終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)銷(xiāo)售話術(shù)集錦-資料下載頁(yè)
2025-07-20 04:29本頁(yè)面
【正文】 生愛(ài)人的信任，最終龍先生夫婦否決了小龍先生的想法。（抓住決策者）1客戶：同樣的價(jià)格，我還不如買(mǎi)**大品牌。示范案例：客戶：“同樣的價(jià)格，我還不如買(mǎi)歐派呢?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您看的歐派的確非常不錯(cuò)，跟志邦一樣都是一線品牌，但是兩家還是有很大差異的。歐派是名牌產(chǎn)品，靠廣告效應(yīng)、名人代言，知名度非常廣；而志邦是一家踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的企業(yè)，我們更加注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，是一家用品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)營(yíng)品牌的企業(yè)。什么叫品牌？三口疊加叫品，品牌是你一口我一口老百姓的口碑傳遞出來(lái)的”（打好差異化）客戶：你再便宜一點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就訂了。示范案例：客戶：“你再便宜點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就定了。”導(dǎo)購(gòu)：“女士，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都會(huì)有所不同。我們這兒制定的價(jià)格都是總部制定、全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低您就是為難我了。不過(guò)女士，買(mǎi)東西關(guān)注價(jià)格是肯定的，但其實(shí)更關(guān)鍵在于是否是真的適合自己的，如果東西便宜一點(diǎn)但回去使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，這樣的話其實(shí)更貴，您說(shuō)是嗎？您覺(jué)得您更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)還是價(jià)格呢？”（通過(guò)引導(dǎo)，改變客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)）2客戶：你家的套餐3米的地柜，是不是要退我錢(qián)??？示范案例：客戶：“，很小的，用不了你的套餐?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，是這樣的，我們這個(gè)套餐是總部面向全國(guó)推的，也是在嚴(yán)格核算量入產(chǎn)出比后做的尺寸規(guī)定，不然您想怎么可能做這么便宜的價(jià)格啊。（做相關(guān)說(shuō)明，表明立場(chǎng)）不過(guò)，您看這樣行吧，我們將多余的米數(shù)做成獨(dú)立的單元柜給您放在陽(yáng)臺(tái)上或其他地方做儲(chǔ)物柜，這樣也挺實(shí)用的，您也不浪費(fèi)。”（站在客戶立場(chǎng)，為客戶考慮）客戶：“你們這是霸王條款，你給我減錢(qián)我就定?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，我們的折扣都是嚴(yán)格核算的，這里還包含了電器，您說(shuō)我怎么減呢？您想想您在移動(dòng)聯(lián)通辦個(gè)套餐話費(fèi)包月100分鐘通話，打不完它能還錢(qián)給您嗎？”（巧妙對(duì)比，化解疑慮）2客戶：要那么長(zhǎng)時(shí)間才能安裝啊？給你20天時(shí)間，不行我就不定了！示范案例：客戶：“我30號(hào)要搬，你們能安排得了吧？”導(dǎo)購(gòu)：“先生，我們這套產(chǎn)品生產(chǎn)需要25天時(shí)間哦，您這個(gè)時(shí)間很趕，可能不行啊。”客戶：“那不行，那趕不上我不定了哦。”導(dǎo)購(gòu)：“先生，您的要求的確非常難辦，您本身預(yù)定的流程就走得急，您應(yīng)該在毛坯房就來(lái)定櫥柜的，您看現(xiàn)在時(shí)間這么緊。您也知道，您定的這套是高端產(chǎn)品，本身的生產(chǎn)周期就需要這么久的時(shí)間，如果15天能生產(chǎn)出來(lái)，您也不敢要了您說(shuō)是吧？”客戶：“可是我已經(jīng)定了搬遷時(shí)間了，不能推遲結(jié)婚吧？”（客戶急著結(jié)婚入?。?dǎo)購(gòu)：“先生，我也知道您現(xiàn)在很著急，流程就是需要這么長(zhǎng)的時(shí)間，但是又不能影響到您結(jié)婚，這樣我們可擔(dān)當(dāng)不起。這樣吧，我們跟總部申請(qǐng)，爭(zhēng)取給您加班加點(diǎn)趕制，畢竟您這個(gè)情況特殊。我們先跟總部溝通下，您稍等下可以嗎？”（分析需求，急客戶所急）
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1