【導(dǎo)讀】1992在德國(guó)開始為期19個(gè)月的高級(jí)職業(yè)進(jìn)修，1995開始至今8年半在西門子公司做銷售工作，先后擔(dān)任工業(yè)銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理，2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效。發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有。有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力。具有需求的客戶才是我們真正的客戶。買方具有購買賣方產(chǎn)品。深入調(diào)研和方案比較階段。購買意愿階段》》使用者，影響者。購買決策階段》》決策人，采購者。使用階段》》使用者，采購者

　　

【正文】 － 定義工作目標(biāo) － 確定目標(biāo)大客戶 － 確定業(yè)務(wù)指標(biāo) （銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度） － 資源需求計(jì)劃 ? 組織 (Organizing) － 建立大客戶工作團(tuán)隊(duì) － 分配目標(biāo)大客戶 － 定義大客戶管理的責(zé)任 ? 領(lǐng)導(dǎo) (Leading) －決策 －帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員工作 －激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 ? 控制 (Controlling) － 制定工作標(biāo)準(zhǔn) － 報(bào)告 － 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) － 調(diào)整行動(dòng)方案 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 61 3. 團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式 目標(biāo)客戶 執(zhí)行計(jì)劃 跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務(wù)結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo) 差異比較 基于大客戶戰(zhàn)略 修改計(jì)劃 制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃 結(jié)果輸出 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 62 4. 團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo) ? 建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ? 提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù) ? 取得最高的客戶滿意度 ? 最大化公司在大客戶市場(chǎng)的銷售分額 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 63 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任 ? 富有成效的團(tuán)隊(duì)特征 ? 建立團(tuán)隊(duì) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 ? 影響隊(duì)員積極性的因素 ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 64 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任 － 與客戶各個(gè)層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系 － 收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求 － 協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動(dòng)公司資源滿足客戶需求 － 清晰地掌握客戶的決策過程 ， 把握 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) － 報(bào)告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議 － 在大客戶市場(chǎng)中最大化自己的分額 , 使銷售業(yè) 務(wù)有實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 65 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 富有成效的團(tuán)隊(duì)特征 － 團(tuán)隊(duì)工作氣氛寬松，每個(gè)人都能自由地表達(dá)自己的 感受和想法 － 隊(duì)員們相互支持， 彼此高度信任， 無論是合作和 沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果 － 決策程序健康、被人理解。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認(rèn)可 － 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)或目標(biāo)為每個(gè)隊(duì)員所理解和接受 － 以公開、坦誠(chéng)的方式面對(duì)和處理面臨的事件和矛盾 － 團(tuán)隊(duì)重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開展開誠(chéng)布公、友善的批評(píng) － 團(tuán)隊(duì)尊重個(gè)人意見，關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 66 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì) － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團(tuán)隊(duì)成員 * 團(tuán)隊(duì)成員的能力能夠互補(bǔ) * 有一個(gè)共同的目的 * 相互負(fù)責(zé)任 * 忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)目標(biāo) － 大客戶經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)） 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 67 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 － 業(yè)務(wù)能力強(qiáng) － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強(qiáng) － 受人尊敬、有聲望 － 思路開闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 68 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 影響隊(duì)員積極性的因素 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風(fēng)格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認(rèn) 工作本身 責(zé)任感 提升 互動(dòng) 2020/9/18 69 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 即使在他承受壓力時(shí)，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量 看到您思想中的長(zhǎng)處 ? 總是幫您理解公司的目標(biāo) ? 鼓勵(lì)您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo) ? 幫您糾正錯(cuò)誤，并想法避免將來重犯 ? 期望您有最好的業(yè)績(jī)，并深信您能做到 ? 錯(cuò)誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了 教訓(xùn) ? 對(duì)下級(jí)總懷有很高的期望值 非激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 只在某些情況下 ,才能有機(jī)會(huì)與他交談 ? 因?yàn)樗秦?fù)責(zé)人，他總認(rèn)為自己的想 法是最好的 ? 要求您努力適應(yīng)公司的目標(biāo) ? 認(rèn)為新的方向有風(fēng)險(xiǎn)， 不主張冒險(xiǎn) ? 當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí)， 首先想找到責(zé)任人 ? 他很少對(duì)您說鼓勵(lì)話 ? 不容許人犯錯(cuò)誤， 特別是事情可能給 他造成尷尬或不利時(shí) ? 他對(duì)下級(jí)的期望變化不定 2020/9/18 70 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 督導(dǎo)型 ： 針對(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)都不足、 但很想把工作做好的隊(duì)員， 具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導(dǎo)其完成 一些具體的任務(wù)，對(duì)任務(wù)完成結(jié)果及時(shí)反饋您的意見。 指導(dǎo)型： 針對(duì)有一定工作經(jīng)驗(yàn)， 但能力不全面、對(duì)工作不夠投 入的隊(duì)員，給予較多的指導(dǎo)和一般性支持， 給他安排 一些任務(wù)量較大的工作， 提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 支持型 ：針對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富， 工作能力較強(qiáng)，但對(duì)工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊(duì)員，將任務(wù)完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導(dǎo)。 信任型 ：針對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力強(qiáng)、工作責(zé)任心也強(qiáng)的 隊(duì)員，放手讓其工作， 只在必要時(shí)給予需要的支持。 ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2020/9/18 71 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個(gè)培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 2020/9/18 72 謝謝大家！ 請(qǐng)?zhí)嵋庖姟?