終端銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁
2024-11-09 10:34本頁面
【導(dǎo)讀】膁薈薇肁肇膄蠆袃羃膃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿蒞薄羅芀蒞蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃膃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿蒞薄羅芀蒞蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃膃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿蒞薄羅芀蒞蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃膃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄
【正文】 :以上空洞直白的解釋 ,難以取得客戶的信任。 銷售策略 :給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由 ,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度 ,往往非常容易取得客戶的信任 ! 語言模板 : 銷售人員 :這款商品打特價(jià)是因?yàn)?工廠馬上要推出這款商品升級(jí)版 ,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同 ,您完全可以放心購買 ,要不您先試一下 ...(拿出來讓客戶試用 ) 銷售情景 11：我回家跟老公（老婆）商量一下 ,考慮好后再說吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : ,不要再猶豫了。 ,你們商量好了再來買。 ... 問題診斷： 第一句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致客戶的心理排斥。 第二句話顯得太消極，同時(shí)給人的感覺在下逐客令。 第三種情形同樣是一種非常消極的行為。 銷售策略：客戶說回家考慮考慮，可能是為自己找一個(gè)拒絕 的借口，也可能是客戶一種真實(shí)的心理狀態(tài)，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對(duì)于這類問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手： 第一， 找原因，給壓力，剛?cè)嵯酀?jì)。大量的終端銷售案例告訴我們：適當(dāng)?shù)亟o客戶施加壓力，可以使銷售人員變被動(dòng)為主動(dòng)，同時(shí)能進(jìn)一步找到客戶不買的真正原因，有利于促進(jìn)成交率和銷售業(yè)績的提高。但是銷售人員一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會(huì)讓客戶逃避，太小則沒有任何作用。 第二， 處理客戶異議，推薦立即購買。找到客戶的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦客戶購買 。因?yàn)楫?dāng)客戶還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而客戶一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓客戶離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法： 給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優(yōu)惠活動(dòng)期即將結(jié)束、贈(zèng)品有限，給對(duì)方營造一種緊迫感； 給誘惑：告訴客戶現(xiàn)在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。 第三， 增加客戶回頭率。如果客戶確實(shí)想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現(xiàn)場(chǎng)銷售，我們也一定增加客戶回來的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購買的概率為 70%。如何增加回頭率呢？我們可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會(huì)再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒有面子；給印象：客戶離開后可能會(huì)進(jìn)入其它店鋪，看許多款商品，可能會(huì)受到許多誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們的商品沒有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開前，一定要強(qiáng)調(diào)我們商品的賣點(diǎn)，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。 語言模板： 銷售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這不是用一年半載就換的商品，尊重老公（老婆）的意見也是應(yīng)該的。不過您和 老公（老婆）商量后 16 要抓緊回來，您看中的這款是目前市場(chǎng)上最暢銷的一款，來遲了怕不一定會(huì)有現(xiàn)貨了。為了小姐您回去能跟老公（老婆）講清楚，我把這件商呂的幾個(gè)重要賣點(diǎn)先跟您再講一遍 ??（為自己創(chuàng)造一個(gè)重新銷售的機(jī)會(huì)，尋求再次促成銷售） 銷售情景 12：你們賣時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 如果您這樣說，我就沒辦法了。 算了吧，反正我說了您又不信。 （沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） 問題診斷： “如果您這樣說，我就沒辦法了 ”， 這種語言表面上看好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓客戶感覺自己很沒面子，潛在的意思是你這個(gè)人真的不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡直不想理你。 “算了吧，反正我說了您又不信 ”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給客戶這樣的信息說：銷售人員自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。 銷售策略： 現(xiàn)在的國內(nèi)部分商品市場(chǎng)欠缺足夠的誠信，有些銷售人員為了多賣幾件商品可以不擇手段地將一些本不適合客戶的商品推銷給客戶，事后對(duì)客戶的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多客戶對(duì)銷售人員的推薦產(chǎn) 生不信任感。在這種狀況下，銷售人員首先要做的就是恢復(fù)客戶對(duì)我們的信任感，如果客戶沒有信任感，銷售人員說得再真誠都會(huì)被客戶懷疑。 就本案而言，銷售人員首先應(yīng)該認(rèn)同客戶的感受，然后將心比心地對(duì)客戶講最易讓其接受的簡單道理，并以事實(shí)說服客戶。 語言模板 : 銷售人員：先生 ，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老客戶支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有 信心。（不過我講得再好，都不如您親自體驗(yàn)下，然后讓客戶自己體會(huì)對(duì)比下） 銷售人員：先生 ，您說得對(duì)，賣衣服的都說自己的衣服好，賣瓜的都說自己的瓜甜，不過請(qǐng)您放心，我們的瓜確實(shí)很甜，您試一下就知道了。（把商品拿出來，讓客戶試用） 銷售情景 13：營業(yè)高峰時(shí)段，因銷售人員招呼不周，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抱怨甚至流失 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 您等一會(huì)兒再過來好嗎？ 您等一下，我先忙完這兒的客戶。 （任憑客戶詢問，無暇顧及） 問題診斷： “您等一會(huì)兒再過來好嗎 ”和 “您等一下，我先忙完這兒的客戶 ”之類的話，讓客戶 有被冷落、被忽視的感覺。任憑客戶詢問。
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