證券營銷話術(shù)培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2024-11-14 10:02本頁面
【導(dǎo)讀】既可以提供給團隊經(jīng)理對剛?cè)肼毜目蛻艚?jīng)理進(jìn)行在職培訓(xùn)，也可以作為工具。本手冊中的營銷話術(shù)相對比較簡單，目的是。但要做一個成功的證券客戶經(jīng)理就不簡單了，需要客戶經(jīng)理自身的不懈努。力，做到所說的每句話都在潛意識里帶有目的性（我們和客戶進(jìn)行溝通的目的，是促成客戶成為有效開戶并進(jìn)行交易），而同時做到讓聽的人感覺不到你的目的。這是一個智慧、悟性、經(jīng)驗和學(xué)識的長期建設(shè)結(jié)果。而要將說話上升到藝術(shù)的層面是需要在意識上進(jìn)行培養(yǎng)，在知識層面上。在營銷過程中，我們通常有三種方式：賣公司，賣服務(wù)，賣自己?，F(xiàn)給客戶；讓客戶接受、認(rèn)可并愿意為享受服務(wù)支付相應(yīng)報酬。他所面對的問題以及他所需要的產(chǎn)品與服務(wù)。當(dāng)你通過觀察和換位思考了解客戶的真實需要后，為了促成客戶有效開戶，這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。營銷人員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。
【正文】 色的大衣？” —— 自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” —— 半自由式 “是紅的么？” —— 肯定式 “不是紅的吧？” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？” —— 選擇式 “是深紅還是淡紅的？” —— 強迫式 吉布事后對人說，她最不開心是聽到 “ 否定式 ” 的發(fā)問，對于強迫式也感到不愉快。她笑道： “ 他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 因此，若想 營銷 話術(shù)運用得好，語言表達(dá)的技巧 尤其 重要 。 你的語氣、語調(diào)、重音、停頓等 是 否運用恰當(dāng)，將直接影響你的話術(shù)演繹效果。 有時候，演繹表達(dá)比話術(shù)本身更重要！ 三、 眼神技巧 心理學(xué)研究表明，與人交談時，其視線接觸對方面部的時間占整個談話時間的 30%60%，超過這一平均 值者，可認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對談話內(nèi)容和談話者本人不怎么感興趣。 與人交往中，要適時適度地注意對方。注意的位置要視與對方的人際關(guān)系而定。如果是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親密注視。它分為近親密注視與遠(yuǎn)親密注視兩種。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長方形區(qū)域。 如果是一般社交場合中的人，比如領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶等則用社交注視，即視線停留在雙眼與嘴部之間的三角形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族 認(rèn)為談話時注視對方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。 如果你需要向?qū)Ψ街v解什么問題或傳授炒股知識，需要用電腦、圖畫資料、手勢等作輔助，應(yīng)設(shè)法控制對方的眼神。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對方不便“走神”，覺得你時刻在“盯”著他，注視他。你注視對方是為了使對方聚精會神地接收你傳遞的信息，你想法控制對方的眼神也是出于同樣的目的。 四、 談話位置技巧 心理學(xué)研究表明，與人談話時處于不同的位置，會直接影響談話效果。當(dāng)你和對方談話時站立或坐下來的位置，恰好在 45 度 90 度之間的，最利于消除對方的防衛(wèi)心理，便于建立良好的洽談氣氛，使談話能較順利地進(jìn)行下去。若面對面坐下洽談，更適用于談判場合。 除了位置角度外，兩人位置之間的距離，對于談話效果也有一定影響。若交談的距離超過 1 米，也不利于談話的繼續(xù)，對方可能很快就無法集中注意力傾聽你的談話內(nèi)容。但若太近，少于 2030 厘米時，屬于親密關(guān)系的距離，第一次接觸客戶時太接近，會讓客戶覺得不自在，防備心理更重。而 30 厘米 60 厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于客戶經(jīng)理與客戶溝通的一般距離。 五、 服務(wù)方式 分類 客戶 類型 特點 服務(wù)方式 注意 鴕鳥型 風(fēng)險回避者 ,參與度低 ,交易消極。 推薦穩(wěn)健型投資組合。 服務(wù)頻率不宜過高。 布谷鳥型 參與度高，依賴建議，易成為委托者。 具體操作建議，日常跟蹤、調(diào)整、督促。 千萬不要演變?yōu)槿珯?quán)委托。 翠鳥型 參與度高，交易積極，可獨立作出投資決策。 提供豐富的信息、報告、資料，并提供獨到分析、提醒。 保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。 金雕型 完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠度差。 基本服務(wù) +附加值服務(wù)。 提供方便的服務(wù)，成為私人朋友、良師。 六、 事前 明確 營銷 目標(biāo) 主要目標(biāo)：最希望 這次對話達(dá)成的事情 。 次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這 次 通話 中 達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。 許多 客戶經(jīng)理 在拜訪客戶時，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束，不但浪費了時間 ， 也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。 ： ? 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對方是否是有價值的潛在客戶 ； ? 約定拜訪時間 ； ? 讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案 ； ? 確認(rèn)潛在客戶何時作最后決定 ； ? 確定客戶開戶的時間 。 ： ? 取得潛在客戶的相關(guān)資料 ? 訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時間 ? 引起潛在 客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看 ? 適合的他的投資建議書 ? 得到轉(zhuǎn)介紹
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