【正文】 n(溝通 ) ? Relationships （關(guān)系） ? Retention （保持） ? Recovery （恢復(fù)） ? Referral （推薦） 傳統(tǒng)營(yíng)銷 VS 關(guān)系營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 ?銷售產(chǎn)品 ?短期利益 ?不注重服務(wù) ?提供有限承諾 ?不強(qiáng)調(diào)接觸 ?認(rèn)為質(zhì)量屬生產(chǎn)部 ?產(chǎn)品功能導(dǎo)向 ?維持與發(fā)展關(guān)系 ?長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 ?服務(wù)突出 ?提供系統(tǒng)承諾 ?伙伴式溝通 ?認(rèn)為質(zhì)量與服務(wù)關(guān)聯(lián) ?利益導(dǎo)向 客戶的價(jià)值 ? “客戶的終生價(jià)值 ”描述了客戶在其 終生購(gòu)買 中會(huì)帶來(lái)的利潤(rùn)總和 ——客戶的價(jià)值 不能 僅根據(jù)單次 購(gòu)買來(lái)判斷。 ? 終身價(jià)值 = (預(yù)測(cè)期間的收益 ) (為吸引、推銷和服務(wù)該顧客所產(chǎn)生的 成本 ) 客戶的終生價(jià)值 對(duì)客戶進(jìn)行分類管理 ? 顧客有大小， 貢獻(xiàn)有差異 —— 大顧客提供的價(jià)值可能比小顧客高 10倍甚至100倍， ? 不論貢獻(xiàn)大小都享受同樣待遇會(huì) 使大客戶不滿 ； ? 另一方面， 企業(yè) 資源是有限的 ，如果小 客戶也享受大客戶的待遇 ，就會(huì) 造成企業(yè)資源的 浪費(fèi) 。 ? 所以， 必須對(duì)客戶進(jìn)行管理， 把有限的資源用在大客戶 上， 否則 ，其可能 會(huì)流失 。 ? 帕累托定律（二八定律）的反向操作 就是：要 為 20%顧客花上 80%精力 ！ ? 如果公司能夠 發(fā)現(xiàn) 其 最有價(jià)值的顧客 ， ? 并且 集中 優(yōu)勢(shì) 資源 ，高質(zhì)量地 提供滿足 他們特定 需求的產(chǎn)品或服務(wù)， ? 那么， 企業(yè)將得到 長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高額的回報(bào)。 VIP客戶 1% 主要客戶 4% 普通客戶 15% 小客戶 80% 客戶金字塔 客服管理六個(gè)維度： 服務(wù)定位 執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 制度規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn) 系統(tǒng) 關(guān)鍵技能 場(chǎng)地環(huán)境 程序面 個(gè)人面 時(shí)限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見(jiàn)性 信息溝通 顧客反饋 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問(wèn)題 服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 銷售開(kāi)始于良好的服務(wù)： ? 在還未賣之前就已經(jīng)提供服務(wù)。 ? 服務(wù)用嘴不如用心 ? 路遙知馬力日久見(jiàn)人心 ? 提供超出顧客想象的服務(wù) 做好營(yíng)銷的注意事項(xiàng) J 建立客戶對(duì)你的信心 J 幫助客戶了解他們的需求 J 簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 J 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 J 保持禮貌 來(lái) !給 自 己的銷售表現(xiàn) 打 個(gè)分?jǐn)?shù) ? 0分 30分 55分 60分 70分 80分 90分 100分 您的 表現(xiàn) 有 幾 分 ? 給 自己 檢討 總結(jié)是進(jìn)步的階梯 ! 2023/3/15 合作共贏 共創(chuàng)佳績(jī) 2023/3/15 謝 謝 :24:2919:2419::24 19:2419:24::24:29 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 29秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:24:2919:24:2919:243/15/2023 7:24:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :24:2919:24Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:24:2919:24:2919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :24:2919:24:29March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 29秒 19:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 29秒 19:24:2915 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 24分 29秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:24:2919:24:2919:243/15/2023 7:24:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:2919:24Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:24:2919:24:2919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:2919:24:29March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 29秒 19:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 29秒 19:24:2915 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 24分 29秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:24:2919:24:2919:243/15/2023 7:24:29 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:2919:24Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:24:2919:24:2919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:2919:24:29March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 29秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 29秒 19:24:2915 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 24分 29秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴