【正文】 對方。 奧．亨利是美國汽車行業(yè)的模范推銷員。一次，一位傲慢的顧客對他說： ‘‘什么 ?懷特汽車 ?你送我一輛我也不要，我要的是胡威汽車 !” 奧．亨利聽了，微笑說： “你說的不錯，胡威汽車的確很好，該廠設備精良，信譽也好。既然你是位專家，那太好了 !不知道你今天是否有空，我想向你討教一下懷特汽車的特點與性能，還望先生賜教。 ” 于是他們轉入對懷特汽車的談論。奧 ?亨利巧妙的借機介紹了汽車的優(yōu)點，爭取了顧客的認同，做成了生意。 向顧客討教的方法能充分滿足顧客的表現(xiàn)欲望，賣手也因此可以獲得和顧客交流的機會。只要賣手有足夠的事實和數(shù)據(jù)，并保證氣氛的友好，就一定能說服顧客，達成交易。73 優(yōu)勢對比法 優(yōu)勢對比法指賣手將自家產品的質量、價格、特性等與競爭產品 相比較，從而突出自家產品的優(yōu)勢來處理顧客異議。運用優(yōu)勢對比法 時，一定要選擇該商品可比性較強的優(yōu)勢，這一優(yōu)勢必須能帶給顧客 更大的利益和好處，讓顧客覺得選購這種商品更合適。74 轉化意見法 轉化意見法，是利用顧客的反對意見本身來處理顧客異議。顧客的反對意見有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易機會。賣手應學會利用其積極因素去抵消消極因素。 小 D在商場門口推銷化妝品，她向一個從身邊經過的顧客進行推銷。 顧客： “對不起，我很忙，沒有時間和你談話。， ’ 小 D： “正因為你忙，你一定想過要設法節(jié)省時間吧，我們的化妝品 5分鐘就能完成一個淡妝，能為你節(jié)省很多化妝時間，我?guī)湍阍囋嚕脝??” 這樣一來，顧客就會對小 D的產品留意并產生興趣。 轉化意見法就是把顧客的反對意見轉化為贊同意見，但在具體應用這種技巧時，賣手一定要注意講究恰當?shù)亩Y儀，絕不能傷害顧客的感情。75法則八：激發(fā)顧客的購買欲76案例八： 一位顧客正在挑選一種補鈣產品，賣手介紹說： “這種產品效果好，價格也比同類其他產品便宜，比較實惠。 ” 顧客回答說： “我以前吃過這種藥，效果是不錯。我聽說你們 最近在做活動，買兩盒送一小盒贈品。 ” 賣手扭頭大聲問柜臺內的同事： “現(xiàn)在 產品還有沒有贈品 送，這里有個想要贈品的顧客。 ” 賣手這一叫，店內所有的顧客都把目光投向了這個顧客，他不 好意思地低下了頭，還沒等賣手的答復就逃跑似的離開了藥店。 77案例點評： 這里的賣手犯了一個典型的錯誤：忽視細節(jié)，更沒有替顧客著想。銷售語錄： 人類永恒的本性帶給人類永恒的弱點； 讓顧客產生購買欲是每一個銷售人員應該做的第一步。78知識鏈接 9： 私家車的五種消費心態(tài) 一是攀比心理。你有了車，我也得有車，否則沒面子。 二是品牌攀比。你有夏利，我就有捷達，你有捷達，我就有本田。 三是愛面子。好像不買車，不談車就顯得沒品位。 四是從眾心理。一家買車，左鄰右舍也跟著買車。 五是沖動心理。滿足于擁有一輛車就行，特別是一些剛參加工作的年輕人。79法則九：讓交易水到渠成80案例九： 一位媽媽帶著小孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。 店主看見后說： “如果你喜歡的話，就把這只小狗帶回家去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來。 ” 幾天之后，全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到寵物店買下了這只小狗。81案例分析： 這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計表明，如果顧客能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大大增加。小狗成交法比較適用于銷售有形的產品，即那些可以看得到、摸得著、有具體形象的產品。銷售語錄：方法總比問題多；推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己。82靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:26:5116:26:5116:261/27/2023 4:26:51 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2116:26:5116:26Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 16:26:5116:26:5116:26Wednesday, January 27, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2116:26:5116:26:51January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 27 一月 20234:26:51 下午 16:26:51一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:26 下午 一月 2116:26January 27, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/27 16:26:5116:26:5127 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 4:26:51 下午 4:26 下午 16:26:51一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:26:5116:26:5116:261/27/2023 4:26:51 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2116:26:5116:26Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:26:5116:26:5116:26Wednesday, January 27, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2116:26:5116:26:51January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 27 一月 20234:26:51 下午 16:26:51一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 214:26 下午 一月 2116:26January 27, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/27 16:26:5116:26:5127 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 4:26:51 下午 4:26 下午 16:26:51一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:26:5116:26:5116:261/27/2023 4:26:51 PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2116:26:5116:26Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:26:5116:26:5116:26Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2116:26:5116:26:51January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 27 一月 20234:26:51 下午 16:26:51一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 214:26 下午 一月 2116:26January 27, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/27 16:26:5116:26:5127 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 4:26:51 下午 4:26 下午 16:26:51一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴