【正文】 搞活動(dòng)的時(shí)候，自己買(mǎi)的化妝品是最低最實(shí)惠的，不希望自己吃虧。（產(chǎn)品不打折，沒(méi)有贈(zèng)品情況）這是國(guó)際高端品牌，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒(méi)有打折這一情況，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，可以辦理會(huì)員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。（產(chǎn)品不打折，沒(méi)有贈(zèng)品情況）姐，這是國(guó)際高端品牌，一直都是進(jìn)價(jià)銷售。（不打折有贈(zèng)品情況）現(xiàn)在不打折，但是有贈(zèng)品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈(zèng)品已經(jīng)不多了。（打折沒(méi)有贈(zèng)品的情況）現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，可以享受**折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷售”問(wèn)題：顧客面對(duì)兩種化妝品，不知道選擇哪一種分析：當(dāng)顧客還沒(méi)有下決心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷售人員就應(yīng)臨門(mén)一腳，替顧客下決心。姐，其實(shí)這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷售人員不能問(wèn)顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)該說(shuō)）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個(gè)呢？（把每個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)透）（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷售人員不能問(wèn)顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)該說(shuō)）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果會(huì)更好。問(wèn)題：顧客聽(tīng)完銷售人員介紹會(huì)，對(duì)商品愛(ài)不釋手，但沒(méi)有決心購(gòu)買(mǎi)分析：沒(méi)有決心購(gòu)買(mǎi)，是價(jià)格原因還是質(zhì)量問(wèn)題。姐，難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜，讓他們眼前一亮嗎（滿足顧客虛榮）我用的也是這一款，皮膚改善了很多。這一款是昨天下午調(diào)過(guò)來(lái)的，賣(mài)的很快，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。問(wèn)題：現(xiàn)在可以做護(hù)理嗎？分析：很明了的詢問(wèn)，希望店里可以及時(shí)給予服務(wù)?，F(xiàn)在她已經(jīng)下班了，如果您沒(méi)有什么急事得花，可以坐下來(lái)等一會(huì)，我馬上通知她趕快過(guò)來(lái)，可以嗎？姐，她已經(jīng)調(diào)到別的店了，我再安排其他人給你做吧，她的手法也不錯(cuò)，做護(hù)理服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間了，找她做的顧客也很多。姐，***沒(méi)在，我給您做吧。問(wèn)題：多給點(diǎn)贈(zèng)品吧，又不值錢(qián)分析：顧客想多沾點(diǎn)便宜，覺(jué)得營(yíng)業(yè)員可以給自己更多的實(shí)惠。姐，真的不好意思，試用裝也有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，這已經(jīng)超出了我的能力范圍。姐，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。（調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說(shuō)）買(mǎi)兩樣吧，買(mǎi)兩款再贈(zèng)送你一份贈(zèng)品（跟顧客開(kāi)玩笑，適合特別熟的老顧客）（調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品就是給顧客使用的，但是已經(jīng)超出我能力范圍了，您可以介紹朋友過(guò)來(lái)，我免費(fèi)贈(zèng)給您一套（小樣）。（微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品是給不了啦，不過(guò)我們會(huì)員持會(huì)員卡可以享受超低折扣等。（微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品真的不能給了，不過(guò)會(huì)員生日當(dāng)天，有禮品贈(zèng)送。問(wèn)題：顧客走到前臺(tái)，開(kāi)始付款分析：顧客付款時(shí)，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產(chǎn)品，更應(yīng)該提高顧客的滿意度，從而提高顧客對(duì)我們服務(wù)的忠誠(chéng)度和依賴。（顧客高興時(shí)）姐，以后常來(lái)店里逛來(lái)，經(jīng)常有你意想不到的驚喜。（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質(zhì)量肯定沒(méi)問(wèn)題，而且這個(gè)價(jià)位也不貴，用完后您肯定還會(huì)再來(lái)（笑著說(shuō)）。3:話術(shù)后奏給顧客留下好印象。問(wèn)題：你們這是什么產(chǎn)品啊？給我退換分析：此時(shí)顧客情緒比較激動(dòng)，應(yīng)緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。（買(mǎi)錯(cuò)了）姐，是你買(mǎi)錯(cuò)了，不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，這種情況公司是不允許退貨的（檢查她的產(chǎn)品，如沒(méi)問(wèn)題可調(diào)換）。（過(guò)敏了）姐，這是特價(jià)打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說(shuō)明（指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看）。（過(guò)敏了，功效跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的恰恰相反）姐，您是按照說(shuō)明使用的嗎？這款化妝品很講究使用方法的，對(duì)手法涂擦輕柔程度要求很嚴(yán)（詢問(wèn)顧客，即使她是按照說(shuō)明使用的，也要說(shuō)她使用方法不對(duì)讓顧客知道過(guò)敏不僅僅是產(chǎn)品的原因，自己也有原因，然后根據(jù)實(shí)際情況，在不影響二次銷售的情況下，給顧客調(diào)換化妝品）。（化妝品真的量少了）姐，這個(gè)真的不好意思，給您拿的時(shí)候也讓您看了，不知道是誰(shuí)把試用裝放到里面了，我給你換個(gè)新的。（怎么勸說(shuō)，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無(wú)話可說(shuō)。（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺(jué)得不好意思，更加認(rèn)同公司的服務(wù)）。（確實(shí)應(yīng)該調(diào)換）姐，真的不好意思，是我們服務(wù)不到位，希望您諒解，我給你拿支新的。（怎么勸說(shuō)，顧客都要求退換的情況）我給公司問(wèn)問(wèn)說(shuō)說(shuō)情況，可以的話，您下午過(guò)來(lái)。問(wèn)題：顧客沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品，向門(mén)口走去分析：此時(shí)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可能是產(chǎn)品原因，也可能是服務(wù)不到位。姐，這是公司的海報(bào)，您可以拿回家看看。（主動(dòng)拉開(kāi)門(mén)）姐，請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨。問(wèn)題：電話回訪會(huì)員分析：此時(shí)顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。姐，我是靚佳人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購(gòu)買(mǎi)了一款化妝品，現(xiàn)在您方便接受一下回訪嗎？（接受回訪）謝謝您接受我的回訪，請(qǐng)問(wèn)您在使用***化妝品中遇到什么問(wèn)題了嗎？有沒(méi)有不舒服的情況？（教顧客如何正確使用）。（接受回訪，并很滿意）謝謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)看看（告訴顧客產(chǎn)品正在促銷，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi)）。（不接受回訪）不好意思，打擾您了，再見(jiàn)。三、送走顧客后不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：“慢走”。如果沒(méi)有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度）。送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)金額等等。然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。最后店內(nèi)無(wú)消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門(mén)口迎接顧客的到來(lái)。第五篇：化妝品銷售技巧和話術(shù)化妝品銷售技巧和話術(shù)根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)中了解到，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品的影響因素有社會(huì)文化因素和個(gè)體因素。根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，對(duì)化妝品加盟店的購(gòu)買(mǎi)影響因素進(jìn)行分析根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，從因素的影響范圍出發(fā)，我們將影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素區(qū)分為兩大類：社會(huì)文化因素根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，社會(huì)文化因素指的是其影響范圍不局限在某一特定的化妝品加盟店消費(fèi)者，而往往對(duì)處于同一條件下的化妝品加盟店消費(fèi)者都具有影響的因素。根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，文化因素指的是價(jià)值觀等核心的文化，對(duì)于一個(gè)國(guó)家和民族來(lái)講往往具有同一性，但同處于一個(gè)國(guó)家或民族，仍然可以由于屬于不同的階層或群體而呈現(xiàn)出不一樣的消費(fèi)行為。根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，首先，收入的多寡深刻影響著人類的思想和行為，不同的收入水平就形成不同的社會(huì)階層，這些社會(huì)階層內(nèi)部的成員會(huì)表現(xiàn)出一定程度上同一的化妝品加盟店消費(fèi)行為；其次，不同的認(rèn)同感也構(gòu)成了不同的群體。如民族、宗教、種族和地理等因素也會(huì)將消費(fèi)者聚成不同的群體。個(gè)體因素根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，化妝品加盟店消費(fèi)行為不是抽象的，而是要由具體的不同的個(gè)體來(lái)完成，因此必然受其個(gè)人特征的影響特別是受其角色地位、年齡生命周期階段、職業(yè)、生活方式以及心理因素的影響。