電話銷售經(jīng)典話術(shù)拒絕話術(shù)-資料下載頁(yè)
2024-10-15 12:08本頁(yè)面
【正文】 您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開場(chǎng)白，她的開場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？建立融洽關(guān)系在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。不管如何，在開場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！保员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)這特別適合純粹的以銷售為目的的開場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問(wèn)：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類似的情況，建議還是開門見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？典型開場(chǎng)白舉例B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售：“您好！陳經(jīng)理，我是千渡公司的小李，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”分析：在這個(gè)開場(chǎng)白中，電話銷售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)白。這個(gè)開場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場(chǎng)白也可以換成：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）?！弊ⅲ哼@里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場(chǎng)白.
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