【導(dǎo)讀】從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，觀念的大型講座?？墒菂s仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難。成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過(guò)背話術(shù)的測(cè)驗(yàn)。原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只。要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來(lái)的。這幺晚了您依然神采奕奕，您是怎幺保養(yǎng)。介紹客戶給我們，你看，這就是贊美的魅力。制造客戶的拒絕，然后加以反擊說(shuō)明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。認(rèn)為“拒絕是推銷的開始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無(wú)關(guān)。對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買點(diǎn)就變成推銷了。因?yàn)橥其N員目的是在推。例二、死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，想用學(xué)文法來(lái)打通英文會(huì)話能力，就是緣木求魚。柔軟度的最大障礙。

　　

【正文】 要忍受的更多，不是嗎？? ?其實(shí)低潮的準(zhǔn)備越久，帶進(jìn)來(lái)的高潮越是不可限量！? 贊美一個(gè)經(jīng)常遲到的人： ?你真不簡(jiǎn)單，總是能夠準(zhǔn)時(shí)遲到！? ?你最了不起，只要你到了，就全到齊了！?（笑一笑） 贊美常生病的人： ?生病就是免疫，所謂小病不斷，大病不患，也沒有什幺不好！? ?生病養(yǎng)神嘛！生病就是給忙碌的人休息的機(jī)會(huì)！? ?知道自己生病比 不知道的好，不知道的病才是最麻煩的大病！? 贊美身體有缺陷的人： ?能跟常人一樣的工作生活，其實(shí)付出的代價(jià)更大，不簡(jiǎn)單！? ?比一般人更有才華，真是不簡(jiǎn)單！? ?比一般人更珍惜生命，珍惜健康！? 在推銷的過(guò)程中，贊美是無(wú)所不在的，贊美也是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑?？墒沁@樣的技巧用多，有時(shí)難免會(huì)讓對(duì)方感到虛偽，所以真誠(chéng)的贊美就變得很重要了。所謂真誠(chéng)的贊美就是發(fā)自內(nèi)心的肯定與稱許，贊美要表現(xiàn)在言辭也要表現(xiàn)在行動(dòng)上，是不是真心，對(duì)方最清楚了，所以你若要開始學(xué)習(xí)贊美，就要先學(xué)會(huì)欣賞別人；要學(xué)會(huì)欣賞別人，就要先學(xué)會(huì)欣賞自己， 給自己多一些空間，不要對(duì)自己要求太嚴(yán)，贊美就會(huì)變得越來(lái)越容易。 開門的話術(shù) 十五、開門的問(wèn)題 在開門的階段，我們要從請(qǐng)問(wèn)的過(guò)程里收集一些對(duì)方的資料，但錯(cuò)誤的發(fā)問(wèn)方式會(huì)讓對(duì)方感到討厭，有時(shí)會(huì)讓人覺得有被剝光衣服的感覺，所以發(fā)問(wèn)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 1． 要帶著關(guān)心與接納的心去請(qǐng)教。 2． 要深入每一個(gè)話題，不要只是收集資料。 3． 不要帶著收集資料準(zhǔn)備進(jìn)攻的心去問(wèn)。 ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?那不簡(jiǎn)單！一次帶 3 個(gè)孩子不容易！都多大了？? ?老大 8 歲，一個(gè) 6 歲，小的 4 歲。? ?剛好差兩歲！真是符合家庭計(jì)劃！? ?家庭計(jì)劃書 不是每 3 年一個(gè)嗎？? ?不一定！其實(shí)一口氣生完，再來(lái)好好教育他們也是不錯(cuò)！? [說(shuō)明 ] 這是一邊問(wèn)一邊關(guān)心與接納的談話，比較不會(huì)有被逼口供的感覺。話題讓它自然去發(fā)展，自然會(huì)有深入的交談，因?yàn)闆]有明顯的進(jìn)攻氣息，所以客戶也會(huì)比較真實(shí)地表達(dá)他自己，如果是這樣的問(wèn)法那就差矣： ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?多大了？? ?老大 8 歲，一個(gè) 6 歲，小的 4 歲? ?怎幺剛好差兩歲！這幺密！老大念小學(xué)？? ?嗯！? ?幾年級(jí)？??二年級(jí)。? ?那他可以買一張兒童教育年金！? 關(guān)心變成調(diào)查 推銷員如果心急，常常會(huì)把關(guān)心變成調(diào) 查： ?陳太太！你先生在做什幺？??貿(mào)易！? ?他是做哪方面的貿(mào)易？??電子零件！? ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?多大了？?? 11 歲， 9 歲， 7 歲。? ?幾個(gè)男的幾個(gè)女的？? ?你問(wèn)這幺多干嘛？?（客戶不耐煩了，不想再說(shuō)了。） 問(wèn)題本身沒偏差，而是錯(cuò)在缺乏關(guān)心與接納，問(wèn)題出在像是在收集資料而不是在請(qǐng)教。 變向的交談 ?陳太太！你先生在做什幺？??貿(mào)易。? ?那很好！他是做哪方面的貿(mào)易？??電子零件。? ?電子零件！很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡(jiǎn)單！? ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)！? ?真好命！都大了吧！?? 11 歲、 9 歲、 7 歲。? ?剛好都差兩歲，真會(huì)計(jì)劃。我有兩個(gè)小孩，一個(gè) 9 歲，一個(gè)才 9 個(gè)月！? 這才像雙向的交談，一方面推銷員表現(xiàn)出關(guān)心與接納，另一方面他也適時(shí)地深入話題，也能適可而止，客戶才不會(huì)有一層一層被剝皮的感覺。推銷員也不急著切入保險(xiǎn)主題，比較像朋友之間的聊天，很輕松，客戶的感受也會(huì)很好！ 十六、開放式問(wèn)話與引導(dǎo)式問(wèn)話 問(wèn)話的方式有兩種：一種稱之為開放式問(wèn)話，另一種稱之為引導(dǎo)式問(wèn)話。開放式問(wèn)話是可以讓對(duì)方有比較多的答案選擇；而引導(dǎo)式的問(wèn)話通?？蛻糁挥惺桥c不是二擇一的選擇： ?你最近怎幺樣了？?這是開放式問(wèn) 話。 ?你最近是不是很忙？?這是引導(dǎo)式問(wèn)話。 ?你對(duì)于保險(xiǎn)的看法如何？?這是開放式問(wèn)話。 ?你認(rèn)為每個(gè)人是不是都需要保險(xiǎn)？?這是引導(dǎo)式問(wèn)話。 ?費(fèi)用太高了！你覺得多少預(yù)算幫可以？?這是開放式問(wèn)話。 ?費(fèi)用太高了！那幺 9000 元的預(yù)算可以嗎？?這是引導(dǎo)式問(wèn)話。 ?你看什幺時(shí)間方便？?這是開放式問(wèn)話。 ?你看明天上午或明天下午？?這是引導(dǎo)式問(wèn)話。 關(guān)心與收集資料的開放式問(wèn)題 在集資料的談話里要使用開放式的問(wèn)話方式，不要用引導(dǎo)式的問(wèn)話方式： ?陳太太！聽說(shuō)你先生在做貿(mào)易的？??是！? ?是做電子零件方面的貿(mào)易 ？??是！? ?聽說(shuō)你有 3 個(gè)小孩？??是的！? ?像最小的是 7 歲？??對(duì)！? 這叫做引導(dǎo)式問(wèn)話，這樣的問(wèn)法要用在別的地方，但不是用在收集資料。收集資料要使用開放式的問(wèn)話，讓對(duì)方有更大的空間去表達(dá)，同時(shí)我們也可以因此獲得更多的資訊。 ?陳太太！你先生在做什幺？??貿(mào)易。? ?那很好！他是做哪方面的貿(mào)易？??電子零件。? ?電子零件？很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡(jiǎn)單！? ?你有幾個(gè)小孩？?? 3 個(gè)。? ?真好命！都大了吧？?? 11 歲， 9 歲， 7 歲。? ?剛好都差兩歲！真會(huì)計(jì)劃！我有兩個(gè)小孩，一個(gè) 9 歲，一個(gè)才9 個(gè)月！? 切入的引導(dǎo)式問(wèn)話 基本的資料收集完成后，接著就是引導(dǎo)進(jìn)入保險(xiǎn)的話題，就要開始使用引導(dǎo)式的問(wèn)話： “陳太太！你說(shuō)你先生在做貿(mào)易，那是不是經(jīng)常要跑國(guó)外？”“是的！” ?像他這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？?或 ?像他這種情形，不知道買了多少保險(xiǎn)？? ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ “陳太太！你說(shuō)你有 3 個(gè)小孩，那生活開銷一定很大？??還好！? ?像你這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？?或 — ?像他這種情形，不知道買了多少保險(xiǎn)？ ? 其實(shí)話不必說(shuō)太多 ，不必去講一大堆理由來(lái)問(wèn)問(wèn)題，先把問(wèn)題提出來(lái)，等對(duì)方回答再說(shuō)也不遲。所以開門的切入語(yǔ)最簡(jiǎn)單的一句話就是： ?像你這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？?或 — ?像你這種情形，不知道買了多少保險(xiǎn)？? 如何設(shè)計(jì)問(wèn)話 1．要事先規(guī)劃出問(wèn)題的順序與主要內(nèi)容，并要背下來(lái)。 “ 陳小姐，你看起來(lái)這幺年輕，你是 1969 年生的吧！ ” ?哪有可能，我是 1961 年生的！? ?喔！那你保養(yǎng)得不錯(cuò)，你有幾個(gè)小孩？?兩個(gè)。? ?兩個(gè)！那你結(jié)婚了沒有？?客戶臉一陣紅一陣白，沒有回推銷員的話 。 問(wèn)話的順序弄反了實(shí)在糟糕！推銷員在推銷過(guò)程 所發(fā)生的問(wèn)題，實(shí)在是無(wú)奇不有 2．不必問(wèn)的問(wèn)題不要多問(wèn) ?陳先生！不知道有沒有買保險(xiǎn)？??有！? ?不知道是買哪一家的？??很多家 ? ?一年繳多少保費(fèi)？??五、六萬(wàn)元? ?保額有多少？??不清楚！? ?買幾年了！??二、三年！? ?你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？? ?經(jīng)手人是我太太！? ?那你們有沒有每年整理你們的保單？? 七個(gè)問(wèn)題，中間的五個(gè)問(wèn)題其實(shí)是多問(wèn)的，因?yàn)橐獙?dǎo)入到有沒有每年整理保單，只要問(wèn)完第一個(gè)問(wèn)題就夠了： ?陳先生！不知道你有沒有買保險(xiǎn) ？??有！? ?那你們有沒有每年整理你們的保單？? 問(wèn)題問(wèn)多了，客戶會(huì)煩也會(huì)開始產(chǎn)生生警戒心，而且容易節(jié)外生枝，對(duì)推銷面談是不利的。推銷員之所以會(huì)這樣做，歸根究底問(wèn)題是沒有事先規(guī)劃，一邊問(wèn)一邊想的結(jié)果，你說(shuō)是嗎？ 3．不能問(wèn)的問(wèn)題不要亂問(wèn) 有一 次我太太陪我參加一場(chǎng)研討班，一位學(xué)員看到我太太如此年輕貌美： ?這是你秘書？? ?不是！是我太太！? ?喔！那是小老婆了？成功的男人身邊都會(huì)帶一位漂亮的小老婆！” 她的口才的確是一流，可惜問(wèn)錯(cuò)話了，而且還自說(shuō)自話，表現(xiàn)她很有世面很豁達(dá)似的。 十七、各種開門的話術(shù) 1．用儲(chǔ)蓄角度開門 1976 年的時(shí)候，保險(xiǎn)的風(fēng)氣未開，談保險(xiǎn)總是和死亡擺在一起，一般人會(huì)把保險(xiǎn)和不吉利擺在一起，所以只好用儲(chǔ)蓄的角度來(lái)導(dǎo)入保險(xiǎn)： ?你這樣每天辛苦工作，有沒有為你的晚年準(zhǔn)備好老本？? ?這問(wèn)題現(xiàn)在考慮還早！? ?如果一個(gè)月存 1000 元，將來(lái)老年就有 100 萬(wàn)元的養(yǎng)老金可以用，你覺得怎樣？? ?到時(shí)候 100 萬(wàn)元只能買一包衛(wèi)生紙！? ?你說(shuō)得很有道理！如果 100 萬(wàn)元只能買一包衛(wèi)生紙，恐怕我們要準(zhǔn)備更多的現(xiàn)金才能應(yīng)付晚年的生活，你說(shuō)對(duì)嗎？? ?嗯！? ?陳先生！如果可以的話，我可以為你做一份計(jì)劃，改天送過(guò)來(lái)給你參考，你覺得呢！? 2．用保障觀念開門 儲(chǔ)蓄的觀念固然好，但保險(xiǎn)總是比不上銀行的利息，而且貨幣貶值的問(wèn)題一直是客戶的疑惑點(diǎn)，所以不得不嘗試用保障的觀念來(lái)開門： ?陳太太！你說(shuō)你先生常出差，真是蠻辛苦的，不過(guò)也沒辦法對(duì)不對(duì)？??是呀！? ?如果他出門一趟要一個(gè)月或更長(zhǎng)，是不是他要先將家里的生活費(fèi)用準(zhǔn)備好？? ?當(dāng)然！我們都有準(zhǔn)備。? ?如果一個(gè)月需要 3 萬(wàn)元，一年就要 36萬(wàn)元， 10年就要 360萬(wàn)元，這是不是一項(xiàng)很大的支出？? ?陳 太太！如果一個(gè)月?lián)懿怀?3600 元，就可以有 360 萬(wàn)元的保障，你覺得怎幺樣？? 3．用勞保開門 自 1981 年起，勞保變成是一項(xiàng)很普及的保險(xiǎn)，因?yàn)槊咳素?fù)擔(dān)的保費(fèi)很低，而且醫(yī)療險(xiǎn)全額給付，但卻未含配偶與子女的醫(yī)療險(xiǎn)，所以用勞保來(lái)引導(dǎo)到保險(xiǎn)的話題，客戶的抗拒性就減低了。 “ 陳先生！你說(shuō)你在這家公司有 3 年了，真不簡(jiǎn)單！不知道公懷司有沒有幫你們辦勞保？??有。? ?除了勞保以外，還有沒有辦其它的保險(xiǎn)？??沒有！? ?那你自已有沒有買保險(xiǎn)？??沒有！? ?如果一個(gè)月?lián)?2020 元來(lái)買一個(gè)全家醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃，你覺得怎幺樣？? 4．用健康檢查開門 1982 年因?yàn)楸ｋU(xiǎn)要做體檢，而體檢的的項(xiàng)目又很簡(jiǎn)陋，客戶常常抱怨檢查項(xiàng)目太少，所以我常幫客戶額外做其它體檢項(xiàng)目，于是我突發(fā)奇想，將健康檢查與保險(xiǎn)做一個(gè)結(jié)合，發(fā)展出用健康檢查開門的話術(shù)： ?陳先生！您看起來(lái)很年輕，您是 1949 年生的吧！??我 1947 年生的！? ?不知道您有沒有每年為自已做定期健康檢查？??沒有！? ?是這樣的！如果你參加我們的全家醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃，我們就會(huì)每年為你安排定期的健康檢查，不知道你有沒有買保險(xiǎn)？? 5．用癌癥開門 1983 年，某家保險(xiǎn)公司推出防癌主契約保單，報(bào)章也 在大肆報(bào)道癌癥的訊息，于是發(fā)展出以癌癥開門來(lái)引起客戶的興趣： ?陳先生！您知道臺(tái)灣地區(qū)十大死亡原因占第一位的是什幺？?（客戶答不上來(lái)） ?是癌癥！你知不知道一個(gè)肝癌病人一年要花多少醫(yī)藥費(fèi)用？?（客戶搖頭） ?要 100 多萬(wàn)元！如果一個(gè)月拿出 200元錢，保險(xiǎn)公司就提供一年 109 萬(wàn)元的防癌基金，你覺得怎幺樣？? 6．用保單整理開門 自 1991 年起，保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率已達(dá) 34%，可是因?yàn)檫^(guò)去保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的脫落率很高，所以市場(chǎng)上就出現(xiàn)很多所謂的孤兒保單，保單整理成為必然的工作，也是能引起客戶興趣的工作： ?陳先 生！像你這種情形，不知道買過(guò)保險(xiǎn)嗎？??買了！? ?那很恭喜你！一知道你幾年前買的？?? 3 年！? ? 3 年了！那這 3 年里你有沒有每年整理一下自已的保單？??沒有！? ?那沒關(guān)系！是這樣的…… 7．用健保開門 ?陳先生！像你這種情形，不知道買過(guò)保險(xiǎn)嗎？??買了！? ?那恭喜你！不知道你幾年前買的？?? 3 年！? ? 3 年了！不知道全民健保以后，你有沒有整理過(guò)自已的保單？??沒有！? ?那沒關(guān)系！是這樣的……? 8．用資產(chǎn)規(guī)劃開門 ?陳總！像你事業(yè)這幺忙，又那幺多的資產(chǎn)，有誰(shuí)在幫你理財(cái)？?? 會(huì)計(jì)師！? ?不知道會(huì)計(jì)師有沒有告訴你把部分資產(chǎn)保險(xiǎn)化的做法？??沒有！? ?那沒關(guān)系！是這樣的，如果你提撥 3000 萬(wàn)元出來(lái)，你就可以擁有 2 億元的資產(chǎn)保險(xiǎn)， 10 年后它會(huì)增值到 2 億元，而你提撥的3000 萬(wàn)元，出單后馬上又可以向保險(xiǎn)公司貸款 2400 萬(wàn)元，實(shí)際上你放在保險(xiǎn)公司的錢是 600萬(wàn)元，以后每年再支付 180萬(wàn)元的利息，我這里有一份分析表，你可以參考一下，……? 9．用為子女買保險(xiǎn)開門 1995 年，臺(tái)灣地區(qū)的投保率已高達(dá) 52%，多數(shù)為人父母的都已投保了，他們都是保險(xiǎn)觀念很好的族群，可是對(duì)于加保的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)， 于是為滿 14 歲的子女提前買保險(xiǎn)，就成了強(qiáng)面有力的開門點(diǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是越年輕越便宜： ?陳先生！你大兒子今年剛滿 14歲，您有沒有考慮為他買一張保險(xiǎn)？? ?小孩子買什幺保險(xiǎn)！? ?是的！陳先生！您說(shuō)得沒錯(cuò)！小孩子沒什幺風(fēng)險(xiǎn)的，而做父母的也不會(huì)想到孩子的權(quán)益，不過(guò)我的客戶他們都會(huì)為他的小孩子買保險(xiǎn)，因?yàn)樵侥暝奖阋?。孩子將?lái)還是要買保險(xiǎn)的，但如果父母提前幫孩子買好保險(xiǎn)，將來(lái)孩子自已繳保費(fèi)時(shí)，負(fù)擔(dān)就輕了。以你小孩的年齡來(lái)買 1000 萬(wàn)元終身保險(xiǎn)，一年只要 3 萬(wàn)多元，但如果以我們 40幾歲來(lái)買 1000萬(wàn)元，一年就要 30 幾萬(wàn)元， 要多繳 10 倍的保費(fèi)卻又少了 30 年的保障。現(xiàn)代父母所努力的不也都是為了孩子？所以現(xiàn)在幫孩子買實(shí)在是很值得投資歷，你覺得呢？? 【 結(jié)論 】 開門的話術(shù)其實(shí)