化妝品銷售技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-15 10:19本頁面
【正文】 能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 除非你希望顧客對(duì)你的信賴 。 30 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 —— 用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 —— 只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 31 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個(gè)有說服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。 32 克服銷售障礙 對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí) ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)； ? 顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。 33 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧： □ 聆聽 —— 更多地了解障礙； □ 提問 —— 澄清你的理解； □ 確認(rèn) —— 確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) —— 表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。 34 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 —— 跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對(duì)問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實(shí) ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 35 □ 煙霧彈 —— 很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 36 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) —— “ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。
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