【正文】 動。 建材銷售技巧與話術(shù)4**品牌不光打折，而且還有贈品呢！ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）您又不是來買贈品的。 2)其實羊毛還是出在羊身上。 3）不好意思，我們也沒有辦法。 4）贈品不重要，重要的是東西好不好。 5）我們不那么花哨，都是實實在在的折扣。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會立即向公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多的顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品之外，其實更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競贈品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請問，您今天主要是看?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實有些疏忽。因為我們一直都是在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們在這方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款??至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說的這點我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因為我們公司一直都在產(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來主要是看?? 招數(shù)解讀 導(dǎo)購應(yīng)將焦點從不利于我們的問題點轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。 建材銷售技巧與話術(shù)4您好，你們店最近有什么打折活動嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）一般都在換季的時候。2）我們的品牌一般都不打折。 3）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。 4）我們只對VIP顧客有些折扣。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個問題，只是我現(xiàn)在確實沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機(jī)會真的很可惜。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房己經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會，錯過機(jī)會就得看明年是不是有這樣的設(shè)計風(fēng)格的了。招數(shù)解讀 在顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客決定。 建材銷售技巧與話術(shù)4購買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？ 2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。 3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。諸問一下，您覺得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點是??之所以如此設(shè)計是因為??所以當(dāng)您用的時候顯得會??（實點導(dǎo)入） 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，這是我的錯，都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下??（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理） 招數(shù)解讀 換貨優(yōu)先，退貨為限；面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。 建材銷售技巧與話術(shù)4有些顧客不講道理，無端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 l）你這人怎么這么不講道理呢？ 2）買的時候都沒問題，井且您也檢查過。 3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負(fù)責(zé)任。 4）您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們是一定會負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛才所說，問題確實是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對于這樣的非質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負(fù)貴到底，這是我們的貴任。只是您買的時候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個人還是很樂意幫您，其實這個問題很好解決，我把您的情況匯報一下派人去您家?guī)湍鉀Q??（幫顧客解決問題） 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后顧客仍不予理會，堅持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請示店長??小蛆，因為這套產(chǎn)品我們送去您家的時候您已經(jīng)檢查過了，確實沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。這樣吧，您跑過來一趟也不容易，我特意送您一個小禮品，來，您過來挑一下?? 招數(shù)解讀 咬定青山不放松，無理要求慎解決。 建材銷售技巧與話術(shù)4顧客所選的商品是快運貨商品，顧客時間來不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因為是定制不是標(biāo)準(zhǔn)件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時間，不過您放心，我會給您做加急處理，不會耽誤您太久的時間。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計、環(huán)保都很符合您的想法，不過我們跟工廠下單快運確實需要一段時間，要是時間實在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會非常的漂亮。 招數(shù)解讀 某些清況確實沒法滿足時，要注意從另外的利益點強(qiáng)化顧客的購買意愿。 建材銷售技巧與話術(shù)4你和我約定的時間內(nèi)，我沒看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤應(yīng)對】 1）那我沒辦法，工廠還沒給我們運過來。 2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。 3）己經(jīng)定好了肯定沒法給你退。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因為您選的這款產(chǎn)品的確非常好，性價比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過您放心，這款產(chǎn)品己經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過去，請您理解一下，謝謝您了！ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：給您帶來了不便，的確非常抱歉。不過您放心，貨己經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品。都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時間的確久一點，請您理解一下，很快就會到了。 招數(shù)解讀 用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠的態(tài)度幫顧客解決問題。 窗體頂端窗體底端