 社會營銷觀念 認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。 ? 以用戶為中心，以滿意的方式提供用戶需要的價值，企業(yè)所做的就是用戶所想要的。 2020/9/18 74 THE END THANKS
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