【正文】 分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。 作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)： 比較認(rèn)真的聽你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。 不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。 仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。 在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求 如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。 為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 “教育”你的客戶 之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。 1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。 一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。 一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。 通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。35 / 35