20xx年最新大客戶銷售管理(45頁(yè))-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 14:23本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效。發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有。有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力。具有需求的客戶才是我們真正的客戶。往往決定了客戶的購(gòu)買方向。買方具有購(gòu)買賣方產(chǎn)品。深入調(diào)研和方案比較階段。購(gòu)買意愿階段》》使用者，影響者。調(diào)研階段》》守門人，使用者。購(gòu)買決策階段》》決策人，采購(gòu)者。實(shí)現(xiàn)銷售的核心-雙贏原則
【正文】 的時(shí)間才能做決定 , 似乎在拖延時(shí)間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。給他時(shí)間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2020/9/18 39 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 但對(duì)招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會(huì)議。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2020/9/18 40 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納 6. 項(xiàng)目審定 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2020/9/18 41 6. 項(xiàng)目審定 購(gòu)買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰(shuí)該參與購(gòu)買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購(gòu)買決定是什么？ 時(shí)間構(gòu)架 定過程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財(cái)力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對(duì)購(gòu)買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個(gè) 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤(rùn) ？） 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2020/9/18 42 6. 項(xiàng)目審定 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？） 競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 分析要點(diǎn) 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2020/9/18 43 結(jié)束語(yǔ) ? 客戶需要一個(gè)培育過程 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 2020/9/18 44 謝謝大家！ 請(qǐng)?zhí)嵋庖姟?
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