【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理-資料下載頁
2024-11-20 05:36本頁面
【正文】 對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊對團(tuán)隊的互動服務(wù)。,51,二. 銷售人員在大客戶管理中的角色,1. 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價值導(dǎo)向 共識的理念：以客戶為中心 認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則 承諾的紀(jì)律：實現(xiàn)團(tuán)隊的規(guī)范 命運共同體：團(tuán)隊指標(biāo)的績效考核,52,2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理,形成一種團(tuán)隊對團(tuán)隊的互動機(jī)利 善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù) 規(guī)劃關(guān)系營銷策略： 關(guān)系的目的和價值 關(guān)系的影響力分析 關(guān)系培養(yǎng)策略 關(guān)系管理計劃 維持高層互動，建立伙伴關(guān)系 尋找其他的合作機(jī)會 將雙方作業(yè)流程和機(jī)制進(jìn)行連接,53,協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫,54,三. 客戶關(guān)鍵互動技巧,1. 安例演練： 當(dāng)客戶中的某些關(guān)鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應(yīng)如何處理。 當(dāng)客戶對企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？ 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實而產(chǎn)生錯誤期望時 是因為公司長期的弱項而無法滿足客戶時 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個人的權(quán)責(zé)時，應(yīng)如何應(yīng)對 客戶提出合理的要求，但公司一時無法滿足時，銷售人員應(yīng)如何處理,55,2. 技巧總結(jié),（1）如何突破成見，貼近客戶,深入探索客戶多元需求,以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點切入 自承錯誤，示出善意,,56,（2）如何設(shè)定客戶合理期望值,或,57,（3）面對不合理要求的團(tuán)隊?wèi)?yīng)對策略,58,（4）對客戶合理要求，一時無法滿足,59,單元五：銷售技巧演練工具,培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具,60,工具21：目標(biāo)市場機(jī)會評估,61,工具22：成熟度評估,工具23：競爭條件評估,63,工具24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃,1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點,64,工具25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃,2 .預(yù)先模擬競爭者策略,銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),,65,工具26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃,3 . 銷售策略計劃范例,銷售循環(huán),,,,,（附加）與其他單位配合的項目管理計劃,66,工具31：量化客戶價值或代價方法,公式： 問題?頻率?代價或價值 改善或降低的百分比?總數(shù)?每個的價值或代價 =量化的成本或利潤 可同時提出無形的成本效益 若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求,67,工具32：銷售技巧自我追蹤落實清單,68,工具33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估,69,工具34：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表,請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 58項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。,姓名： 共修者： 主管：,,70,個人銷售成功座右銘分享 （10大制勝策略）,掌握狀況(Situation) 將對方個人效益視覺化 熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 善用締結(jié)技巧（Closing) 避免主觀，焦點放在聽與問 探測背后因素（Hidden Agenda) 善用故事引喻 最大差異——將“不”轉(zhuǎn)換為“是” 銷售——搶錢游戲 權(quán)力與能量的釋放——影響力,71,72
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1