證券營銷話術(shù)培訓(xùn)手冊-展示頁
2024-11-26 10:02本頁面
【正文】 多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。 一、 顧客的心理分析 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 當(dāng)你通過觀察和換位思考了解客戶的真實需要后，為了促成客戶有效開戶，我們要以滿足客戶需要、解決客戶的實際問題為出發(fā)點(diǎn)來組織 你的營銷 話術(shù)、安排你的行為！ 理解上述營銷話術(shù)原理后，再結(jié)合實際情況靈活使用本手冊工具，將使你如虎添翼！最后，祝愿各位證券客戶經(jīng)理： 三寸之舌強(qiáng)于百萬雄師，業(yè)績蒸蒸日上！ 第一章 營銷話術(shù)運(yùn)用原理 營銷 話術(shù) 的運(yùn)用 要因時間而異，因人而異 。營銷 過程 中 的“觀察試探”，是指 可以 先 通過 觀察 客戶的形象和言談舉止 ， 迅速判斷出他的基本情況、他所面對的問題以及他所需要的產(chǎn)品與服務(wù)。實際上 ， 我們營銷的過程也是一個了解客戶需要并滿足客戶需要的過程 。 賣自己 ， 則是將營銷人員專業(yè)、敬業(yè)、誠信、可信賴等展現(xiàn)給客戶，讓客戶樂意接受你的建議與服務(wù)并愿意給你轉(zhuǎn)介紹客戶。 賣公司 ， 也就是包裝公司，讓客戶信任公司；所以我們在賣公司的過程中應(yīng)盡量向客戶展示公司實力雄厚，信譽(yù)卓著的一面；目的是讓客戶接受、認(rèn)可并信任公司。而 要將說話上升到藝術(shù)的層面是需要在意識上進(jìn)行培養(yǎng)，在知識層面上進(jìn)行準(zhǔn)備的。這是一個 智慧、悟性 、經(jīng)驗 和學(xué)識的長期建設(shè) 結(jié)果。本手冊中 的營銷 話術(shù) 相對比較 簡單， 目的是讓客戶經(jīng)理入職后在最短時間內(nèi)掌握基本的營銷技巧與應(yīng)對話術(shù)，以便盡快拓展客戶。證券 營銷 話術(shù)培訓(xùn)手冊 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù) 拓展工具 目 錄 序言 第一章： 營銷 話術(shù)運(yùn)用原理 第二章： 營銷 流程簡介 第三章：事前準(zhǔn)備 第四章： 接觸與探詢 第五章：營銷 開場白 第六章：異議處理話術(shù) 第七章： 營銷 成交話術(shù) 第八章：電話 營銷 話術(shù) 第九章： 相關(guān)話術(shù) 參考資料 序 言 本手冊是在經(jīng)過市場調(diào)研與深入討論后，結(jié)合營銷應(yīng)用理論設(shè)計編寫而成的。既可以提供給團(tuán)隊經(jīng)理對剛?cè)肼毜目蛻艚?jīng)理進(jìn)行在職培訓(xùn)，也可以作為工具提供給所有在職證券客戶經(jīng)理使用。但要做一個成功的證券客戶經(jīng)理就不簡單了，需要客戶經(jīng)理自身的不懈努力， 做到所說的每句話都在潛意識里帶有目的性 （ 我們和客戶進(jìn)行溝通的目的 ，是促成客戶成為 有效開戶并進(jìn)行交易 ） ，而同時做到讓聽的人感覺不到你的目的。 何謂營銷 話術(shù) ？ —— 就是 營銷過程中營銷業(yè)務(wù)員 說話的技術(shù)，或者說是說話的技巧 。在 營 銷 過程中 ， 我們通常有三種方式：賣公司，賣服務(wù)，賣自己。 賣服務(wù) ， 也就是將我們服務(wù)人性化（對于不同的客戶進(jìn)行不同的服務(wù)）、個性化（與其他同行不同的地方）、高效化（給客戶帶來實際資產(chǎn)增值）的一面展現(xiàn)給客戶；讓客戶接受、認(rèn)可并愿意為享受服務(wù)支付相應(yīng)報酬。 要有 針對性的去賣公司、賣 服務(wù) 、賣自己 ，就要先 了解客戶及其需要。要做好這一方面，首先 應(yīng)該通過觀察，試探（提問），換位思考等方式來了解客戶及其需要 ，然 后 才 針對性 地 組織 營銷 話術(shù)來賣公司、賣 服務(wù) 、賣自己。 而“ 換位思考 ”， 是 指 在你了解客戶的基本情況以后 ， 設(shè)身處地 地 站在客戶的角度去想問題，如果你是客戶你需要什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，你更能 接受哪種推介方式與語言。 從某種意義上來說，營銷活動是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動迎合顧客心理變化，選擇恰當(dāng)?shù)膶υ挿绞?，也就是“?什么人，說什么話”。 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說 “ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。 營銷人 員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的
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