【正文】 是我們剛剛推出的限量版精品鞋，價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但是穿起來流行感特別強(qiáng)，很搶眼，您先試試看……對(duì)：價(jià)格您放心，一定物超所值，您先試試看，如果不喜歡的話買回去不穿反而浪費(fèi)。我覺得這雙精品鞋的款式非常適合您，穿起來特別搶眼，來，這邊試穿，請(qǐng)！對(duì)：呵呵，您先別考慮價(jià)格，先試穿看看，我們產(chǎn)品一定是物超所值的，不管質(zhì)量還是設(shè)計(jì)方面都非常到位，很多老顧客寧愿多花點(diǎn)錢都愿意來我們這里買！對(duì)：您放心，雖然您感覺價(jià)格稍微高一點(diǎn)，不過只要您穿上之后就會(huì)知道它物有所值了，不管是在皮料上還是設(shè)計(jì)款式上都是很用心的，不僅穿起來舒適透氣還非常有特色！2這么貴呀，能送我條皮帶嗎？否則就不買了。錯(cuò)：我們這條皮帶不是贈(zèng)品！這條皮帶要100多元耶！錯(cuò)：送是沒有辦法！這皮帶不能送！ ＼i對(duì)：哎呀，你真好眼光，這條皮帶好多人問，可惜它不是贈(zèng)品！其實(shí)這雙鞋已 ＼經(jīng)很實(shí)惠了，您穿起來又好看，如果不買太可惜了。 ＼對(duì)：您眼光真好，這是我們這一季銷售最好的皮帶，確實(shí)沒有辦法送給您，不 ＼過如果您喜歡的話，我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，是否可以給您比較優(yōu)惠的折扣，請(qǐng)您稍等一下，我打個(gè)電話。2你們品牌的鞋子是不錯(cuò)，可就是這價(jià)格承受不起啊。錯(cuò)：其實(shí)中高檔的品牌價(jià)格都差不了多少！一分錢一分貨啦！錯(cuò)：現(xiàn)在幾百元錢的皮鞋也不算太貴！對(duì)：是呀！現(xiàn)在市場(chǎng)上一般中高檔的鞋子價(jià)格都差不多，大部分都在這個(gè)價(jià)位上，而這個(gè)檔次的鞋子不論做工，設(shè)計(jì)還是皮料的選擇都比較好，其實(shí)以質(zhì)量來說，雖然價(jià)位稍微高一些，不過穿起來即舒服又好看，仔細(xì)算下來還是比較劃算的！對(duì)：是呀！我們品牌的價(jià)格是會(huì)稍微高一點(diǎn)，主要的原因還是希望能提供更好的產(chǎn)品給顧客，在質(zhì)量上或是售后上都讓顧客滿意。像我的朋友上次在某某地方買了一雙大約XXX錢的鞋子，單單是去換貨就跑了三趟，最后不了了之，這樣算一算還更浪費(fèi)錢呢！不僅鞋子不能穿，結(jié)果還搭上幾十元的路費(fèi)。2這雙皮鞋先留著，我叫你們領(lǐng)導(dǎo)來了才買，他答應(yīng)的，給我打折。錯(cuò)：是嗎？那您找我們領(lǐng)導(dǎo)就可以了！錯(cuò)：應(yīng)該不可能，我們領(lǐng)導(dǎo)也沒有這個(gè)權(quán)！我們從來沒有這樣做過！對(duì)：是這樣的呀！那這樣就好了，我直接給他通電話確認(rèn)一下這個(gè)狀況，可以的話我就幫您留下來，這樣好嗎？（如果確認(rèn)是顧客說謊，請(qǐng)說電話打不通，請(qǐng)他直接與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，忌諱當(dāng)場(chǎng)戳穿謊言。）對(duì)：是這樣呀！其實(shí)您可能沒有仔細(xì)問一下我們的領(lǐng)導(dǎo)有多少的折扣，因?yàn)槲? 們領(lǐng)導(dǎo)自己拿產(chǎn)品也是我們剛剛談的這個(gè)折扣，也是一樣的！所以您可以今天就帶走，否則過兩天還得來一趟，那多麻煩呀！今天帶回去，明天就可以穿新鞋上班了！多好呀！你們的產(chǎn)品什么時(shí)候打折呀？對(duì)：呵呵！很多顧客都關(guān)注這個(gè)問題，只是沒辦法給你明確的答復(fù)，一般來說都是在換季的時(shí)候才比較容易有折扣，不過也不是100%，像去年換季的時(shí)候，打折前就已經(jīng)有很多款賣空了！所以您喜歡的鞋子到時(shí)候也不一定會(huì)買到呀！對(duì)：是呀！我剛剛就在心里想，您千萬別想到等到打折才買，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品一般等到打折的時(shí)候都已經(jīng)沒有什么太多的選擇了，這雙鞋您穿起來又特別的大方得體，像這樣的款式就千萬別等，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就非?？上Я?！對(duì)：這我得要先跟您說聲抱歉，因?yàn)檫@個(gè)問題我還真的不好說！因?yàn)橥ǔＮ覀兇蛘鄣臅r(shí)候，幾乎大多數(shù)好賣的款式都已經(jīng)賣光了的！就算便宜，您也可能找不到自己喜歡的鞋子了！3你們給我們現(xiàn)金抵用券還不如平時(shí)低一點(diǎn)。錯(cuò)：使用現(xiàn)金抵用券比較直接呀！您也可以送給朋友使用呀！錯(cuò)：其實(shí)都是一樣的！這樣有變化一點(diǎn)！您下次買的時(shí)候可以用呀！對(duì)：呵呵！好的！我會(huì)把您的意見反映給我們公司！謝謝您的建議?。ㄒ话銇碚f，顧客這樣的問題大多數(shù)只是隨口說一下而已，并非真正嚴(yán)重的抱怨，所以有時(shí)候不用過多關(guān)注這個(gè)問題．帶過即可。）對(duì)：您的意見真好！原本我們公司是希望在折扣上多一些變化，讓顧客也有多一點(diǎn)新鮮感！如果你覺得不舒服，我也會(huì)把你的意見反映給我們公司，謝謝您！對(duì)：這兩種還是有一點(diǎn)區(qū)別，其實(shí)現(xiàn)金抵用券對(duì)您來說還劃算一些！因?yàn)橹灰诨顒?dòng)期間您都可以放心使用，這樣您就不用受到促銷期間的限制，隨時(shí)過來隨時(shí)都可以使用！多方便呀！3像這種款式和皮料外面只賣200多，可你們卻要賣400多。錯(cuò)：品牌不一樣呀！外面很多都是仿我們的品牌！錯(cuò)：200多怎么可能跟400多一樣呢？您能確定您說的鞋子跟我們的是一樣的嗎？對(duì)：是的！我也經(jīng)常在市場(chǎng)上關(guān)心價(jià)格信息，所以這狀況我理解！確實(shí)有和我們類似款式和皮料的鞋子，我也仔細(xì)去了解過，我相信您也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還有許多不同的地方，不管是質(zhì)量、做工、染色技術(shù)及售后服務(wù)上都可以看得出來不一樣，穿起來差別就更大了！對(duì)：是的！在市場(chǎng)上確實(shí)有很多皮鞋的款式類似，所以有時(shí)候顧客就會(huì)產(chǎn)生這種疑問，怎么價(jià)格會(huì)差那么多！其實(shí)價(jià)格差別最主要還是在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)上，買了一雙皮鞋如果因?yàn)橘|(zhì)量或是售后服務(wù)不好，結(jié)果造成自己一大堆的困擾，那不是很糟糕嗎？3你看，我來你們店看過好幾次了，我也是誠心想買的，就不能給我算便宜點(diǎn)嗎？便宜了我下次還來，再多帶幾個(gè)朋友來，不便宜我就不買了。錯(cuò)：真的沒辦法?。r(jià)格真的不能便宜了！錯(cuò)：如果可以，我也想便宜點(diǎn)賣給您呢！對(duì)：是的！我也知道您來過很多次了！我也真的想跟您做生意！只是真的是很抱歉。其實(shí)您買鞋子最重要的還是好看、適合自己，如果便宜但不適合自己，買了還浪費(fèi)錢，像這雙鞋子不但適合您，質(zhì)量又好，買了可以多穿幾個(gè)月。算起來還更合算一些！這樣吧，我們也不讓您白跑那么多次，我再送雙鞋墊給您好嗎？對(duì)：是啊！您上禮拜也來過，我看的出來您很喜歡這雙鞋子，而且這雙鞋子也的確適合您，這樣吧！折扣上我們確實(shí)滿足不了您的要求，不過您來了那么多次，算起來也算是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，這樣好嗎？3我是你們的老顧客，怎么和新顧客一樣的折扣，一點(diǎn)都沒優(yōu)惠。錯(cuò)：不好意思，我們老顧客和新顧客都是一個(gè)價(jià)！錯(cuò)：我們折扣都是統(tǒng)一的！對(duì)：真是不好意思，您的意見我一定會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)反映，在老顧客跟新顧客之間作_出區(qū)別，這樣才會(huì)有更多像您這樣的顧客成為我們的老顧客！謝謝您的意見！對(duì)：是的！其實(shí)我們已經(jīng)在VIP貴賓卡上作出老顧客跟新顧客之間的區(qū)別，只是這是換季的促銷期間，所以才在促銷的產(chǎn)品上統(tǒng)一了折扣，您放心老顧客自然和新顧客不一樣。我們也不斷在思考如何為老顧客提供更多服務(wù)。不過您的意見很好！我會(huì)把您的意見反映給領(lǐng)導(dǎo)，希望以后也可以更好地滿足您的需求！對(duì)：是這樣的！因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)的策略上可能跟其他的公司不同，公司希望讓所有的顧客都能感覺到我們價(jià)格的實(shí)惠，所有在定價(jià)的時(shí)候就已經(jīng)把折扣和優(yōu)惠全部給算上了！讓顧客知道不管是什么人或是什么時(shí)候來我們這兒，都可以買到物超所值的產(chǎn)品！希望以后能以最優(yōu)惠的價(jià)格給老顧客。3為什么剛過幾個(gè)月，折扣就打這么厲害，太讓人生氣了，以后不買了，買其它從來不打折的牌子。錯(cuò)：已經(jīng)差不多要換季了！這些都是庫存！都是剩下來碼數(shù)不全的！錯(cuò)：因?yàn)槲覀兊呢浺呀?jīng)賣得差不多了！這些貨我們賣完就換季了！對(duì)：是的！如果是我看到這樣的折扣差心里也肯定會(huì)有些不舒服，所以我很能體會(huì)您的心情。只是您別太在意，因?yàn)槲覀円呀?jīng)快到換季的時(shí)間了！這些都是我們這一季賣剩的貨品，雖然質(zhì)量一樣好，款式也很好看，不過大多數(shù)尺碼都不全了！也是正因?yàn)檫@樣，才會(huì)有這樣的折扣呀！對(duì)：是的！如果我是您，心里一定也會(huì)有點(diǎn)不舒服！其實(shí)您也別在意，因?yàn)槠ば瑩Q季換得比較快，所以你感覺只是幾個(gè)月，而對(duì)我們來說是整個(gè)季度都過去了。您看新貨都已經(jīng)到了！正新鮮，我領(lǐng)您看一下！對(duì)：是這樣的！您先別在意！您也知道，我們這兒從不亂打折的。會(huì)打折一定是有原因的，從您上次來到現(xiàn)在都已經(jīng)隔好久了，您忙，可能沒有注意。我們這兒都準(zhǔn)備要換季了，而且新貨也差不多這兩天就要到了！我正準(zhǔn)備這兩天給您電話呢！3馬上“五一”了，我看看有活動(dòng)再買，那時(shí)可能你們會(huì)參加活動(dòng)。錯(cuò)：我們一向不參加商場(chǎng)活動(dòng)！錯(cuò)：好吧！那您到時(shí)候再來看看！對(duì)：呵呵！如果我可以像您一樣沉得住氣，一定可以省下不少錢，一直以來我都比較講緣分，即使是買鞋子也是一樣，所以通常看了喜歡，就會(huì)把它先買下來！以前有好幾次也想等，結(jié)果都沒等著，不是沒有貨了，就是碼數(shù)不全，真是傷腦筋！像您喜歡的這雙鞋子，我們賣得特別好，所以我很誠心地建議您還是別等了，……對(duì)：還好，您說了這事，是這樣的！因?yàn)槲覀兤放埔恢币詠矶己茏⒅乩项櫩偷纳?，而且老顧客喜歡在我們這里消費(fèi)，價(jià)格穩(wěn)定是留住老顧客的原因之一．隨時(shí)來買都是這個(gè)價(jià)格。因此我們品牌都不參加商場(chǎng)的活動(dòng)，您今天是否就可以決定呢？這樣您就不用再跑一趟路了，您也不用大熱天跑來跑去了！對(duì)：是這樣的，我是真的很誠心想要跟您做生意，而且這雙鞋子也確實(shí)是適合您，不穿在您腳上，我還覺得很可惜呢！這樣吧！為了避免您到時(shí)買的時(shí)候沒有貨，或是沒有了您要的尺碼，我還是先幫您申請(qǐng)一下，看看能不能提前讓您享受優(yōu)惠，或是想辦法先幫您保留起來，您稍等一下！我請(qǐng)示一下13如果打折了，我就來找你們退貨。錯(cuò)：這誰說得準(zhǔn)！真的打折我也沒有辦法！錯(cuò)：這我可不敢保證！您這么說，我連貨都不敢賣給您了！那您等過一陣子再來看看！對(duì)：是的！如果看到同樣的鞋子打折，心里肯定有些不舒服！只是您也知道，品牌打折有時(shí)候難免的，斷碼、換季、庫存都有可能會(huì)打折，只是我們也很難 預(yù)估這時(shí)間，或是到底會(huì)不會(huì)有折扣，不過不管怎么樣，買鞋子有時(shí)候和買菜一樣，新鮮的總是好一點(diǎn)，不是嗎？對(duì)：呵呵！這一點(diǎn)您可以放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的原因，所以一般如果沒有特殊狀況的話’我們的鞋子都是原價(jià)銷售的！像這樣的款式就千萬別一等，失去機(jī)會(huì)就非?？上Я?！對(duì)：這我得要先跟您說聲抱歉，因?yàn)檫@個(gè)問題我還真的不好說！因?yàn)橥ǔＮ覀兇蛘鄣臅r(shí)候，幾乎大多數(shù)好賣的款式都已經(jīng)賣光了的！就算便宜，您也可能找不到自己喜歡的鞋子了。3顧客明明很喜歡這產(chǎn)品，但還是要?dú)r(jià)。錯(cuò)：價(jià)格真的是不能優(yōu)惠了！我們這兒確實(shí)是不講價(jià)！錯(cuò)：您就別再考慮了！我們這價(jià)格已經(jīng)是很便宜了！對(duì)：其實(shí)！您穿起來好看才是最重要的，況且要碰到一雙自己真正喜歡的鞋子也不容易，過兩天如果缺貨或斷碼，那就可惜了，要我給你開張三包單嗎？對(duì)：這樣吧，您也別讓我為難了，價(jià)格上我是確實(shí)做不了主，要不我們前幾天做活動(dòng)還剩下幾個(gè)很好看的禮品，我送個(gè)給您好嗎？3有的產(chǎn)品是2雙一起銷售的，但是顧客只要1雙的情況下，要求按2雙一半的價(jià)格銷售。錯(cuò)：這不行，這是一起賣的！沒辦法拆開這樣算！錯(cuò)：這得兩雙一起賣！您多帶一雙就好了！這款沒有單雙賣的！對(duì)：真是不好意思！這兩雙是一起銷售的，其實(shí)另一雙也很適合您呀！尤其是它的顏色跟款式，平常您穿也很好搭配！對(duì)：您是不喜歡另一雙，還是……原來如此！是這樣的，我們這兩雙是一起銷售的，所以沒有辦法單獨(dú)拆開來賣。您可以平常的時(shí)候搭配……來穿，或是您可以把它當(dāng)做禮物送給您的好朋友，您的朋友或許很開心！對(duì)：其實(shí)這個(gè)促銷就是兩雙鞋子只收一雙的價(jià)格，所以沒有辦法單獨(dú)拆給您，真的是很抱歉！其實(shí)您就當(dāng)作是買這雙鞋子我們公司給您的贈(zèng)品，您看買了這雙還多了一雙平?？梢源┑男?，多合算呀！顧客試穿產(chǎn)品很滿意。錯(cuò)：其實(shí)這價(jià)格不高的！但看就不買了。（沉默不語開始收鞋子）對(duì)：您先稍等一下！您穿這種款式的鞋子確實(shí)很合適，我們這兒還有幾個(gè)類似的款式，反正您都已經(jīng)過來了，我也一起幫您介紹一下?。ㄕ翌愃瓶睢⒌莾r(jià)格稍微低一些的繼續(xù)做銷售。）對(duì)：我看您穿起來確實(shí)很合適，而且您自已也挺喜歡的，是什么原因您不順便帶回去呢？（讓顧客將價(jià)格問題自己說出來，再就價(jià)格異議處理的幾個(gè)模版做參考回答）對(duì)：我看您穿起來非常合適，您自己也挺喜歡的，是不是我什么地方介紹得不到位，所以才使您不想買呢？（讓顧客說出原因再處理）4你們惠特的皮鞋價(jià)格怎么和紅蜻蜒、奧康的一樣高?。垮e(cuò)：我們有比它們差嗎？本來就差不多呀！錯(cuò)：我們也是名牌產(chǎn)品呀，當(dāng)然價(jià)格差不多。對(duì)：是嗎？我們惠特和紅蜻蜓品牌定位差不多，所以在價(jià)格上的確相差的不遠(yuǎn)。當(dāng)然，我感覺對(duì)您來說價(jià)格應(yīng)該不是最重要的考慮因素，能找到自己喜歡的款式才最重要對(duì)嗎？我看您喜歡穿休閑鞋對(duì)嗎？我們剛剛到了幾個(gè)款式一定適合您，請(qǐng)來這邊看一下吧。對(duì)：您還挺細(xì)心的，的確我們這幾個(gè)牌子價(jià)格相差的都不遠(yuǎn)，因?yàn)槲覀兺瑯佣际侵袊飘a(chǎn)品，中國馳名商標(biāo)，如果我們的鞋子不夠好也不敢賣這個(gè)價(jià)錢了。當(dāng)然最重要是有您喜歡的款式，如果沒有您喜歡的款式，我想再便宜您也不要對(duì)嗎？4買你們的鞋子價(jià)格那么高還不如去買奧康的呢！錯(cuò)：那你去吧！錯(cuò)：他們家的鞋子沒我們的好！對(duì)：哈哈，其實(shí)我感覺我們這里是不是有您喜歡的款式才最重要，如果款式您不喜歡就算100元賣給您，您也不要啊。既然來了就試一下呀，您也不會(huì)有損失，您說對(duì)嗎？對(duì)：奧康牌子的確也很好，但是我認(rèn)為有您喜歡的款式才最重要，如果款式您不喜歡就算100元賣給您，您也不要啊。既然來了就試一下呀，您也不會(huì)有損失，您說對(duì)嗎？4這雙鞋子這么難看，價(jià)格怎么還那么高??？錯(cuò)：如果難看你還會(huì)問嗎？錯(cuò)：我也不知道，進(jìn)過來就這么高的！對(duì)：哈哈，的確，一開始我也感覺難看，可是奇怪，它還賣得挺好的。我們這款鞋在廣州賣得非常火爆，聽他這么一說我就感覺不難看了。也許您還不習(xí)慣看這種風(fēng)格的吧，如果感興趣的話，我拿給您試穿一下，穿在腳上看起來就不一樣了，您穿40碼對(duì)嗎？ 充滿智慧的話語會(huì)產(chǎn)生巨大的力量，但沒有一種銷售話術(shù)的理論和原則口可以適用于一切情況，任何理論和原則都有其優(yōu)缺點(diǎn)，都有其特定的條件和范圍，因此，銷售話術(shù)的運(yùn)