銷售技巧之——電話技巧-資料下載頁
2024-10-16 04:47本頁面
【正文】 ：告別客戶時慢慢收拾，有意無意暴露出一些未曾見的項目或服務(wù)彩頁說明，引起客戶再次的興趣，嘗試達(dá)成交易。 銷售過程中每個階段都能成交！ ③留有一定的成交余地 重復(fù)：提示有利于成交項目要點和優(yōu)惠條件，促成交易。 成交的延續(xù) ?對客戶評價給予首肯； ?再次重復(fù)項目服務(wù)的優(yōu)點； ?對其明智抉擇給予感謝或贊許； ?保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長期合作關(guān)系的誠意。 最后，成交過程記錄小結(jié) …… 精心設(shè)計的產(chǎn)品介紹說明 ? 以親和力建立良好關(guān)系，信任度； ? 以預(yù)先框視法做開場白； ? 以假設(shè)問句法引導(dǎo)溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶購買利益點，以及驗證。 關(guān)鍵 —— 平時多詢問老客戶，將得益反 饋，內(nèi)容加以統(tǒng)計 模擬練習(xí)時間 主題：做一次完整的電話銷售 準(zhǔn)備好了嗎？ 導(dǎo)師點評 緊記： ▲電話營銷是一個建立于維持利益關(guān)系的過程，后續(xù)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，才是與客戶成功關(guān)系的長遠(yuǎn)保證！ ▲檢查客戶是否滿意 ▲向客戶表示感謝 4RS理論 關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報 與顧客建立關(guān)聯(lián) 通過有效的業(yè)務(wù)及需求聯(lián)絡(luò)關(guān)系，與顧客形成互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起 附加產(chǎn)品 潛在需求 外在產(chǎn)品 心理需求 核心產(chǎn)品 使用需求 大規(guī)模量身訂制與集成優(yōu)化的概念 … 電話的跟進(jìn) ①換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓對方覺得我們公司是以 客戶為中心的。 例：?我是 …… 公司的，請問是張總嗎？明天下午 4點，我們公司有一次關(guān)于‘ …… ’服務(wù)的培訓(xùn)，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置，好嗎？? 電話的跟進(jìn) ②簡單化處理 拉近客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要 談業(yè)務(wù) 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單 單找好處。 電話的跟進(jìn) ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請問你們經(jīng)理在嗎？他曾經(jīng)要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過來，麻煩您問一下，是下午三點還是五點比較方便？? 提高市場反應(yīng)度 建立： ▲快速反應(yīng)機(jī)制 ▲ 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力 關(guān)系營銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉(zhuǎn)移的概率 適應(yīng)產(chǎn)生五個轉(zhuǎn)向 一、強(qiáng)調(diào)長期擁有客戶 二、重視長期利益 三、從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系 四、以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心 五、高度承諾 回報兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關(guān)系，客觀的 達(dá)到的是一種雙贏的效果 接聽電話 ? 清晰簡明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 —— 心情愉悅 ? 姿勢端正 ? 致謝語 —— 心理關(guān)系建設(shè) ? 電話響三聲再接，響五聲以上應(yīng)接聽后向?qū)Ψ降狼? ? 問明對方身份 ? 左手拿聽筒，右手拿備忘錄 電話接聽跟我學(xué)（模擬練習(xí)） 電話營銷小補(bǔ)丁 ?總裁約會?四步曲 ? 寫好約談計劃 ? 備妥參考資料于眼前 —— 觀念，舉證，拜訪記錄 ? 確定對方資料 ? 語言直接明了 應(yīng)對 ? 守門人 ? ?對總機(jī)：?請問誰是負(fù)責(zé)這方面決策的人員？? ?對秘書：?您好，我是 …… ，我想請您幫個忙?，并發(fā)之相關(guān)利益要害、產(chǎn)品益處，詢問誰洽談見到或聽到?jīng)Q策者的聲音 電話營銷小補(bǔ)丁 向?qū)Ψ奖ＷC四件事 ? 他就是你要找的正確人選 ? 告訴他你的訪問會很簡短 ? 你不會給予他施加任何壓力 ? 他對您沒有任何義務(wù) 電話營銷小補(bǔ)丁 學(xué)會聆聽 ? 不要打斷 ? 聽出話外音 ? 表現(xiàn)出興趣的回應(yīng)?明白?、?真有趣? ? 回應(yīng)反饋 澄清誤解 電話營銷小補(bǔ)丁 電話訪談一定要談及產(chǎn)品的概念、利益及 使用結(jié)果。 明了：首次與客戶接觸及后續(xù)開發(fā)作業(yè)， 99%都通過電話。 海量管理資源免費(fèi)下載：
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