【正文】 還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？3做銷售，應保持的態(tài)度。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。3考慮什么？（一般客戶的心理）?環(huán)境?交通?配套?價格3相關術語三通一平：水通、電通、路通、路平七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負零：地下工程完成，正負地面（零）3超低的價位，成本銷售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現在只要6070萬就可以擁有，為什么？①我們有豐富的開發(fā)經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現在人們的心理是買漲不買跌。3了解客戶心理為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應該太多。喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。3賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ?讓客戶買得安心；?省的錢滾動發(fā)展；?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。3不要反駁客戶盡量用“是的……但是……”買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，呼市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭。市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質取決于環(huán)境配套，管理服務和升值潛力。環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫(yī)院、市場交通等市政設施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產價值降低；管理服務：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應有一流的管理和服務，高質量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。4培訓銷使 第一課 清除垃圾第二課 明確目標第三課 制定計劃第四課 勇氣第五課 心態(tài)（積極與消極比較）第六課 天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）4銷使發(fā)單流程?形象，一定要有一個面帶笑容的形象；?用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向；?涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結構）；?盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終。4銷使發(fā)單九要素眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。4價格又漲了，我不劃算（經常調價，我不放心）?正因為上漲才更應該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調了更應該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現在這個速對磺上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）?如果我這個價格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應該優(yōu)惠一點，正如您比后來的先進一步一樣?，F在轉換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?我以前來過……給我優(yōu)惠……您都是說以前，以前肯定不同現在，那您以前為什么沒有買呢？客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風險大）價格優(yōu)惠，那是應該的。您沒買，相信您也是不愿冒這個風險，那是可以理解的，但現在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當火暴，現在一天一個樣，不存在風險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金，也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現在這個價格也是很合理的。其實以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現在買是最劃算的，因為以前雖然優(yōu)惠一點，但風險相對較大。當時買，您認為不太合適也可以理解，但現在雖然花多一點錢，但買了個穩(wěn)當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現在上調一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠痹燴點差價多得多，對不對？值得嘛！（況且我們現在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調，好戲還在后頭。）再說賣得俏，反而降價，這恐怕不符合商品經濟規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺得是這個道理。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……4發(fā)單技巧先生（小姐）早上好（您好）——熱情迎上，臉帶笑容好消息，花園內環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風格的圍合式設計，擁有燦爛的內庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層……現在成本價銷售，機會難得，我們現在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀花園為例）我們花園設計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質的成功人士居住，最能體現您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。4為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等。人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質量，更直接作用于年輕一代的成長。可以想象，當我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。4各種設計的說法向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷；大門、露臺落地門對開通風效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設計，廳房層次分明，玄關設計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學習和休息。4人性化的家居四空間必備追求第一空間是房子的室內面積乘上層高，現在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用中提高您家居的舒適度；第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；第三空間就是一個思想的空間，信息的空間?，F代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現代化安防技術營造了一個安全的空間。50、話說電梯 誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分攤費用不過是頓茶錢。5應該買這樣房子……人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。當房子已不僅僅式遮風避雨的場所后，房子就應是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓，講的就是消費者購買房子的時候也應同時具有整體環(huán)境意識。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養(yǎng)等品質訴求與定位。5樓盤質素是競爭取勝的決定因素房地產是特殊產品，區(qū)域性很強，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因為真正用降價來吸引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進，銷售價格持續(xù)上揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質的體現，并且受到客戶的追捧。因此，價格也不代表戰(zhàn)勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發(fā)展與其降價賤賣，不如相對提高。