【正文】 戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。在這個(gè)階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購項(xiàng)目。 在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門分析項(xiàng)目的可行性。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購項(xiàng)目的時(shí)候，采購流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、 采購的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門來設(shè)計(jì)采購方案。 客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段 ? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購方案 ? 尋找獨(dú)特價(jià)值 ? 引導(dǎo)采購指標(biāo) ? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) ? 引導(dǎo)采購指標(biāo)的過程 ? 引導(dǎo)期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷售人員這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。客戶會(huì)通過投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。 在制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ) ? 正面競(jìng)爭(zhēng) ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。 跟進(jìn) 向滿意的老客戶銷售 節(jié)省銷售時(shí)間 降低銷售費(fèi)用 提高銷售勝率 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時(shí)機(jī) 良好的客戶體驗(yàn) 對(duì)客戶的承諾 良好的售后服務(wù) 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗(yàn) ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的產(chǎn)品顧問 1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人 ， 因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄?（ 所以它會(huì)只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對(duì)的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教 ！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:25:1219:25:1219:253/15/2023 7:25:12 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :25:1219:25Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:25:1219:25:1219:25Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :25:1219:25:12March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 25分 12秒 19:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 25分 :25March 15, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 25分 12秒 19:25:1215 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 25分 12秒 下午 7時(shí) 25分 19:25: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 15, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:25:1219:25:1219:253/15/2023 7:25:12 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:1219:25Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:25:1219:25:1219:25Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:1219:25:12March 15, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 25分 12秒 19:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 25分 :25March 15, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 25分 12秒 19:25:1215 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時(shí) 25分 12秒 下午 7時(shí) 25分 19:25: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:25:1219:25:1219:253/15/2023 7:25:12 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1219:25Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:25:1219:25:1219:25Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:1219:25:12March 15, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 25分 12秒 19:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 25分 :25March 15, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 25分 12秒 19:25:1215 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 25分 12秒 下午 7時(shí) 25分 19:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴