【正文】 將有更大的成功在等著我 ” 。 雷達(dá)曼說： “ 銷售是從被拒絕后開始的 !” 世界首席會(huì)籍顧問齊藤竹之助也說： “ 銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持。并將可 提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。在銷售介紹中，會(huì)籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。 在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會(huì)達(dá)到出人意料的效果。 “ 您對(duì)我們的產(chǎn)品感覺如何？ ” “ 如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。 9）用明朗的語調(diào)講話 明朗的人品是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重點(diǎn)。 只靠推銷自己的想法，很不容易使對(duì)方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會(huì)很有說服力。 ” 這么一來則一定完了。 6）利用剛好在場的人 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對(duì)我們的立場，會(huì)促進(jìn)銷售。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。因此，對(duì)于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。 3）感染 只依靠會(huì)籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識(shí)是不能說服所有的客戶的。而且，很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。有了自信以后，會(huì)籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。 說服銷售一般技巧 過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效 的技巧依然是可用的。 同時(shí)，會(huì)籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。當(dāng)客戶察覺到你是在向 他推銷時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。在一筆交易中，這些看似無關(guān)緊要的人如果會(huì)說上一句好話或是一句壞話，可能就會(huì)對(duì)這筆生意有著決定性的影響。而使他們更后悔的是客戶將把他們對(duì)自己的這種 “ 無禮看法 ”告訴周圍的朋友，那么他們將損失的就不止是一個(gè)客戶一筆生意了。要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報(bào)刊雜志，以增加自己各方面的知識(shí)。 古羅馬著名詩人帕勃留斯 就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，您就要調(diào)整您身體的傾斜角度。坐是為了讓客戶感覺您與他是在一起討論問題，而您又維持了他的安全范圍，他對(duì)您就不會(huì)再存有戒心，要同您對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。在人們看 來姓名不僅僅只是一種人稱的稱號(hào)，更是人生的延仲。要知道名片是一種 “ 自我延伸 ” ，在某種意義上講他是客戶的化身。 2）接名片的方法 客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲朗讀一遍，這是對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮 貌。例如，與客戶見面時(shí)說： “ 您好，王經(jīng)理。不難看出，只有這種角度才是會(huì)籍顧問接觸客戶的最好角度。 第三種情況，如果這位柜臺(tái)小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會(huì)驚嚇了您，而這時(shí)您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個(gè)柜臺(tái)了。 2）接觸客戶的最佳角度 讓我們來沒想 — 下，假如您正在 — 個(gè)柜臺(tái)前專注地看著一件您喜歡的商品，而這時(shí)一個(gè)沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向 您走來，您會(huì)有什么反應(yīng) ?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥陌踩秶粚?duì)方侵犯了，而您也不會(huì)再去看您喜歡的商品。因?yàn)槿绻飞隙萝嚩鴽]有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感，這已是您一天 中的第二次失約了。遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見面就屈居劣勢(shì)。 11）必須守時(shí)守約 一旦與客戶約定好見面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，抱守 “ 寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人 ” 的原則。 3 說 “ 謝謝 ” 時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢(shì)的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。 1 說 “ 謝謝 ” 時(shí)必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。握手時(shí)也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒 ” 。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。 5 贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。 3 間接地贊美客戶 比如對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。 詹姆斯說： “ 人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重 ” 。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶 — 起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了 彼此間的距離。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的會(huì)籍顧問常常被理解為詭詐多變，不說實(shí)話。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。例如客戶說 “ 有會(huì)員投訴而不給予解決 ” ，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種看法。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。您聽不出客戶的意圖 、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。 卡爾 要想推銷成功，聽就要占整個(gè)銷售過程的 70％，而 說只占30％。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。 2 詞句必須與表情相配合 推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語音語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。 卡耐基說：“ 有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。 ” 七、直接拜訪客戶的 技巧 要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會(huì)獲得客戶的好感、安全感和好奇心。 信函也可只寫幾句話，只要能告訴他： “ 我很想念您 ” 如世界上偉大的會(huì)籍顧問喬 如果希望對(duì)方給您回信 那您最好使用提問方式，請(qǐng)對(duì)方幫忙來指導(dǎo)這些問題。而當(dāng)您親自去拜訪他時(shí)，他對(duì)您不感到太陌生了，相對(duì)而言您的推銷就會(huì)容易成功。也許 X 月X 日 X 時(shí)是我們會(huì)見的一個(gè)好時(shí)間，（ X 月 X 日 X 是否對(duì)您更合適） ?” v 雙方 都不妥 （當(dāng)一次 “ 外交官 ” ） “ 寄資料對(duì)我們雙方都不妥。 ” v 如果客戶 說 “ 把資料寄給我或傳真 ” 見面就更快 （表示出關(guān)心） “ 我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價(jià)我們的服務(wù)項(xiàng)目要來得快得多。我做的事就是要節(jié)約您的時(shí)間。只要占用您 5 分鐘時(shí)間，我就可以幫助您節(jié)省 XX 元。您也許把我看作又一個(gè)打擾者了。 ” v 為俱樂部出力 （有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說話） “ 您好！我是 ***會(huì)所的 XXX。 ” （使他們減少了人員，提高了工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。 五、電話交談要領(lǐng) v 提出問題： 會(huì)籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。我們可否見面談?wù)??” v 舉例第三者的購買 人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會(huì)籍顧問若能把握顧客這層心理 好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況 ?” v 很高興找到了您 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]。 XXX 先生（小姐） [介紹人 ]認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說呢 ?” v 打電話給以前的客戶 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)， XXX先生（小姐） [介紹人 ]感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來您希望看到的結(jié)果。 5）結(jié)束電話的技巧 記住，電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無 “ 見面三分情 ” 的利基，很容易遭到拒絕。記住，不要說得太多。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)： （ 1） 預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間； （ 2） 直接信函后的跟蹤： （ 3） 直接信函前的提示。 如何擴(kuò)大您的人脈呢 ?您可以計(jì)劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰， 能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您 。 展 示會(huì) 透過俱樂部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶。 銷售信函 — 位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近 300 位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。 3. 用心耕耘您的客戶 日本房屋會(huì)籍顧問的冠軍原正文氏， 70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn) (每人最多只限三次 )。試用券的面值為￥ 100 元，而客戶只需支付￥ 10 元，就可享受健身服務(wù)一次。 接收前任會(huì)籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料 您可以從前任的會(huì)籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用 DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過 DM 找出房屋的買主與賣主。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來能增加 3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。 企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。 電話接近客戶的技巧 對(duì)于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵?節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。 2）電話接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) —— 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，若您打電話的目的是要和?zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。 ” （激動(dòng)地說話） “ 我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法 (是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法 )。 ” （接著往下說） “ 我們的 e 通卡每年可以 省下您健身費(fèi)用的 30％ — 40％。您的好友 XX 俱樂 部的 XXX 先生（小姐） [介紹人姓名 ]建議我來找您。他對(duì)我們專門為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿 意，據(jù)他（她） [介紹人 ]的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會(huì)員，對(duì)不對(duì) ?” “ 您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎 ?” （如果回答 “ 是 ” 的）（等 — 下對(duì)方回答） “ 我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣 的。 我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就會(huì)更顯著。 ”“ 保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對(duì)您不是很重要嗎 ?” v 了解看法 “ 我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶的看法。 ” 由對(duì)方秘書接電話時(shí)用的推銷用語 v 希望了解 （掌握主動(dòng)） “ 我叫 XXX（你的名字），我能與 XXX 先生（小姐）說幾句話嗎 ?我打電話是因我肯定 XXX 先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對(duì)你們俱樂部能有什么益處。 ” “ 我們會(huì)面的時(shí)間安排在 X 月 X 日 X 時(shí)行嗎 ?或是 X 月 X 日 X 時(shí)是否對(duì)您和 XXX先生（小姐）更加方便呢 ?” v 又一個(gè)打擾者 （在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷） “ 我理解您說的話。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢。我要謝謝您。 ” v 俱樂部的利益 （感到吃驚） “ 怎么會(huì)呢？您總關(guān)心貴俱樂部的利益吧，是不是？ ” （用排比句來強(qiáng)調(diào)您要說的話） “ 節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問題回答 ‘ 是 ’ ，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭?。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說清楚我們的服務(wù)能給您帶來什么好處。哪一天對(duì)您更方便 —— X 月 X 日還是 X 月 X日 ?” 六、使用信函接近客戶的技巧 推銷信函主要用在會(huì)籍顧問接觸客戶前，先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會(huì)面。 信函中不要去講您需要什么 而是講這樣做會(huì)給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。 貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住 同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會(huì)讓他保存長久。您的朋友吉拉德。戴爾 任何 — 次 的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象