【正文】 件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？電話營(yíng)銷開場(chǎng)白緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶） 王先生，你好！我是正發(fā)投資的XXX，你的好友YYY叫我打電話給你。 你現(xiàn)在方便接電話嗎？（答：方便。） 他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為你的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給你。請(qǐng)問現(xiàn)在主要通過哪幾種途徑投資？（證券、基金、期貨） （答：現(xiàn)在沒空。）好的，我晚一點(diǎn)再給你電話。再見！老客戶開場(chǎng)白： 王先生，你好！ 我是正發(fā)投資的XXX，我們大概有2個(gè)月沒見面了吧？不過我對(duì)您上次說的話還記憶猶新吶！ ……（對(duì)方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個(gè)話題?！? 我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？陌生電話拜訪開場(chǎng)白1： 喂，你好！我是正發(fā)投資的XX，請(qǐng)問你們有沒有買基金？或股票？（對(duì)方：有） 能麻煩您請(qǐng)他接電話嗎？（對(duì)方：好的，等一下） 你好！ 我是正發(fā)投資的XX，我們公司目前正在推出家庭理財(cái)投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）——您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？陌生電話拜訪開場(chǎng)白2： 喂，你好！我是正發(fā)投資的XX，請(qǐng)問你們有沒有買基金？或股票？（對(duì)方：沒有） 那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。 你好！ 我是正發(fā)投資的XX，我們公司目前正在推出家庭理財(cái)投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）——您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有投資基金或股票的？我們可以邀請(qǐng)他來參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？三、電話接近邀約要成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，掌握嫻熟的電話營(yíng)銷技巧是非常必要的，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷能夠讓你在最短的時(shí)間內(nèi)接觸到最大量的目標(biāo)客戶群體。在效率效能上有其他手段和方式不可替代的作用。對(duì)善于利用電話的客戶經(jīng)理而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： 　　預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間?！　≈苯有藕母M(jìn)?！　≈苯有藕暗奶崾?。如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：（1）準(zhǔn)備的技巧　 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 　　潛在客戶的姓名職稱； 　　企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；　　想好打電話給潛在客戶的理由； 　　準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；　　想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；　　想好如何應(yīng)付客戶的拒絕?！　?注 ：以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。（2）接通的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。（3）引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。一般而言,可以直接的采取利益訴求的方式,直接到告知客戶將可獲得的相關(guān)利益。（4）訴說理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。（5）結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。（6）范例：總務(wù)處： 您好。請(qǐng)問您找那一位？客戶經(jīng)理： 麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話?？倓?wù)處： 請(qǐng)問您是 …… ？客戶經(jīng)理： 我是正發(fā)投資的經(jīng)理陳大明，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)你們公司準(zhǔn)備的投資的事情。陳處長(zhǎng)： 您好?？蛻艚?jīng)理：陳處長(zhǎng)，您好。我是正發(fā)投資的客戶經(jīng)理陳大明，本公司是金融投資服務(wù)的專業(yè)公司，我們開發(fā)出幾個(gè)投資產(chǎn)品，能讓陳處長(zhǎng)的資金投資在一年內(nèi)獲得15％以上的投資收益，并且安全性和便捷性等同于銀行存款,但你的投資收益將比存在銀行提高3到5倍?？蛻艚?jīng)理在投資者能在便捷的情況下獲得等同于銀行存款并且投資收益提升三倍的權(quán)威性和盈利性來引起陳處長(zhǎng)的興趣?？蛻艚?jīng)理在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：① 談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。② 經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③ 要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。陳處長(zhǎng)： 15％？三到五倍？很好嘛 ！ 客戶經(jīng)理：我了解處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說明這項(xiàng)產(chǎn)品 。陳處長(zhǎng)： 下星期三下午二點(diǎn)好了 。客戶經(jīng)理：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂“ 15％,三倍？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是客戶經(jīng)理清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。 四、電話陌生拜訪所謂電話陌生拜訪，也就是所說的Coldcall白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。電話陌生拜訪是證券客戶經(jīng)理經(jīng)常采用的一種方式，特別是剛加入的新同事，更是需要嫻熟掌握的一項(xiàng)重要工作方式。電話拜訪找客戶有些初入行的客戶經(jīng)理會(huì)問，如何打電話找客戶呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Coldcall找客戶的辦法。打電話雖然簡(jiǎn)單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會(huì)從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對(duì)于初入行的客戶經(jīng)理來說，電話的聽筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時(shí)坐在椅子上看到電話足足二個(gè)小時(shí)，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來對(duì)方正盼著您的電話。這是真實(shí)的，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話之后，對(duì)方即說：“好啊，您上來好了！” 以上的例子，很多客戶經(jīng)理都試過很多次，只要您撥通了電話，客戶便出來了。不信嗎？我們用三個(gè)月來作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥20位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是我們的金礦。打Coldcall沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。 首先說明一點(diǎn)，打電話找客戶已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會(huì)為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。電話陌拜技巧（1）要充滿活力、信心、熱情和興趣。要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品和投資工具忠誠(chéng)的擁護(hù)者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您了解你的產(chǎn)品和投資組合，你明確地清楚這個(gè)投資能夠給客戶提升他們的收益，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而進(jìn)行營(yíng)銷的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是難過登天。（2）培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表。時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一般來說，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間：職業(yè)對(duì)象打電話時(shí)間①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑③銷售經(jīng)理最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后④行政人員10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙⑤股票同行最忙是開市的時(shí)間⑥銀行10點(diǎn)前4點(diǎn)后⑦公務(wù)員最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前⑧教師最好是放學(xué)的時(shí)候⑨主婦最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)⑩忙碌的高層人士最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。3. 工作上的目標(biāo)打電話找客戶是客戶經(jīng)理全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。所以，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績(jī)。4. 要注意源頭正所謂人往高走，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。案例：有位客戶經(jīng)理，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個(gè)小時(shí)。他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%，他增加收入的原因，是改變了源頭。當(dāng)他開始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找客戶，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，客戶是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了這位客戶經(jīng)理的客戶總價(jià)值。干了兩年之后，朋友從客戶開發(fā)中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了200%。所以，您的客路源頭是重要的！請(qǐng)記?。耗螂娫捳铱蛻舻某煽?jī)?nèi)绾危咳魏畏椒ǘ加幸欢ǔ潭鹊睦щy，但通過簡(jiǎn)單的算術(shù)，我們就可以知道一個(gè)平均數(shù)，努力之后，一定會(huì)有結(jié)果。電話找客戶的過程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽您說話的，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒，對(duì)方說不的時(shí)候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個(gè)，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來以下的收益：　　您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見面機(jī)會(huì)?！　∶啃r(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加?！　∫?yàn)榛ハ嘣缫淹?，見面的氣氛?dāng)然會(huì)比較客氣一些?！　∧吧艘?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見您一面是因?yàn)楹闷婊蛐枰?，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。　　經(jīng)過固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。電話陌生拜訪要點(diǎn)打電話雖然不難，但也有些方法要注意。在這里列舉一些，供大家參考?！　?）.要避免的習(xí)慣u 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，神秘感更能引發(fā)好奇心，不是嗎？u 切勿在電話里分析市場(chǎng)大勢(shì)，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。u 千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。u 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是客戶經(jīng)理的大忌，切記切記。打電話的目的是找一個(gè)“見面的機(jī)會(huì)”。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)加以確實(shí)。試想如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還需要見您嗎？要做的準(zhǔn)備打電話找客戶，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以您為知己。將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對(duì)于初嘗試的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是很難開口的。所以可以準(zhǔn)備一張寫好的話術(shù)內(nèi)容,照著去念，便比較方便和流暢一些。在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，會(huì)變得口氣生硬，很難打動(dòng)別人。訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話時(shí)間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以3小時(shí)為限。如果工作過長(zhǎng)的話，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。建議把時(shí)間段分為三段,分別對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行拜訪,這樣能夠取得較好的功效。要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語(yǔ)，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您試過朗誦沒有？當(dāng)您初次念一篇文章時(shí)，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。要熱情。作為一個(gè)銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠(chéng)懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說話的熱情去感染對(duì)方。說話要充滿笑意。當(dāng)您開口的時(shí)候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對(duì)方要見的是一個(gè)開心的人，不是要貼錢買難受。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不