【導讀】從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難。成實踐，就成為“陣亡將士”，從此遠離推銷的行列。通關(guān)的方式，要求所有新進業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測驗。原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓練步驟是很重要的。是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認同法與贊美法，只。要這兩種語法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。這幺晚了您依然神采奕奕，您是怎幺保養(yǎng)。介紹客戶給我們，你看，這就是贊美的魅力。制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當然結(jié)局是適得其反。認為“拒絕是推銷的開始”其實是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實際推銷無關(guān)。對點就是拒絕，轉(zhuǎn)為購買點就變成推銷了。因為推銷員目的是在推。例二、死亡時退還所繳保費。陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，想用學文法來打通英文會話能力，就是緣木求魚。柔軟度的最大障礙。

　　

【正文】 要忍受的更多，不是嗎？? ?其實低潮的準備越久，帶進來的高潮越是不可限量！? 贊美一個經(jīng)常遲到的人： ?你真不簡單，總是能夠準時遲到！? ?你最了不起，只要你到了，就全到齊了！?（笑一笑） 贊美常生病的人： ?生病就是免疫，所謂小病不斷，大病不患，也沒有什幺不好！? ?生病養(yǎng)神嘛！生病就是給忙碌的人休息的機會！? ?知道自己生病比 不知道的好，不知道的病才是最麻煩的大?。? 贊美身體有缺陷的人： ?能跟常人一樣的工作生活，其實付出的代價更大，不簡單！? ?比一般人更有才華，真是不簡單！? ?比一般人更珍惜生命，珍惜健康！? 在推銷的過程中，贊美是無所不在的，贊美也是人際關(guān)系的潤滑劑?？墒沁@樣的技巧用多，有時難免會讓對方感到虛偽，所以真誠的贊美就變得很重要了。所謂真誠的贊美就是發(fā)自內(nèi)心的肯定與稱許，贊美要表現(xiàn)在言辭也要表現(xiàn)在行動上，是不是真心，對方最清楚了，所以你若要開始學習贊美，就要先學會欣賞別人；要學會欣賞別人，就要先學會欣賞自己， 給自己多一些空間，不要對自己要求太嚴，贊美就會變得越來越容易。 開門的話術(shù) 十五、開門的問題 在開門的階段，我們要從請問的過程里收集一些對方的資料，但錯誤的發(fā)問方式會讓對方感到討厭，有時會讓人覺得有被剝光衣服的感覺，所以發(fā)問時要注意以下幾點： 1． 要帶著關(guān)心與接納的心去請教。 2． 要深入每一個話題，不要只是收集資料。 3． 不要帶著收集資料準備進攻的心去問。 ?你有幾個小孩？?? 3 個！? ?那不簡單！一次帶 3 個孩子不容易！都多大了？? ?老大 8 歲，一個 6 歲，小的 4 歲。? ?剛好差兩歲！真是符合家庭計劃！? ?家庭計劃書 不是每 3 年一個嗎？? ?不一定！其實一口氣生完，再來好好教育他們也是不錯！? [說明 ] 這是一邊問一邊關(guān)心與接納的談話，比較不會有被逼口供的感覺。話題讓它自然去發(fā)展，自然會有深入的交談，因為沒有明顯的進攻氣息，所以客戶也會比較真實地表達他自己，如果是這樣的問法那就差矣： ?你有幾個小孩？?? 3 個！? ?多大了？? ?老大 8 歲，一個 6 歲，小的 4 歲? ?怎幺剛好差兩歲！這幺密！老大念小學？? ?嗯！? ?幾年級？??二年級。? ?那他可以買一張兒童教育年金！? 關(guān)心變成調(diào)查 推銷員如果心急，常常會把關(guān)心變成調(diào) 查： ?陳太太！你先生在做什幺？??貿(mào)易！? ?他是做哪方面的貿(mào)易？??電子零件！? ?你有幾個小孩？?? 3 個！? ?多大了？?? 11 歲， 9 歲， 7 歲。? ?幾個男的幾個女的？? ?你問這幺多干嘛？?（客戶不耐煩了，不想再說了。） 問題本身沒偏差，而是錯在缺乏關(guān)心與接納，問題出在像是在收集資料而不是在請教。 變向的交談 ?陳太太！你先生在做什幺？??貿(mào)易。? ?那很好！他是做哪方面的貿(mào)易？??電子零件。? ?電子零件！很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡單！? ?你有幾個小孩？?? 3 個！? ?真好命！都大了吧！?? 11 歲、 9 歲、 7 歲。? ?剛好都差兩歲，真會計劃。我有兩個小孩，一個 9 歲，一個才 9 個月！? 這才像雙向的交談，一方面推銷員表現(xiàn)出關(guān)心與接納，另一方面他也適時地深入話題，也能適可而止，客戶才不會有一層一層被剝皮的感覺。推銷員也不急著切入保險主題，比較像朋友之間的聊天，很輕松，客戶的感受也會很好！ 十六、開放式問話與引導式問話 問話的方式有兩種：一種稱之為開放式問話，另一種稱之為引導式問話。開放式問話是可以讓對方有比較多的答案選擇；而引導式的問話通?？蛻糁挥惺桥c不是二擇一的選擇： ?你最近怎幺樣了？?這是開放式問 話。 ?你最近是不是很忙？?這是引導式問話。 ?你對于保險的看法如何？?這是開放式問話。 ?你認為每個人是不是都需要保險？?這是引導式問話。 ?費用太高了！你覺得多少預(yù)算幫可以？?這是開放式問話。 ?費用太高了！那幺 9000 元的預(yù)算可以嗎？?這是引導式問話。 ?你看什幺時間方便？?這是開放式問話。 ?你看明天上午或明天下午？?這是引導式問話。 關(guān)心與收集資料的開放式問題 在集資料的談話里要使用開放式的問話方式，不要用引導式的問話方式： ?陳太太！聽說你先生在做貿(mào)易的？??是！? ?是做電子零件方面的貿(mào)易 ？??是！? ?聽說你有 3 個小孩？??是的！? ?像最小的是 7 歲？??對！? 這叫做引導式問話，這樣的問法要用在別的地方，但不是用在收集資料。收集資料要使用開放式的問話，讓對方有更大的空間去表達，同時我們也可以因此獲得更多的資訊。 ?陳太太！你先生在做什幺？??貿(mào)易。? ?那很好！他是做哪方面的貿(mào)易？??電子零件。? ?電子零件？很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡單！? ?你有幾個小孩？?? 3 個。? ?真好命！都大了吧？?? 11 歲， 9 歲， 7 歲。? ?剛好都差兩歲！真會計劃！我有兩個小孩，一個 9 歲，一個才9 個月！? 切入的引導式問話 基本的資料收集完成后，接著就是引導進入保險的話題，就要開始使用引導式的問話： “陳太太！你說你先生在做貿(mào)易，那是不是經(jīng)常要跑國外？”“是的！” ?像他這種情形，不知道有沒有買保險？?或 ?像他這種情形，不知道買了多少保險？? ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ “陳太太！你說你有 3 個小孩，那生活開銷一定很大？??還好！? ?像你這種情形，不知道有沒有買保險？?或 — ?像他這種情形，不知道買了多少保險？ ? 其實話不必說太多 ，不必去講一大堆理由來問問題，先把問題提出來，等對方回答再說也不遲。所以開門的切入語最簡單的一句話就是： ?像你這種情形，不知道有沒有買保險？?或 — ?像你這種情形，不知道買了多少保險？? 如何設(shè)計問話 1．要事先規(guī)劃出問題的順序與主要內(nèi)容，并要背下來。 “ 陳小姐，你看起來這幺年輕，你是 1969 年生的吧！ ” ?哪有可能，我是 1961 年生的！? ?喔！那你保養(yǎng)得不錯，你有幾個小孩？?兩個。? ?兩個！那你結(jié)婚了沒有？?客戶臉一陣紅一陣白，沒有回推銷員的話 。 問話的順序弄反了實在糟糕！推銷員在推銷過程 所發(fā)生的問題，實在是無奇不有 2．不必問的問題不要多問 ?陳先生！不知道有沒有買保險？??有！? ?不知道是買哪一家的？??很多家 ? ?一年繳多少保費？??五、六萬元? ?保額有多少？??不清楚！? ?買幾年了！??二、三年！? ?你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？? ?經(jīng)手人是我太太！? ?那你們有沒有每年整理你們的保單？? 七個問題，中間的五個問題其實是多問的，因為要導入到有沒有每年整理保單，只要問完第一個問題就夠了： ?陳先生！不知道你有沒有買保險 ？??有！? ?那你們有沒有每年整理你們的保單？? 問題問多了，客戶會煩也會開始產(chǎn)生生警戒心，而且容易節(jié)外生枝，對推銷面談是不利的。推銷員之所以會這樣做，歸根究底問題是沒有事先規(guī)劃，一邊問一邊想的結(jié)果，你說是嗎？ 3．不能問的問題不要亂問 有一 次我太太陪我參加一場研討班，一位學員看到我太太如此年輕貌美： ?這是你秘書？? ?不是！是我太太！? ?喔！那是小老婆了？成功的男人身邊都會帶一位漂亮的小老婆！” 她的口才的確是一流，可惜問錯話了，而且還自說自話，表現(xiàn)她很有世面很豁達似的。 十七、各種開門的話術(shù) 1．用儲蓄角度開門 1976 年的時候，保險的風氣未開，談保險總是和死亡擺在一起，一般人會把保險和不吉利擺在一起，所以只好用儲蓄的角度來導入保險： ?你這樣每天辛苦工作，有沒有為你的晚年準備好老本？? ?這問題現(xiàn)在考慮還早！? ?如果一個月存 1000 元，將來老年就有 100 萬元的養(yǎng)老金可以用，你覺得怎樣？? ?到時候 100 萬元只能買一包衛(wèi)生紙！? ?你說得很有道理！如果 100 萬元只能買一包衛(wèi)生紙，恐怕我們要準備更多的現(xiàn)金才能應(yīng)付晚年的生活，你說對嗎？? ?嗯！? ?陳先生！如果可以的話，我可以為你做一份計劃，改天送過來給你參考，你覺得呢！? 2．用保障觀念開門 儲蓄的觀念固然好，但保險總是比不上銀行的利息，而且貨幣貶值的問題一直是客戶的疑惑點，所以不得不嘗試用保障的觀念來開門： ?陳太太！你說你先生常出差，真是蠻辛苦的，不過也沒辦法對不對？??是呀！? ?如果他出門一趟要一個月或更長，是不是他要先將家里的生活費用準備好？? ?當然！我們都有準備。? ?如果一個月需要 3 萬元，一年就要 36萬元， 10年就要 360萬元，這是不是一項很大的支出？? ?陳 太太！如果一個月?lián)懿怀?3600 元，就可以有 360 萬元的保障，你覺得怎幺樣？? 3．用勞保開門 自 1981 年起，勞保變成是一項很普及的保險，因為每人負擔的保費很低，而且醫(yī)療險全額給付，但卻未含配偶與子女的醫(yī)療險，所以用勞保來引導到保險的話題，客戶的抗拒性就減低了。 “ 陳先生！你說你在這家公司有 3 年了，真不簡單！不知道公懷司有沒有幫你們辦勞保？??有。? ?除了勞保以外，還有沒有辦其它的保險？??沒有！? ?那你自已有沒有買保險？??沒有！? ?如果一個月?lián)?2020 元來買一個全家醫(yī)療保險計劃，你覺得怎幺樣？? 4．用健康檢查開門 1982 年因為保險要做體檢，而體檢的的項目又很簡陋，客戶常常抱怨檢查項目太少，所以我常幫客戶額外做其它體檢項目，于是我突發(fā)奇想，將健康檢查與保險做一個結(jié)合，發(fā)展出用健康檢查開門的話術(shù)： ?陳先生！您看起來很年輕，您是 1949 年生的吧！??我 1947 年生的！? ?不知道您有沒有每年為自已做定期健康檢查？??沒有！? ?是這樣的！如果你參加我們的全家醫(yī)療保險計劃，我們就會每年為你安排定期的健康檢查，不知道你有沒有買保險？? 5．用癌癥開門 1983 年，某家保險公司推出防癌主契約保單，報章也 在大肆報道癌癥的訊息，于是發(fā)展出以癌癥開門來引起客戶的興趣： ?陳先生！您知道臺灣地區(qū)十大死亡原因占第一位的是什幺？?（客戶答不上來） ?是癌癥！你知不知道一個肝癌病人一年要花多少醫(yī)藥費用？?（客戶搖頭） ?要 100 多萬元！如果一個月拿出 200元錢，保險公司就提供一年 109 萬元的防癌基金，你覺得怎幺樣？? 6．用保單整理開門 自 1991 年起，保險的市場占有率已達 34%，可是因為過去保險公司業(yè)務(wù)人員的脫落率很高，所以市場上就出現(xiàn)很多所謂的孤兒保單，保單整理成為必然的工作，也是能引起客戶興趣的工作： ?陳先 生！像你這種情形，不知道買過保險嗎？??買了！? ?那很恭喜你！一知道你幾年前買的？?? 3 年！? ? 3 年了！那這 3 年里你有沒有每年整理一下自已的保單？??沒有！? ?那沒關(guān)系！是這樣的…… 7．用健保開門 ?陳先生！像你這種情形，不知道買過保險嗎？??買了！? ?那恭喜你！不知道你幾年前買的？?? 3 年！? ? 3 年了！不知道全民健保以后，你有沒有整理過自已的保單？??沒有！? ?那沒關(guān)系！是這樣的……? 8．用資產(chǎn)規(guī)劃開門 ?陳總！像你事業(yè)這幺忙，又那幺多的資產(chǎn)，有誰在幫你理財？?? 會計師！? ?不知道會計師有沒有告訴你把部分資產(chǎn)保險化的做法？??沒有！? ?那沒關(guān)系！是這樣的，如果你提撥 3000 萬元出來，你就可以擁有 2 億元的資產(chǎn)保險， 10 年后它會增值到 2 億元，而你提撥的3000 萬元，出單后馬上又可以向保險公司貸款 2400 萬元，實際上你放在保險公司的錢是 600萬元，以后每年再支付 180萬元的利息，我這里有一份分析表，你可以參考一下，……? 9．用為子女買保險開門 1995 年，臺灣地區(qū)的投保率已高達 52%，多數(shù)為人父母的都已投保了，他們都是保險觀念很好的族群，可是對于加保的動機不強， 于是為滿 14 歲的子女提前買保險，就成了強面有力的開門點，因為保險是越年輕越便宜： ?陳先生！你大兒子今年剛滿 14歲，您有沒有考慮為他買一張保險？? ?小孩子買什幺保險！? ?是的！陳先生！您說得沒錯！小孩子沒什幺風險的，而做父母的也不會想到孩子的權(quán)益，不過我的客戶他們都會為他的小孩子買保險，因為越年越便宜。孩子將來還是要買保險的，但如果父母提前幫孩子買好保險，將來孩子自已繳保費時，負擔就輕了。以你小孩的年齡來買 1000 萬元終身保險，一年只要 3 萬多元，但如果以我們 40幾歲來買 1000萬元，一年就要 30 幾萬元， 要多繳 10 倍的保費卻又少了 30 年的保障?，F(xiàn)代父母所努力的不也都是為了孩子？所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得投資歷，你覺得呢？? 【 結(jié)論 】 開門的話術(shù)其實