【導(dǎo)讀】用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會員部經(jīng)理批準(zhǔn)。使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá)1547億日元。DM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM. 傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。有可能實際地參與投保。都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。XXX先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省30％—40％的健身、休

　　

【正文】 供我們的服務(wù)？ ” “ 你們俱樂部太大（?。┝?” v 俱樂部已經(jīng)成長 “ 是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲。 ” “ 工作人員精心服務(wù)對您很重要， 是不是 ?” v 考慮你們的需要 “ 是的，這對你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨立服務(wù)。實實在在的獨立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是 ?” v 我會想方設(shè)法的 “ 我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個標(biāo)準(zhǔn)來考核我的實績。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點。 ” “ 我們在別處可以少花 — 點錢參加這種會所 ” v 價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話 ） “ 價格是不是您考慮的最重要因素 ?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價值也同樣重要。您同意這一觀點嗎 ?讓我向您介紹 — 下為什么我們的服務(wù)項目價值最大。 ” v 律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強(qiáng)說服力十分重要） “ 當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費的多少進(jìn)行挑選嗎 ?您一定還要考慮他們的 信譽(yù) 、 業(yè)務(wù)水平 和 服務(wù)態(tài)度 ，對不對 ?” “ 您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎 ?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項目如何 ?” v 價低質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果） “ 挑選會所服務(wù)時，對您更重要的是哪一點 —— 價格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價格再低又有何益處 ?” “ 以前我們已經(jīng)試過，但不頂事 ” v 為什么一樣 ? （帶點驚奇的口氣說話） “ 那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂部不一樣呢 ?” v 不愉快的經(jīng)歷（同情地說話） “ 聽上去好像你們在一種類似的會所服務(wù)上有過不愉快的經(jīng)歷，您能向我說說嗎？ ” v 因噎廢食（在此，循循善誘非常重要） “ 非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀 !但是，總不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就像在一 家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯— 樣，豈不是因噎廢食 ?” “ 我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。 ” v 失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的） “ 我懂。我們都有過失望，是不是 ?我希望不要為 — 次不愉快的經(jīng)歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機(jī)會而猶疑不決。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請允許我解釋一下。 ” “ 我們要好好考慮一下 ” v 較小的事（理順頭緒） “ 這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定， 去干別的事情。 ” v 更多的時間 “ 您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢 ?” v 最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況） “ 請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。決定是怎樣做出的 ?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務(wù)項目的 ?” （對方作出回答后，您就說：） “ 噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策。 ” v 主要的關(guān)心 “ 您主要關(guān)心的還有什么 ?” “ 我尚未作好購買的準(zhǔn)備 ” v 您認(rèn)為（追問下去會有結(jié)果的，故可以發(fā)問） “ 您認(rèn)為何時您能做出決定， 準(zhǔn)備參加呢 ?” v 關(guān)鍵因素 “ 您決策時考慮的關(guān)鍵因素有哪些 ? ” v 需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法 !） “ 需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢 ?” v 先生（或太太）要管嗎 ? “ 還有誰參與決策過程 ?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎 ? ” （如對方回答 “ 是的 ” ，則可以這樣接下去說： )“ 讓我們約一個時間一道去見見您的先生（或太太）。 ” （如果對方回答 “ 不 ” ，則可這樣接下去說：） “ 那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！ ” 十、成功締結(jié)話術(shù)匯編 常用的成交語 v 何時成交 ? “XX 先生（小姐），既然您知道了我們服務(wù)的優(yōu)點，您希望我們何時成交呢 ?” v 與您的想法合拍（與對方商量） “ 我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項呢 ? v 為您的服務(wù)（貴在真減） “ 可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么 ?” v 欣賞優(yōu)點 “X XX 先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點嗎 ? ” v 是要進(jìn)一步商談 ? （用假設(shè)的語氣使成交更加自然些） “ 假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會所 ?您希望在何時拍板 ? ” v 問題能解決 “ 您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決，是不是 ?” v 留一個位置（給對方以回旋的余地） “ 在我們考慮最有利付款時機(jī)的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢 ? ” v 咨詢 “ 您在成交前還要向別人咨詢嗎 ? ” v 對你們有利 “ 如果您已明白，參加我們的會所對你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢 ?” v 您能看出 ? “ 您能看出這在什么地方能為您省錢省時嗎 ?要是您想開始節(jié)省休閑消費的話，您認(rèn)為何時開始付諸行動呢 ?” v 我打算幫您（頗為自信地說） “ 這就是您所需要的，我打算幫您得到它。 ” v 最重要的事 “ 您對我說過，服務(wù)可靠性、 專業(yè)水平對您是最重要的事，是不是這樣 ?” “ 如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天 —— 馬上購買我們的會員卡 ? ” v 說服您 “ 能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的 e 通卡，我還需要為您做些什么呢 ? ” v 什么也不做 “ 如果您對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢 ?” v 我們的承諾 “ 既然您了解我們對服務(wù)質(zhì)量、器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾，我能記下您的認(rèn)購嗎 ?” v 唯一的事（當(dāng)您試圖成交時，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法） “ 您想了解我們會所能提供的價值，但這是不是妨礙您決策的唯一 的一件事，者還有什么別的事您需要考慮呢 ?” （如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答） “ 這一點我是否已經(jīng)說清楚 ?我希望您知道我很樂意回答這個問題，因為我清楚，一旦您看到了我們服務(wù)的價值，您會非常高興。 ” “ 您希望什么時候開始從這些優(yōu)點中受益呢 ?—— X 月 X 日，還是 X 月 X 日 ? ” v 消除您的顧慮 （如果對方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復(fù)都要使對方滿意，可說： )“ 我希望能一一消除您的顧慮，好不好 ?” （口氣也可以緩和一點，用商量的語氣說：） “ 現(xiàn)在我可以就 XX 問題（對方提出的意見）向您說明一下嗎？ ” （然后補(bǔ)上以下的話） “XXX 先生（小姐），我希望我與之打交道的人都能像您那樣明確地說出他們的顧慮，要是那樣的話，我工作起來就更有勁了，因為這將使我們有機(jī)會向他們說明我們的服務(wù)對他們是非常有用的。我知道你是打算從我們服務(wù)的優(yōu)點中受益，讓我為你辦手續(xù)吧。 ” 成功話術(shù)總結(jié) “ 您對我剛才的介紹是否還有疑慮呢 ?看在哪方面我還能提供幫助的，希望能盡量滿足您的要求。 ” （如果對方說沒問題了） “ 那 XXX 先生（小姐），根據(jù)您的需要，我先幫您設(shè)計一個適合您個人需要的健身（或美容）方案。 ” （ 現(xiàn)場設(shè)計完方案后，對顧客說） “ 根據(jù)剛才的分析及方案設(shè)計表明，您今年在健康（或美容）方向的投資大約需要 XXX 元，您看這個建議是否合適 ?” 十一、尋覓推薦人的推銷用語 1．請求未買您產(chǎn)品的人推薦客戶 v 盡管您不會用（禮貌地說） “XXX 先生 (小姐 )．盡筲您不能享受我們的服務(wù)，要是您能把我介紹給您的朋友或熟人，您相信他們有可能從我們的服務(wù)項目中得益，那么我將會感激不盡。 ” 請求顧客推薦客戶 v 三個人的名字（不要怕難為情，期待對方作出積極的回應(yīng)） “ 您也許知道一些人，他們可能會需要我們的服務(wù)。請您告訴我三 位與您做生意熟人的名字，我可以打電話給他們或者說是您介紹與他們見面的，我會 非常感激您的。 ” v 像您那樣的人（在此，稱贊對方會收到好的效果） “XXX 先生 (小姐 )，我希望能有更多的像您那樣的客戶。您熟悉的人中有沒有您相信會參加我們會所并從中得益的人呢 ?” v 我記下您的話（這是取得十分重要的客戶推薦書的有效途徑） “XXX 先生（小姐），您喜歡我們服務(wù)的原因是它能鼓舞士氣 (或降低成本 )對不對 ?我當(dāng)然希望有更多的像您一樣感到滿意的客戶。 ” “ 這樣做好不好 ?如果您認(rèn)為可以的話，我把您對我說的話記下來，然后將記 錄送給您過目。要是記下的話能得到您核準(zhǔn)，請讓您的秘書在標(biāo)有貴俱樂部抬頭的信紙上打印一份寄回給我。您是否愿意幫我的忙，讓別人知道我是怎樣協(xié)助您達(dá)到目標(biāo)，從而有利于擴(kuò)大我們的客戶面呢 ?” v 需要五個人（請示客戶的幫助） “XXX 先生 (小姐 )，我有一個問題希望您能幫幫我的忙。我需要五個人，他們的評價和您的一樣，可以提供新的機(jī)會，并且在參加我們的會所后能像您一樣得益。您建議我和誰聯(lián)系 ?” v 請答應(yīng)我（自薦）（富有感染力的語調(diào)說） “XXX 先生（小姐），如果您需要我們幫什么忙，或者要我們提供什么服 務(wù)，請答應(yīng)立 即打電話告訴我。 ” v 您的一些朋友 “XXX 先生（小姐），您是否有一些朋友也希望像您那樣從我們的服務(wù)中得 到同樣的好處 ?” 如何解除客戶的拒絕 如果客戶說： “ 我沒時間！ ” 那么營銷員應(yīng)該說： “ 我理解。我也老是時間不夠用。不過只要 3 分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 ??” ： “ 我現(xiàn)在沒空！ ” 營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整 30 天都工作來得重要！我們只要花 25 分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附 近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ ” ： “ 我沒興趣。 ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 是，我完全理解，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ ??” ： “ 我沒興趣參加！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 我非常理解，先生，要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ ” ： “ 請你把資料寄過來給我怎么樣？ ” 那么營銷員就應(yīng)該說：“ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？ ” ： “ 抱歉，我沒有錢！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？ ” 或者是說： “ 我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來 的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？ ” ： “ 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。 ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？ ” ： “ 要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？ ” ： “ 我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，也許你目前不會有什么 太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有利益！ ： “ 說來說去，還是要銷售東西？ ” 那么營銷員就應(yīng)該說：“ 我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？ ” ： “ 我要先好好想想。 ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？ ” ： “ 我再考慮考慮，下星期給你電話！ ” 那么營 銷員就應(yīng)該說： “ 歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？ ” ： “ 我要先跟我太太商量一下！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ ”