【正文】 戰(zhàn)略目標、主要障礙，實施計劃等等。在這個階段，銷售人員仍應該圍繞客戶的需求進行，而不應該圍繞這個采購項目。 在這個階段，技術(shù)部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實際情況配合技術(shù)部門分析項目的可行性。當客戶正式?jīng)Q定實施這個采購項目的時候，采購流程就進入了下個階段，這時銷售人員應該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預算、 采購的動機以及下一個由什么部門來設(shè)計采購方案。 客戶處于系統(tǒng)設(shè)計階段 ? 幫助客戶設(shè)計采購方案 ? 尋找獨特價值 ? 引導采購指標 ? 客戶需求是引導的基礎(chǔ) ? 引導采購指標的過程 ? 引導期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在采購流程的設(shè)計階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。銷售人員應該在計劃準備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標書?？蛻魰ㄟ^投標書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。 在制作投標書的同時，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ) ? 正面競爭 ? 轉(zhuǎn)變觀點 ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機會降低風險。 跟進 向滿意的老客戶銷售 節(jié)省銷售時間 降低銷售費用 提高銷售勝率 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時機 良好的客戶體驗 對客戶的承諾 良好的售后服務 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗 ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源 ) ?會引導客戶 ?當參謀 —— 真正的產(chǎn)品顧問 1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因為那樣會引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人 ， 因為敵人的彈藥可能不夠了 （ 所以它會只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 拋磚引玉， 請大家多指教 ！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:25:1219:25:1219:253/15/2023 7:25:12 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :25:1219:25Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:25:1219:25:1219:25Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :25:1219:25:12March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 25分 12秒 19:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 25分 :25March 15, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 7時 25分 12秒 19:25:1215 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 25分 12秒 下午 7時 25分 19:25: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 15, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:25:1219:25:1219:253/15/2023 7:25:12 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :25:1219:25Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:25:1219:25:1219:25Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:1219:25:12March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 25分 12秒 19:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 25分 :25March 15, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時 25分 12秒 19:25:1215 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 25分 12秒 下午 7時 25分 19:25: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:25:1219:25:1219:253/15/2023 7:25:12 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1219:25Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:25:1219:25:1219:25Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :25:1219:25:12March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 25分 12秒 19:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 25分 :25March 15, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時 25分 12秒 19:25:1215 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 25分 12秒 下午 7時 25分 19:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴