【正文】 貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做?！敖逃蹦愕目蛻糁哉f是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？2）管理你的客戶首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？管理需要通過一個渠道，運用一種方法。一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。第四篇：車險電話銷售開場白開場白是演出開場時引入本題的道白，比喻文章或講話等開始的部分。小編整理的車險電話銷售開場白，希望大家喜歡。車險電話銷售開場白(一)你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?車險電話銷售開場白(二)李小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動，不知您可感興趣?車險電話銷售開場白(三)您好，王小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品?……車險電話銷售開場白(四)你好!我是寵物公司的小寧，請問小姐/先生，馬上十月一了，本**寵物公司有針對所有在本店的會員的酬賓感謝活動，屆時想您帶著您的愛寵來本店領取禮品和各種折扣，打擾了，謝謝。第五篇：車險銷售技巧和話術技巧車險銷售技巧和話術技巧一、車險銷售技巧汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度，如何提高汽車保險銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。汽車保險銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務特點及功能。這也是汽車保險銷售人員要與保戶溝通討論的問題。接下來我們來看一下汽車保險銷售的基本技能認真傾聽當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例。另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客 戶的真正需要。再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。充分的準備工作積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險銷售人員，在與客戶聯(lián)系前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。分析事實的能力按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在9095%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。保險銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人 員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。具備不斷學習的能力所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如 何進行電話銷售、銷售技巧等。第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是 大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習。第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻?需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。隨時關注和收集有關信息由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發(fā)生。