【正文】 俱樂部（對(duì)方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。例： “XXX 先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率的主要因素是什么 ?” 會(huì)籍顧問所提問題，應(yīng) 是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。我很高興今天找到了您。 ” “ 我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！ ” v 我們的客戶 （很有把握地說(shuō)） “XXX 先生（小姐），您好 !我是 ***會(huì)所的 XXX。我們?cè)?X 月 X 日碰一次面好不好 ?或者在 X 月 X日對(duì)您更合適 ?上午（下午） X 點(diǎn)鐘好不好 ?” v 重要的數(shù)據(jù) （針對(duì)已在健身的客戶） “XXX 先生（小姐）嗎？您好！我是 ***會(huì)所的 XXX。 3）引起興趣的技巧 當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí) 間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。 ) 參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班 三、約見客戶 約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。 他不可能每 月都親自去追蹤這 300 位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這 300 位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié) ?? ，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。 二、開拓客戶的方法 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。 約見注意事項(xiàng)： （ 1） 約見要有精神準(zhǔn)備； （ 2） 約見要確定具體的訪問對(duì)象； （ 3） 顧客不會(huì)接受沒有理由的約見； （ 4） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見； （ 5） 約見要方便顧客。 4）訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。今天我特意打電話給您是 XXX先生（小姐） [介紹人 ]的建議，他（她）從 19XX 年起就是我們的會(huì)員。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎 ?” （說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞） “ 我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對(duì)此我想您有必要了解一下。 v 提高很重要 “ 改善健康，提高身體素質(zhì)。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向 XXX 先生（小姐） [對(duì)方俱樂部的決策人 ]說(shuō)明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來(lái)好處。按照我的工作日程， X 月X 日 X 時(shí)我有空，或 X 月 X 日 X 時(shí)對(duì)您更方 便 ?” v 我深深感受到 （以下說(shuō)法馬上改變談話的氣氛） “ 我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我們可不可以將見面的時(shí)間安排 X 月 X 日 X 時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間 ?” v 十五分鐘 “ 書面資料給人帶來(lái)的疑問往往比當(dāng)面回答要多。試想一個(gè)人與您接觸的所有時(shí)間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎 ? 信函要有針對(duì)性 要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨(dú)一無(wú)二的。比如十二月份他會(huì)寫上 “ 圣誕快樂，代我向您全家問好。 ” 語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗 明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。 3 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話?？?這樸誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。記住，在還沒有捕捉完全客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯 — 些細(xì)節(jié)的問題。 4）微笑的魅力 微笑可以使 “ 得者獲益，給者不損 ” 。 贊美的方法 贊美別人是件好事，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖隆? 4 贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞稱贊，并能使對(duì)方敷衍而引起反感和不滿。 7）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng) —— 當(dāng)?shù)穆曧憽? 9）成功的坐姿 坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的 1／ 3，而不可讓后背依靠在椅背上。 2 說(shuō) “ 謝謝 ” 時(shí)應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。按約定時(shí)間赴約時(shí)，要遵守一個(gè)原則，就是要提前幾分針到，寧可讓自己等對(duì)方也不能讓對(duì)方等您。 如何使客戶獲得安全感 1）進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng) 進(jìn)門時(shí)不可隨手將門關(guān)死。柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)您也通常能夠接受了。 成功地利用名片 1）遞名片的方法 呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片送到客戶的手中同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說(shuō)： “ 以后請(qǐng)您多多關(guān)照。 3）牢記客戶的姓名 在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽、最重要的字眼就是他的名字。那就是將您的身體或坐椅慢慢地向他移近，這 時(shí)如 果他沒有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明他對(duì)您已經(jīng)完全的信任了。所以，我們要真心地對(duì)客戶發(fā)生興趣，我們要盡快找到客戶感興趣的話題來(lái)談。 吉拉德所說(shuō)： “ 怠慢 1 人就等于怠慢 250 人 ” 。所以成功的會(huì)籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購(gòu)買。 1）斷言的方式 會(huì)籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話了。這樣，可以使客戶相信并加深印象。 4）做良好的聽眾 在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。 優(yōu)秀的會(huì)籍顧問會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之友人，如果周圍的人替你說(shuō) “ 這種 e 通卡還不錯(cuò) ” 的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都希望使對(duì)方說(shuō) “ 是 ” ，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳 平行地張開，使身體盡量向前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。 對(duì) — 個(gè)好的會(huì)籍顧問來(lái)說(shuō)，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。 ” 并跟客戶約定下一次見面時(shí)間。可您走后他依然只是打牌、聊天 、看電視。 ” v 我們的價(jià)格不便宜 “ 我們的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算下來(lái)，價(jià)格就非常便宜了。 ” “ 不愿為健康花些錢，有時(shí)付出的代價(jià)會(huì)很昂貴的，難道您不同意這一種看法 ?” v 勝人一籌（真誠(chéng)地稱贊對(duì)方） 很高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。 ” “ 我需要比較 — 下別家的產(chǎn)品 ” v 產(chǎn)品介紹 (有所準(zhǔn)備 ) “ 沒問題。但我仍然感到我們值得用 15 分鐘時(shí)間見一次面，探索 一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。您可以這 樣來(lái)回應(yīng)對(duì)方：） “ 那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？ ” （對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：） “ 是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn) (對(duì)方提到三條缺點(diǎn) )對(duì)您非常重要，要是不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì)產(chǎn)生許多問題。 ” “ 我們?cè)趧e處可以少花 — 點(diǎn)錢參加這種會(huì)所 ” v 價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問題分開，再說(shuō)您想說(shuō)的話 ） “ 價(jià)格是不是您考慮的最重要因素 ?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對(duì)會(huì)員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下。我知道你是打算從我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)中受益，讓我為你辦手續(xù)吧。 ” “ 這樣做好不好 ?如果您認(rèn)為可以的話，我把您對(duì)我說(shuō)的話記下來(lái)，然后將記 錄送給您過目。 ” 那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)： “ 是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？ ??” ： “ 我沒興趣參加！ ” 那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)： “ 我非常理解，先生，要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。我星期一過來(lái)還是星期二比較好？ ” ： “ 要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?” 那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)： “ 我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？ ” ： “ 我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ ” 那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)： “ 先生，也許你目前不會(huì)有什么 太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺我星期五過來(lái)比較好？ ” ： “ 我要先好好想想。星期一或者星期二過來(lái)看你，行嗎？ ” ： “ 請(qǐng)你把資料寄過來(lái)給我怎么樣？ ” 那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。您是否愿意幫我的忙，讓別人知道我是怎樣協(xié)助您達(dá)到目標(biāo)，從而有利于擴(kuò)大我們的客戶面呢 ?” v 需要五個(gè)人（請(qǐng)示客戶的幫助） “XXX 先生 (小姐 )，我有一個(gè)問題希望您能幫幫我的忙。 ” （如果對(duì)方說(shuō)沒問題了） “ 那 XXX 先生（小姐），根據(jù)您的需要，我先幫您設(shè)計(jì)一個(gè)適合您個(gè)人需要的健身（或美容）方案。 ” v 更多的時(shí)間 “ 您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢 ?” v 最佳決策（請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況） “ 請(qǐng)您給我講講您參加其他會(huì)所時(shí)，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。 ” v 律師或醫(yī)生（以下說(shuō)法中，黑體字對(duì)于增強(qiáng)說(shuō)服力十分重要） “ 當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎 ?您一定還要考慮他們的 信譽(yù) 、 業(yè)務(wù)水平 和 服務(wù)態(tài)度 ，對(duì)不對(duì) ?” “ 您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎 ?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何 ?” v 價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果） “ 挑選會(huì)所服務(wù)時(shí)，對(duì)您更重要的是哪一點(diǎn) —— 價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處 ?” “ 以前我們已經(jīng)試過，但不頂事 ” v 為什么一樣 ? （帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話） “ 那倒很有意思。事實(shí)上，我們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲。我并不想從您這里搶走 XX 會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）的生意。為了決策，您需要了解什么 ?” v 什么事使您不肯 ? (詢問對(duì)方看法 ) “ 在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵 ?” “ 我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì)所 ” v 為什么 ? “ 我能問問為什么嗎 ?” v 怎么改變了 ? “ 您的主意怎么改變了 ?” v 反饋意見 “ 謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。這是很有道理的，是不是 ?” v 每天的花費(fèi)（將價(jià)格推算到最小的 時(shí)間單位） “XX 先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年 ?” “ 好，就算 XX 年吧。用 X 年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值 X 元。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是 “ 請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間 ” ，并告訴客戶： “ 三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走。 ”離開時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。更主要 的是要與接待您的人去聊天，使她對(duì)您有個(gè)好印象，請(qǐng)她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情況。心里鼓勵(lì)自己說(shuō)： “ 被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我 ” 。并將可 提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。 在說(shuō)服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會(huì)達(dá)到出人意料的效果。 9）用明朗的語(yǔ)調(diào)講話 明朗的人品是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重點(diǎn)。 ” 這么一來(lái)則一定完了。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。 3）感染 只依靠會(huì)籍顧問流暢的說(shuō)話水平及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有的客戶的。有了自信以后，會(huì)籍顧問在講話的語(yǔ)尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。 同時(shí)，會(huì)籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。在一筆交易中，這些看似無(wú)關(guān)緊要的人如果會(huì)說(shuō)上一句好話或是一句壞話，可能就會(huì)對(duì)這筆生意有著決定性的影響。要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報(bào)刊雜志，以增加自己各方面的知識(shí)。 就坐時(shí)如果只