【正文】 俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。例： “XXX 先生（小姐），您認為影響精神狀態(tài)運作效率的主要因素是什么 ?” 會籍顧問所提問題，應(yīng) 是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。我很高興今天找到了您。 ” “ 我們最近對我們的服務(wù)項目做了許多更好的改進，我想您會感興趣的，什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！ ” v 我們的客戶 （很有把握地說） “XXX 先生（小姐），您好 !我是 ***會所的 XXX。我們在 X 月 X 日碰一次面好不好 ?或者在 X 月 X日對您更合適 ?上午（下午） X 點鐘好不好 ?” v 重要的數(shù)據(jù) （針對已在健身的客戶） “XXX 先生（小姐）嗎？您好！我是 ***會所的 XXX。 3）引起興趣的技巧 當準客戶接上電話時，您簡短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時 間內(nèi)引起準客戶的興趣。 ) 參加各種社會活動、參加一項公益活動 參加同學會、參加教育培訓班 三、約見客戶 約見客戶的方法有直接拜訪、電話預約、傳真信函預約等。 他不可能每 月都親自去追蹤這 300 位準客戶，因此他每個月針對這 300 位準客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié) ?? ，每個月的卡片顏色都不一樣，準客戶接到第四、第五封卡片時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。 二、開拓客戶的方法 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨煉會籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準客戶的能力。 電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具。 約見注意事項： （ 1） 約見要有精神準備； （ 2） 約見要確定具體的訪問對象； （ 3） 顧客不會接受沒有理由的約見； （ 4） 選擇恰當?shù)臅r間約見； （ 5） 約見要方便顧客。 4）訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對準客戶事前的準備資料，對不同的準客戶應(yīng)該有不同的理由。我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。今天我特意打電話給您是 XXX先生（小姐） [介紹人 ]的建議，他（她）從 19XX 年起就是我們的會員。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎 ?” （說明你打算為對方效勞） “ 我們對本會所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進，對此我想您有必要了解一下。 v 提高很重要 “ 改善健康，提高身體素質(zhì)。我的確認為，如果您能安排讓我向 XXX 先生（小姐） [對方俱樂部的決策人 ]說明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處。按照我的工作日程， X 月X 日 X 時我有空，或 X 月 X 日 X 時對您更方 便 ?” v 我深深感受到 （以下說法馬上改變談話的氣氛） “ 我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我們可不可以將見面的時間安排 X 月 X 日 X 時，或者另一個更加方便的時間 ?” v 十五分鐘 “ 書面資料給人帶來的疑問往往比當面回答要多。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會喜歡這個人嗎 ? 信函要有針對性 要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨一無二的。比如十二月份他會寫上 “ 圣誕快樂，代我向您全家問好。 ” 語氣要平緩，語調(diào)要低沉明朗 明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。 3 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話?？?這樸誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。記住，在還沒有捕捉完全客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯 — 些細節(jié)的問題。 4）微笑的魅力 微笑可以使 “ 得者獲益，給者不損 ” 。 贊美的方法 贊美別人是件好事，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖隆? 4 贊美須熱情具體 贊美別人時千萬不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞稱贊，并能使對方敷衍而引起反感和不滿。 7）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當 —— 當?shù)穆曧憽? 9）成功的坐姿 坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的 1／ 3，而不可讓后背依靠在椅背上。 2 說 “ 謝謝 ” 時應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。按約定時間赴約時，要遵守一個原則，就是要提前幾分針到，寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。 如何使客戶獲得安全感 1）進門時的注意事項 進門時不可隨手將門關(guān)死。柜臺小姐再將速度由慢變快時您也通常能夠接受了。 成功地利用名片 1）遞名片的方法 呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片送到客戶的手中同時要大聲報出自己的名字，而后中肯地說： “ 以后請您多多關(guān)照。 3）牢記客戶的姓名 在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。那就是將您的身體或坐椅慢慢地向他移近，這 時如 果他沒有一點反應(yīng)，則說明他對您已經(jīng)完全的信任了。所以，我們要真心地對客戶發(fā)生興趣，我們要盡快找到客戶感興趣的話題來談。 吉拉德所說： “ 怠慢 1 人就等于怠慢 250 人 ” 。所以成功的會籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進行購買。 1）斷言的方式 會籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。這樣，可以使客戶相信并加深印象。 4）做良好的聽眾 在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。 優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說 “ 這種 e 通卡還不錯 ” 的時候，那就不會有問題了。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的商品更加了解。由于我們在商談時，都希望使對方說 “ 是 ” ，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳 平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。所以，把拒絕看成是我們的路標，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時就會有一個認同者了。 對 — 個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。 ” 并跟客戶約定下一次見面時間?？赡吆笏廊恢皇谴蚺?、聊天 、看電視。 ” v 我們的價格不便宜 “ 我們的價格相對來說可能是高了點，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了。 ” “ 不愿為健康花些錢，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法 ?” v 勝人一籌（真誠地稱贊對方） 很高興您對價格表示關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。 ” “ 我需要比較 — 下別家的產(chǎn)品 ” v 產(chǎn)品介紹 (有所準備 ) “ 沒問題。但我仍然感到我們值得用 15 分鐘時間見一次面，探索 一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇。您可以這 樣來回應(yīng)對方：） “ 那么，哪三件事情您希望有所改進？ ” （對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應(yīng)：） “ 是的，我懂得為什么改進這幾點 (對方提到三條缺點 )對您非常重要，要是不認真對待這幾點，那就會產(chǎn)生許多問題。 ” “ 我們在別處可以少花 — 點錢參加這種會所 ” v 價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話 ） “ 價格是不是您考慮的最重要因素 ?大多數(shù)企業(yè)家認為價值也同樣重要。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請允許我解釋一下。我知道你是打算從我們服務(wù)的優(yōu)點中受益，讓我為你辦手續(xù)吧。 ” “ 這樣做好不好 ?如果您認為可以的話，我把您對我說的話記下來，然后將記 錄送給您過目。 ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 是，我完全理解，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ ??” ： “ 我沒興趣參加！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 我非常理解，先生，要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。我星期一過來還是星期二比較好？ ” ： “ 要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？ ” ： “ 我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，也許你目前不會有什么 太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？ ” ： “ 我要先好好想想。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ ” ： “ 請你把資料寄過來給我怎么樣？ ” 那么營銷員就應(yīng)該說：“ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。您是否愿意幫我的忙，讓別人知道我是怎樣協(xié)助您達到目標，從而有利于擴大我們的客戶面呢 ?” v 需要五個人（請示客戶的幫助） “XXX 先生 (小姐 )，我有一個問題希望您能幫幫我的忙。 ” （如果對方說沒問題了） “ 那 XXX 先生（小姐），根據(jù)您的需要，我先幫您設(shè)計一個適合您個人需要的健身（或美容）方案。 ” v 更多的時間 “ 您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢 ?” v 最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況） “ 請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。 ” v 律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強說服力十分重要） “ 當您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費的多少進行挑選嗎 ?您一定還要考慮他們的 信譽 、 業(yè)務(wù)水平 和 服務(wù)態(tài)度 ，對不對 ?” “ 您現(xiàn)在不也應(yīng)當用同樣的方式進行決策嗎 ?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項目如何 ?” v 價低質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果） “ 挑選會所服務(wù)時，對您更重要的是哪一點 —— 價格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價格再低又有何益處 ?” “ 以前我們已經(jīng)試過，但不頂事 ” v 為什么一樣 ? （帶點驚奇的口氣說話） “ 那倒很有意思。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲。我并不想從您這里搶走 XX 會所（競爭者）的生意。為了決策，您需要了解什么 ?” v 什么事使您不肯 ? (詢問對方看法 ) “ 在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個機會為您服務(wù)昵 ?” “ 我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會所 ” v 為什么 ? “ 我能問問為什么嗎 ?” v 怎么改變了 ? “ 您的主意怎么改變了 ?” v 反饋意見 “ 謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進我們的服務(wù)。這是很有道理的，是不是 ?” v 每天的花費（將價格推算到最小的 時間單位） “XX 先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年 ?” “ 好，就算 XX 年吧。用 X 年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值 X 元。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是 “ 請求對方再給您三分鐘時間 ” ，并告訴客戶： “ 三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。 ”離開時要和來時一樣恭敬有禮。更主要 的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個人情況。心里鼓勵自己說： “ 被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我 ” 。并將可 提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。 在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達到出人意料的效果。 9）用明朗的語調(diào)講話 明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。 ” 這么一來則一定完了。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。 3）感染 只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結(jié)束。 同時，會籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預見。在一筆交易中，這些看似無關(guān)緊要的人如果會說上一句好話或是一句壞話，可能就會對這筆生意有著決定性的影響。要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報刊雜志，以增加自己各方面的知識。 就坐時如果只