大客戶銷售培訓(xùn)-資料下載頁
2024-08-14 05:11本頁面
【正文】 說明書 ?公布實施團隊并確立項目計劃 ?更新商機階段 =贏 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機計劃 ?項目確立，協(xié)調(diào)啟動實施團隊 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 29 滿足客戶的價值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價值 細化的價值 陳述 承諾并贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 Time 交付 價值 評估 收益 30 五、確認價值承諾 監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望 評估結(jié)果 ?客戶業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益 ?管理客戶期望值 ?與客戶一起定期評審 ,來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望 ?尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法 ?與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進展 ,進一步推進與客戶的關(guān)系 客戶認識到銷售團隊解決方案的價值 ,并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系資本 ?客戶簽署項目完成報告 ,并認可滿足其期望 ?交付結(jié)果調(diào)研 (目標(biāo) =非常滿意 ) ?客戶同意該項目作為參考案例 ?創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商 ?納入案例分享系統(tǒng) (知識管理 ) ?更新客戶計劃 ?創(chuàng)建新商機階段 (關(guān)注 )和銷售管道預(yù)測 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： ?Indicates Worldwide Standard 31 滿足客戶的價值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價值 細化的價值 陳述 承諾并贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 Time 交付 價值 評估 收益 確認 價值 增進關(guān)系 32 案例分享 call 客戶模型 Call 模型 結(jié)束 開始 需求 建議 處理異議 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 調(diào)查、研究 了解用戶的背景 ……. 樹立目標(biāo) 獲取來自于用戶的信息 …….. Open call 專業(yè)形象 辦事能力 共通點 會面意圖 尊重、敬重 信任、信賴 價值 信譽 +設(shè)身處地 =信任感 第一印象 狀況一 聰明 勤奮 易沖動 富有批判精神 倔強 — 嫉妒心強 第一印象 狀況二 忌妒心強 — 倔強 — 富有批判精神 — 易沖動 — 勤奮 — 聰明 最新印象 較慢出現(xiàn)的新信息會替換掉舊信息 發(fā)現(xiàn)需求 提出 , 控制、確認問題 聽、記錄 沒有需求、沒有銷售 開放式的問題、封閉式的問題 聆聽的技巧 購買動機 任務(wù) /個人 發(fā)現(xiàn)需求 即刻行動 確定是業(yè)務(wù)機會 原因 影響 接受能力 環(huán)境 購買愿景 診斷痛處 擴大、增加痛處 解決痛處 提出建議 引導(dǎo)性的提出建議 直接提出建議 什么建議？ SAB方法 處理異議 確認異議、疑問得到解決 真實 檢驗 理解、贊同 澄清 異議 /疑問 錯誤 劣勢 優(yōu)勢 幫助用戶解決問題 承認并超越 返回處理 結(jié)束 找到正確的突破點 回顧、總結(jié) 留出再次拜訪機會 下一步行動 Thanks！
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