銷售話術(shù)培訓技巧-文庫吧
2025-07-03 17:33 本頁面
【正文】 大小，空間的大小及實用性，還要比發(fā)動機的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實際比較一下，您看，在以上方面 AA具體無可比擬的優(yōu)勢，各種數(shù)據(jù)可以佐證。 二、價格咨詢階段 A “你們 AA和 BB比比看哪個更好” 的應(yīng)對話術(shù) 參考話術(shù)： ? AA與 BB都是不錯的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個實在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動力，故障以及售后維修成本等實用性方面，現(xiàn)在我為您做進一步講解。 價格咨詢階段 B “試下來，挺滿意的，價格能優(yōu)惠點嗎？” ? 噢，價格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請先坐下喝點茶，花幾分鐘填一下 《 試駕信息反饋表 》 ，再來談。 參考話術(shù) 價格咨詢階段 C “你們這車比 …… 店貴多了？” ? 買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價實的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價格方案？ ? 東西當然要送，價格會讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個購車的價格構(gòu)成，讓您對購車過程有全面清晰的了解 參考話術(shù) 價格咨詢階段 D “ 這輛車報價為什么比網(wǎng)上貴 3000塊” ? 網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界 ? 對方真實嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對方是正規(guī) 4S店嗎？若是的話，是什么報價方案？詳細的價格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？ 參考話術(shù) 價格咨詢階段 A：“你再優(yōu)惠 xx錢，我馬上付款” “價格便宜點，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我 2萬我返你 2千。交個朋友嘛，晚上我請你吃飯！” B： “我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？” C：“別的店給我這個價，你比他更低，我就在你這兒買” “你跟你們經(jīng)理商量商量，再便宜點” D：“贈品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧” 價格商談階段的顧客表現(xiàn) 三、價格商談階段 一． 情感認同，表示理解，但不認同抗拒本身 二． 率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方 三． 解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 四． 根據(jù)既定思路清楚敘述價格購成 五． 堅持原則，避免草率讓價或許諾 成功價格商談的十招 價格商談階段 六． 用“假設(shè)性成交”描繪美景 七． 慢慢讓步，每次一點，做出看似重大的小小讓步 八． 計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化 九． 體現(xiàn)讓步代價，如何讓顧客獲益 十 . 人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢 成功價格商談的十招 價格商談階段 要點： ? 在情感上表示認同和理解 ? 慢點頭，微笑并注視對方 ? 不認同抗拒本身，但不直接否認和對抗 ? 倒水、遞點煙等動作表示關(guān)心 一、情感認同，表示理解，但不認同抗拒本身 成功價格商談的十招 話術(shù)： ? 我曉得 /我知道 /我理解 /我同意，我要是你，我也會這樣想的 ? 慢點頭，微笑并注視對方 ? 嗯，是是是，我覺得你講得很有道理 ? 請喝水，給對方點煙 一、情感認同，表示理解，但不認同抗拒本身 成功價格商談的十招 要點： ? 對用車和售后服務(wù)的要求 ? 與用車有關(guān)的其它個人要求 ? 探尋顧客期望的底價和弱點 ? 問詢競爭對手的報價條件 二、率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方 成功
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