【正文】 。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧馊?，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同第三步：當客戶同意產品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。“教育”你的客戶之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？2）管理你的客戶首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？管理需要通過一個渠道，運用一種方法。一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。第五篇：車險銷售話術劉利平外呼流程話術坐席先生：您好！非常感謝您在百忙之中抽空接聽我的電話，我是中國人壽電話車險中心的61012劉利平，您叫我小平就行。您看這邊就耽誤您兩分鐘時間，您看方便嗎？ 客戶：方便坐席：好的，非常感謝！我們看到您是有一款奧迪的車子在本月就要到期了，您最近應該也在考慮辦理車險的事情了吧？ 客戶：是的 坐席：小平想給您設計一個貼合您行駛情況的車險方案，恰好正逢中秋來臨之際，我們國壽有5項增值服務給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。您看今年是想保一個比較基本一點的還是全面一點的呢? 客戶：全面一點的坐席：您的愛車經常上高速嗎？ 客戶：經常上坐席：若遇暴雨天氣，您擔不擔心發(fā)動機進水，導致發(fā)動機壞掉呢？而整輛車最貴的地方就是發(fā)動機 客戶：當然擔心啊坐席：那小平這邊建議您可以保一個涉水險，也就四 五十塊錢 客戶：好的 這個可以保上坐席：平時 車開的多嗎？ 客戶：多坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車金貴，那三者給您保上100萬吧？ 客戶：好的坐席：行，那小平這邊給您算出來，不含稅，今年總保費是7665元?？蛻簦耗銈儍r格跟別家差不多坐席：相信您也知道，如果說我們的險種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價格都差不多，只是對于您這樣的優(yōu)質客戶來說，最關注的應該還是服務吧，比如出險后公司賠付的快不快？理賠的好不好？ 客戶：當然坐席：如果有一家公司，在發(fā)生理賠后，在無人傷的情況下，資料齊全，雙方協(xié)調一致，3000以下直接可以現(xiàn)場給您賠付，30000以下無人傷，資料齊全，一個工作日內進行賠付。理賠10分鐘內取得聯(lián)系，市區(qū)30分鐘到達現(xiàn)場，郊區(qū)60分鐘。您會不會覺得這家公司理賠非?？炷?？ 客戶：嗯坐席：咱們車主萬一出險的時候，最怕的就是等現(xiàn)場，特別是上下班高峰期，萬一發(fā)生了磕碰，如果不及時離開現(xiàn)場的話，會造成道路的擁堵，或者耽誤了接待重要客戶等重要事宜，您會不會非常著急呢？ 客戶：當然坐席：如果有一家保險公司，能支持微信快速處理理賠，只需要通過微信標注地理位置，然后現(xiàn)場拍照，把相關信息傳送到廈門交警官方微信，確定事故責任后，幾分鐘的時間車主就可以正常上班，不必在現(xiàn)場等待交警趕來，省去了很多時間。您會不會覺得這家公司非常貼心呢？ 客戶：確實非常不錯，一直就很擔心理賠很麻煩，這倒省了不少事坐席：如果說是一家大公司和小公司，同樣有這樣的服務，您會選擇哪家呢？ 客戶：肯定是大公司坐席：那好，我們中國人壽也是國內最大的一家保險公司，償付能力也超過保監(jiān)會規(guī)定的238%，網點最多，遍布全國城市乃至縣城。尤其在在廈門地區(qū)，2013被評為最佳車險理賠服務品牌，接著2014 年在廈門第二屆保險金鼎獎評選活動中，榮獲最值得信賴的車險品牌的。連續(xù)四年。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實用禮品相贈?，F(xiàn)在只需要兩分鐘時間，就可以把預約訂單免費給您生成，提交到我們營業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務。TSR小金想給你設計一個貼合您行駛情況的車險方案，恰好今年我們國壽有4項增值服務給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。**如果說我們的險種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價格都差不多，只是對于您這樣的來說，最關注的應該還是服務吧，比如出險后公司賠付的快不快？理賠的好不好？而且現(xiàn)在僅1200元的差異合計到每天也就1塊錢不到，您就可以享有到我們國壽車險電銷最貼心的服務，比如…（介紹服務）并且能投保在一家大品牌好服務的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實用禮品相贈。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜DXZ211 豫E9263X 陜A43A89 來芳軍豫ECU558 陜K3087E 陜K3218E 康凱陜陳奕偉DQJ567(從閩不信任到信D0290N 任）