銷售話術(shù)培訓(xùn)技巧-資料下載頁(yè)
2025-07-28 17:33本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】噢，您想看看，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)隨意;我就在接待臺(tái)附近，有什么事。請(qǐng)問(wèn)，有什么可以為您效勞的？示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置。用余光仔細(xì)觀注顧客動(dòng)向和興趣點(diǎn)。顧客有問(wèn)題或有暗示動(dòng)作時(shí)，趨前詢問(wèn)。只做點(diǎn)到為止的產(chǎn)品介紹。利用誘因，引入接待洽談區(qū)。BB是款不錯(cuò)的車，牌子也不錯(cuò)，操控也挺好，但不同的車子適應(yīng)客。感謝您對(duì)AA車的關(guān)注，比價(jià)格不僅要比車的新舊款，排量的大小，來(lái)，我們實(shí)際比較一下，您看，在以上方面AA. AA與BB都是不錯(cuò)的車，各俱特色，您真的好眼力！在情感上表示認(rèn)同和理解。不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對(duì)抗。倒水、遞點(diǎn)煙等動(dòng)作表示關(guān)心。與用車有關(guān)的其它個(gè)人要求。探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn)。問(wèn)詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)條件
【正文】 話術(shù)： ? 保險(xiǎn)公司和我們集團(tuán)公司是長(zhǎng)期合作關(guān)系，針對(duì)我們這樣的大客戶，我們會(huì)給你提供保險(xiǎn)及索賠方面特別的便利、快捷與優(yōu)惠 ? 我們的裝潢也是長(zhǎng)期供應(yīng)商，量也較大，所以無(wú)論正廠和副廠我們都可以給您提供性價(jià)比最好的價(jià)格，而且可以保修，消除您的后顧之憂 ? 我們跟銀行是長(zhǎng)期的定點(diǎn)合作關(guān)系，在分期的辦理、批復(fù)等方面，可以享受快捷和便利 ? 本店提供二手車置換和代理銷售業(yè)務(wù)，您的舊車經(jīng)評(píng)估后可充抵新車的價(jià)格，您只需要付新的 X%的費(fèi)用，就可以把新車開回家了，您始終是開新車 八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無(wú)法給予的東西就價(jià)值最小化 成功價(jià)格商談的十招 話術(shù)： ? 如果您連續(xù)在我們這兒續(xù)保的話，我們的專業(yè)人士可以提供免費(fèi)的年檢，你只要把車丟給我們，一切都 OK，省時(shí)省力又省錢 ? 您說(shuō)您最關(guān)心車的提速和駕駛的那種刺激的感覺(jué)，這么看來(lái) CVT變速箱對(duì)您確實(shí)不合適，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們的變速箱恰恰可以滿足您這一要求 ? 你希望把這個(gè)零頭拉掉，我看這樣吧，既然要裝潢，這些零頭我們就按成本給您做你要的裝潢吧。如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可不可以幫我一個(gè)忙，多介紹一個(gè)客戶?。? 八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無(wú)法給予的東西就價(jià)值最小化 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 首先運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”（ ，滿足需求； ；） ? 先分項(xiàng)計(jì)算讓利成本，再打包匯總告知 ? 告知對(duì)方在我司購(gòu)買的特別獲益 ? 適時(shí)堅(jiān)守原則，緊咬不放 九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益 成功價(jià)格商談的十招 話術(shù)： ? ①您看您對(duì)購(gòu)車有這些 …… 要求，而我們的 XX配置又能給你帶來(lái) …… 的好處②這么好的一步車，現(xiàn)在才 …… 這個(gè)價(jià)格③您今天買的話，我們還可以送 …… 折價(jià)優(yōu)惠是 …… 錢，您不僅是個(gè)有福之人，難怪你這么成功 ? 我們來(lái)看一看，我們不僅給你提供免費(fèi)的上牌，保險(xiǎn)的優(yōu)惠，裝潢的贈(zèng)予，各項(xiàng)加起來(lái)總共優(yōu)惠相當(dāng)于 …… 元 ? 如果你在我們公司購(gòu)買的話，還可以享受 x年 xx萬(wàn)公里的保質(zhì)，分期的便捷以及二手車的高保質(zhì)，此外還有免費(fèi)的年檢，免費(fèi)拖車等等服務(wù)，這是實(shí)實(shí)在在給您帶來(lái)的便利 ? 該給你優(yōu)惠的，我都會(huì)給你，我相信你也不會(huì)太為難我，選車買車本身也是一個(gè)喜悅的過(guò)程 九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 獎(jiǎng)金讓出苦肉計(jì)法 ? 團(tuán)隊(duì)合作，紅 /白臉?lè)俺p簧 ? 沉默后的合同假定成交法 ? 在雙方僵持難以進(jìn)展時(shí)暫時(shí)休兵，尋求領(lǐng)導(dǎo)支持 ? 快速簽訂合同，辦好定金手續(xù) ? 擴(kuò)大戰(zhàn)果增補(bǔ)精品法 十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢 成功價(jià)格商談的十招 話術(shù)： ? 接聽(tīng)電話“你的客戶要買展廳僅剩的那臺(tái)的 xx車，優(yōu)惠 3000？馬上付款？小王，我的客戶正在談這臺(tái)車，別人再低的價(jià)格，你也別動(dòng)我的車，誰(shuí)動(dòng)我跟誰(shuí)急” ? 雙方沉默 1,2分鐘后，銷售顧問(wèn)用封閉式提問(wèn)說(shuō)：“那我們來(lái)看看合同吧，您是刷卡還是付現(xiàn)金，您要這臺(tái)紅的，還是那臺(tái)白的？我們?nèi)サ杰噺S挑車吧” ? 恭喜您。買了這么好的車，新車總得裝扮一新吧，貼副防爆膜再買副好點(diǎn)的腳墊就更靚了，您看怎么樣？ ? 我們?nèi)ヘ?cái)務(wù)辦一下付款手續(xù)吧，您是刷卡還是 …… 十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢 成功價(jià)格商談的十招 以上技巧如要在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮作用，唯一的方法： 演練、演練、演練！?。? 不斷的模擬演練是讓銷售顧問(wèn)提升銷售技巧的最佳途徑！ End
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