【正文】 楚地讓客戶知道下列三件事：我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。溝通技巧及話術(shù)資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據(jù)您的狀況買10萬也可以。因為這個計劃強調(diào)的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經(jīng)營成果。正確的做法是，先問一個軟問題，引發(fā)準(zhǔn)客戶說話、爭取交流的機會，然后在往后的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準(zhǔn)客戶，然后再見機行事方為上策！◇ 狀況二：準(zhǔn)客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過與你充分溝通后，才說我要考慮、考慮）TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是??！如果您每一年都有80塊，您會拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了? 注：一般來說，在經(jīng)過充分討論之后，準(zhǔn)客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？2）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？4）“沉默”。這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好，保險銷售業(yè)務(wù)員給客戶留下這個念想，如果他需要，自然就會再跟你提到這個話題，如果他暫時沒有想法，也是跟進客戶的一個銷售技巧和話術(shù)。往往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。七天時是加深客戶對保險銷售業(yè)務(wù)員印象的時間點，這時候保險銷售業(yè)務(wù)員要解決前面回訪客戶對你的看法，這樣就會加深對方對你的認(rèn)可和認(rèn)同。第四，也就是轉(zhuǎn)介紹法。繼續(xù)講/您睡著了嗎？△ 您平時喜不喜歡多存一點錢？優(yōu)勢問題1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？2）不曉得您擔(dān)不擔(dān)心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？3）您希不希望有機會分享公司的經(jīng)營成果？4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？二、產(chǎn)品介紹（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對問題中都可以用到）1）單利/復(fù)利/利息稅我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營投資能力，把經(jīng)營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風(fēng)險的威脅呀！您說對吧？【反對問題2】保險我沒興趣注：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：第一種：有不愉快經(jīng)驗（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時，請協(xié)助準(zhǔn)客戶理清不愉快的問題所在，再繼續(xù)下去。正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；或約好下次通話的時間，并且給對方一個功課，預(yù)留一個下次討論的議題、為下次鋪路。所以，我們有很多客戶都不把這筆預(yù)算當(dāng)是保險費，而當(dāng)作是一項理財跟退休規(guī)劃的預(yù)算?◇ 狀況四：儲蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？◇ 狀況五：都有啦！TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設(shè)計的。5）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：七、處理客戶的反對意見 介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料 那拜訪一下，具體的咱們見面談。第二、寒暄贊美典型開場白舉例B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售： “您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？” B2C，企業(yè)對最終消費者的電話銷售：“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向