銷售話術(shù)培訓(xùn)技巧-文庫(kù)吧
2025-07-03 17:33 本頁(yè)面
【正文】 大小，空間的大小及實(shí)用性，還要比發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實(shí)際比較一下，您看，在以上方面 AA具體無可比擬的優(yōu)勢(shì)，各種數(shù)據(jù)可以佐證。 二、價(jià)格咨詢階段 A “你們 AA和 BB比比看哪個(gè)更好” 的應(yīng)對(duì)話術(shù) 參考話術(shù)： ? AA與 BB都是不錯(cuò)的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個(gè)實(shí)在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動(dòng)力，故障以及售后維修成本等實(shí)用性方面，現(xiàn)在我為您做進(jìn)一步講解。 價(jià)格咨詢階段 B “試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？” ? 噢，價(jià)格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請(qǐng)先坐下喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下 《 試駕信息反饋表 》 ，再來談。 參考話術(shù) 價(jià)格咨詢階段 C “你們這車比 …… 店貴多了？” ? 買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價(jià)實(shí)的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個(gè)車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價(jià)格方案？ ? 東西當(dāng)然要送，價(jià)格會(huì)讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個(gè)購(gòu)車的價(jià)格構(gòu)成，讓您對(duì)購(gòu)車過程有全面清晰的了解 參考話術(shù) 價(jià)格咨詢階段 D “ 這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴 3000塊” ? 網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界 ? 對(duì)方真實(shí)嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對(duì)方是正規(guī) 4S店嗎？若是的話，是什么報(bào)價(jià)方案？詳細(xì)的價(jià)格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫(kù)存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？ 參考話術(shù) 價(jià)格咨詢階段 A：“你再優(yōu)惠 xx錢，我馬上付款” “價(jià)格便宜點(diǎn)，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我 2萬我返你 2千。交個(gè)朋友嘛，晚上我請(qǐng)你吃飯！” B： “我是誠(chéng)心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？” C：“別的店給我這個(gè)價(jià)，你比他更低，我就在你這兒買” “你跟你們經(jīng)理商量商量，再便宜點(diǎn)” D：“贈(zèng)品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧” 價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn) 三、價(jià)格商談階段 一． 情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 二． 率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方 三． 解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 四． 根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購(gòu)成 五． 堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾 成功價(jià)格商談的十招 價(jià)格商談階段 六． 用“假設(shè)性成交”描繪美景 七． 慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 八． 計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無法給予的東西就價(jià)值最小化 九． 體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益 十 . 人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢 成功價(jià)格商談的十招 價(jià)格商談階段 要點(diǎn)： ? 在情感上表示認(rèn)同和理解 ? 慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方 ? 不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對(duì)抗 ? 倒水、遞點(diǎn)煙等動(dòng)作表示關(guān)心 一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 成功價(jià)格商談的十招 話術(shù)： ? 我曉得 /我知道 /我理解 /我同意，我要是你，我也會(huì)這樣想的 ? 慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方 ? 嗯，是是是，我覺得你講得很有道理 ? 請(qǐng)喝水，給對(duì)方點(diǎn)煙 一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 對(duì)用車和售后服務(wù)的要求 ? 與用車有關(guān)的其它個(gè)人要求 ? 探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn) ? 問詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)條件 二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方 成功
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