【正文】 將有更大的成功在等著我 ” 。 雷達曼說： “ 銷售是從被拒絕后開始的 !” 世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說： “ 銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持。并將可 提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時調整自己的構思。 在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達到出人意料的效果。 “ 您對我們的產(chǎn)品感覺如何？ ” “ 如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。 9）用明朗的語調講話 明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。 只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。 ” 這么一來則一定完了。 6）利用剛好在場的人 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。因此，對于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應有自信去講。 3）感染 只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的。而且，很多時候就連您強調的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結束。 說服銷售一般技巧 過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效 的技巧依然是可用的。 同時，會籍顧問應需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預見。當客戶察覺到你是在向 他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。在一筆交易中，這些看似無關緊要的人如果會說上一句好話或是一句壞話，可能就會對這筆生意有著決定性的影響。而使他們更后悔的是客戶將把他們對自己的這種 “ 無禮看法 ”告訴周圍的朋友，那么他們將損失的就不止是一個客戶一筆生意了。要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報刊雜志，以增加自己各方面的知識。 古羅馬著名詩人帕勃留斯 就坐時如果只能坐在對方的正對面，您就要調整您身體的傾斜角度。坐是為了讓客戶感覺您與他是在一起討論問題，而您又維持了他的安全范圍，他對您就不會再存有戒心，要同您對峙的心理也就慢慢消除了。在人們看 來姓名不僅僅只是一種人稱的稱號，更是人生的延仲。要知道名片是一種 “ 自我延伸 ” ，在某種意義上講他是客戶的化身。 2）接名片的方法 客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片，并同時將名片大聲朗讀一遍，這是對客戶應有的尊重和禮 貌。例如，與客戶見面時說： “ 您好，王經(jīng)理。不難看出，只有這種角度才是會籍顧問接觸客戶的最好角度。 第三種情況，如果這位柜臺小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會驚嚇了您，而這時您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個柜臺了。 2）接觸客戶的最佳角度 讓我們來沒想 — 下，假如您正在 — 個柜臺前專注地看著一件您喜歡的商品，而這時一個沒有經(jīng)過訓練的營業(yè)員從柜臺里以直線的方向快速向 您走來，您會有什么反應 ?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護您自己，因為您感到您的安全范圍被對方侵犯了，而您也不會再去看您喜歡的商品。因為如果您路上堵車而沒有準點到的話對方一定會對您非常反感，這已是您一天 中的第二次失約了。遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢。 11）必須守時守約 一旦與客戶約定好見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，抱守 “ 寧可人負我，不可我負人 ” 的原則。 3 說 “ 謝謝 ” 時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。 1 說 “ 謝謝 ” 時必須有誠意，發(fā)自內心，感謝的語調語氣中要含有笑意和感激之情。尤論男女坐時都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。第二、三聲告訴您請快點兒 ” 。真心地向客戶求教，是使客戶認為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。 5 贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應對方。 3 間接地贊美客戶 比如對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。 詹姆斯說： “ 人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重 ” 。設法逗準客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準客戶 — 起笑的場面，就突破了第一道難關，拉近了 彼此間的距離。因為一個不能正視別人眼睛的會籍顧問常常被理解為詭詐多變，不說實話。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。例如客戶說 “ 有會員投訴而不給予解決 ” ，您可請客戶更詳細地說明是什么事情讓他有這種看法。在讓您的客戶充分表達了他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。您聽不出客戶的意圖 、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。 卡爾 要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的 70％，而 說只占30％。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。 2 詞句必須與表情相配合 推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而同一個內容會因語音語調的不同而產(chǎn)生不同的效果。 卡耐基說：“ 有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。 ” 七、直接拜訪客戶的 技巧 要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學會獲得客戶的好感、安全感和好奇心。 信函也可只寫幾句話，只要能告訴他： “ 我很想念您 ” 如世界上偉大的會籍顧問喬 如果希望對方給您回信 那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導這些問題。而當您親自去拜訪他時，他對您不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。也許 X 月X 日 X 時是我們會見的一個好時間，（ X 月 X 日 X 是否對您更合適） ?” v 雙方 都不妥 （當一次 “ 外交官 ” ） “ 寄資料對我們雙方都不妥。 ” v 如果客戶 說 “ 把資料寄給我或傳真 ” 見面就更快 （表示出關心） “ 我也希望有關資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價我們的服務項目要來得快得多。我做的事就是要節(jié)約您的時間。只要占用您 5 分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省 XX 元。您也許把我看作又一個打擾者了。 ” v 為俱樂部出力 （有禮貌地然而也是很堅定地說話） “ 您好！我是 ***會所的 XXX。 ” （使他們減少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。 五、電話交談要領 v 提出問題： 會籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。我們可否見面談談 ?” v 舉例第三者的購買 人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會籍顧問若能把握顧客這層心理 好好地利用，一定會收到很好的效果。什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況 ?” v 很高興找到了您 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]。 XXX 先生（小姐） [介紹人 ]認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢 ?” v 打電話給以前的客戶 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]。我們曾向他提供有關會所的服務， XXX先生（小姐） [介紹人 ]感謝我們的服務對他很有幫助，認為我們同樣也可以為您服務。我要向您說明怎樣能做到這一點。我們見面時，我會向您說明我們的服務項目，會給您帶來您希望看到的結果。 5）結束電話的技巧 記住，電話不適合推銷說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無 “ 見面三分情 ” 的利基，很容易遭到拒絕。記住，不要說得太多。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個時機： （ 1） 預約與關鍵人物會面的時間； （ 2） 直接信函后的跟蹤： （ 3） 直接信函前的提示。 如何擴大您的人脈呢 ?您可以計劃這樣著手： 準備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰， 能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您 。 展 示會 透過俱樂部設點展示的機會，您也能接觸到許多客戶。 銷售信函 — 位壽險經(jīng)紀人，列出將近 300 位銷售信函寄送的準客戶，這些準客戶對保險都有相當正確的認識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內都有可能實際地參與投保。 3. 用心耕耘您的客戶 日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏， 70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。該試用券只限于非會員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務主管批準，第三次則需會員部經(jīng)理批準 (每人最多只限三次 )。試用券的面值為￥ 100 元，而客戶只需支付￥ 10 元，就可享受健身服務一次。 接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料 您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。名古屋的房屋中介經(jīng)紀人，應用 DM傳達社區(qū)房屋買賣的信息，透過 DM 找出房屋的買主與賣主。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加 3000個與準客戶接觸的機會。 企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，會籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。 電話接近客戶的技巧 對于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因為電話最 節(jié)省時間又最經(jīng)濟。 2）電話接通后的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務 —— 回絕老板們認為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談論的事情是很重要的。記住，若您打電話的目的是要和準客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關推銷的內容。 ” （激動地說話） “ 我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法 (是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法 )。 ” （接著往下說） “ 我們的 e 通卡每年可以 省下您健身費用的 30％ — 40％。您的好友 XX 俱樂 部的 XXX 先生（小姐） [介紹人姓名 ]建議我來找您。他對我們專門為他們制訂的計劃感到十分滿 意，據(jù)他（她） [介紹人 ]的看法，這些服務計劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會員，對不對 ?” “ 您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎 ?” （如果回答 “ 是 ” 的）（等 — 下對方回答） “ 我們最近對我們的服務項目和產(chǎn)品作了許多改進，我想您會感興趣 的。 我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業(yè)采用的最好最 成功的技術。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質相同的企業(yè)時，效果就會更顯著。 ”“ 保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎 ?” v 了解看法 “ 我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法。 ” 由對方秘書接電話時用的推銷用語 v 希望了解 （掌握主動） “ 我叫 XXX（你的名字），我能與 XXX 先生（小姐）說幾句話嗎 ?我打電話是因我肯定 XXX 先生（小姐）希望了解我們的服務對你們俱樂部能有什么益處。 ” “ 我們會面的時間安排在 X 月 X 日 X 時行嗎 ?或是 X 月 X 日 X 時是否對您和 XXX先生（小姐）更加方便呢 ?” v 又一個打擾者 （在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷） “ 我理解您說的話。您會很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時間和金錢。我要謝謝您。 ” v 俱樂部的利益 （感到吃驚） “ 怎么會呢？您總關心貴俱樂部的利益吧，是不是？ ” （用排比句來強調您要說的話） “ 節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個問題回答 ‘ 是 ’ ，那就需要了解我們怎樣能幫助您。我知道您的時間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說清楚我們的服務能給您帶來什么好處。哪一天對您更方便 —— X 月 X 日還是 X 月 X日 ?” 六、使用信函接近客戶的技巧 推銷信函主要用在會籍顧問接觸客戶前，先寄發(fā)給計劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會面。 信函中不要去講您需要什么 而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關心您所要的東西，他只關心自己想要什么。 貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住 同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。您的朋友吉拉德。戴爾 任何 — 次 的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調的高低，必須象