【正文】 的熱情了。僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。案例2：銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！鼻芭_(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀?！变N售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”前臺(tái)：“是呀！”銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？”前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去?！变N售員：“您等一下，請(qǐng)問，網(wǎng)管怎么稱呼?！鼻芭_(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去是吧?！变N售員：“謝謝！”（等待）劉芳：“你好！你找誰？”銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問，我剛才 訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒有顯示全呢？您是？”劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！”銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！眲⒎迹骸澳趺捶Q呼？您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎？”銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？”劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的。”曹力：“那就是帶寬就夠，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！辈芰Γ骸皼]有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！辈芰Γ骸芭?，用的是什么服務(wù)器？”劉芳：“我也不知道！”曹力：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過，沒有關(guān)系，小吳何時(shí)來？”劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了！”曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！毙》迹骸澳?，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情?！辈芰Γ骸昂?，說好了，明天見！”這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。通過學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用。最后，文具我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例。案例3：銷售員：“您好，請(qǐng)問，李峰先生在嗎？”李峰：“我就是，您是哪位？”銷售員：“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎？”李峰：“哦，是，對(duì)呀！”章程：“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過使用手冊(cè)嗎？”李峰：“沒有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？”章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！崩罘澹骸拔覀円矝]有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”章程：“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?！崩罘澹骸皩?duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。”李峰：“最近的量開始大起來了，有的時(shí)候超過10000張了?！闭鲁蹋骸耙沁@樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命?！崩罘澹骸澳隳芊窠o我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品?！闭鲁蹋骸拔业碾娫捥?hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！崩罘澹骸笆裁凑疹櫍俊闭鲁蹋骸?100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我?！崩罘澹骸暗纫幌?，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來??？”章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪里，什么時(shí)間好？”后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來的電話銷售的4C的把控來說，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來解釋一下。第五篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時(shí)間把握不好：一般打電話有時(shí)間點(diǎn)的限制。比如說：星期一，星期五的下午是不適合與開發(fā)新客戶，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是客戶比較忙的。其次就是每天時(shí)間段的把握上：一般電話銷售的時(shí)間是：早上9：0011：30，下午2：005：00。這是電話銷售的黃金時(shí)間段。但是根據(jù)地區(qū)差異，有所不同！這要靠經(jīng)驗(yàn)的積累去判斷；二、說話不夠精練，說話膽怯，不自信，用詞措句不當(dāng)，語言不夠流利，語速不當(dāng)：這些都是新手容易犯的錯(cuò)誤，由于不清楚對(duì)方的職務(wù)，個(gè)性等，導(dǎo)致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導(dǎo)致語速過快。說了半天客戶不想你想要表達(dá)一個(gè)什么意思？想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡(jiǎn)潔，用詞得當(dāng)，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當(dāng)，力求在最短的時(shí)間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對(duì)你感興趣，讓客戶在第一時(shí)間記住您！這是一個(gè)更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對(duì)你的話題感興趣，如何給客戶有個(gè)良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個(gè)人？我們要加強(qiáng)語言的鍛煉。同時(shí)要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點(diǎn)，通過提問的方式了解客戶更多的信息！四、提高專業(yè)水平：客戶總是喜歡找一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商，能解決問題的供應(yīng)商，一個(gè)放心的供應(yīng)商？什么才是放心的供應(yīng)商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務(wù)等等，那么這些的前提就是：我們需要專業(yè)。因?yàn)閷I(yè)所以信賴，因?yàn)閷I(yè)所以放心，類似這樣的話，我想都已經(jīng)膾炙人口了！要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對(duì)不會(huì)放心把定單給你做！由此可見，專業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)熟悉程度是多么的重要！五、銷售人員素質(zhì)的提高：電話銷售，是要經(jīng)得起打擊，一定要有一個(gè)良好的心理素質(zhì)。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因?yàn)槭艿揭粋€(gè)客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。一定要“臉皮厚”。由于以上基本的幾點(diǎn)，我沒做到位。讓這次銷售的經(jīng)歷成為我最好的教科書，客戶那句話時(shí)常在我的耳邊響起。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。引以為戒。電話銷售是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，包括經(jīng)驗(yàn)的積累，知識(shí)的積累，客戶的積累等等?！句N售經(jīng)驗(yàn)分享】那是不是做到以上幾個(gè)基本點(diǎn)，就一定能成交業(yè)務(wù)了？是不是你的電話就不會(huì)掛斷，不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了？不是，僅以上幾點(diǎn)還是不夠的。因?yàn)橐ㄟ^電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個(gè)方面去著手：一、收集盡可能多的客戶資料，對(duì)客戶做一個(gè)詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。收集客戶資料，才能了解客戶所需，為前期溝通做好鋪墊！其中包含：負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動(dòng)等等。一切為電話銷售有利的東西我們都可以收集來。二、積累經(jīng)驗(yàn)，以不變應(yīng)萬變?？蛻羰嵌鄻踊模亲⒍娫掍N售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長(zhǎng)交流溝通，是以不變應(yīng)萬變的良策。豐富的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)同一類客戶，就會(huì)盡快解決問題。同時(shí)可以通過談話把握客戶個(gè)性。了解客戶所需。電話銷售是一門學(xué)問，同樣是一個(gè)很便捷的銷售方式！要想做好電話銷售你不要怕拒絕。改變自己，提升自己，迎合客戶！做好前期的準(zhǔn)備工作，為客戶提供最好的服務(wù)，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了。消除恐懼，消除溝通障礙，為打好每一個(gè)銷售電話做好充分的準(zhǔn)備！我相信這大家都可以辦到！