【正文】 楚地讓客戶知道下列三件事：我是誰(shuí)，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。溝通技巧及話術(shù)資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。其實(shí)有錢的人就多買點(diǎn)，錢少的人就少買點(diǎn)，我們這里很多客戶都買20萬(wàn)、30萬(wàn)保障，根據(jù)您的狀況買10萬(wàn)也可以。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)的是，一邊儲(chǔ)蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)成果。正確的做法是，先問(wèn)一個(gè)軟問(wèn)題，引發(fā)準(zhǔn)客戶說(shuō)話、爭(zhēng)取交流的機(jī)會(huì)，然后在往后的交流中再把保險(xiǎn)與吉祥兩全的好處分別灌輸給準(zhǔn)客戶，然后再見機(jī)行事方為上策！◇ 狀況二：準(zhǔn)客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過(guò)與你充分溝通后，才說(shuō)我要考慮、考慮）TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們?cè)賮?lái)確定好了！喔！對(duì)了！王先生，我這邊有一個(gè)很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會(huì)拿來(lái)做什么呢？有人說(shuō)可以拿來(lái)買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們?cè)倭牧暮昧? 注：一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)過(guò)充分討論之后，準(zhǔn)客戶仍說(shuō)要考慮的話，乃是屬于比較無(wú)法立即做決定的人。只是，我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，等到有需要的時(shí)候就再也買不到了呀！您說(shuō)對(duì)吧？2）是的，王先生，您現(xiàn)在說(shuō)不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。我了解您的想法，只不過(guò)您給我3分鐘，讓您賺到*萬(wàn)元，您覺(jué)得值不值得？4）“沉默”。這樣不會(huì)引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過(guò)就好，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員給客戶留下這個(gè)念想，如果他需要，自然就會(huì)再跟你提到這個(gè)話題，如果他暫時(shí)沒(méi)有想法，也是跟進(jìn)客戶的一個(gè)銷售技巧和話術(shù)。往往一次約訪根本打動(dòng)不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對(duì)方對(duì)你的看法和建議，以及獲取對(duì)方的有效信息。七天時(shí)是加深客戶對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員印象的時(shí)間點(diǎn)，這時(shí)候保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要解決前面回訪客戶對(duì)你的看法，這樣就會(huì)加深對(duì)方對(duì)你的認(rèn)可和認(rèn)同。第四，也就是轉(zhuǎn)介紹法。繼續(xù)講/您睡著了嗎？△ 您平時(shí)喜不喜歡多存一點(diǎn)錢？?jī)?yōu)勢(shì)問(wèn)題1）不曉得您希不希望在儲(chǔ)蓄的同時(shí)獲得一份高達(dá)10萬(wàn)元的保障？2）不曉得您擔(dān)不擔(dān)心平時(shí)存的錢不夠用，用錢的時(shí)候需要一大筆錢？3）您希不希望有機(jī)會(huì)分享公司的經(jīng)營(yíng)成果？4）您希不希望在一個(gè)賬戶里不但有自己的錢，還有10萬(wàn)元？5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬(wàn)元的身價(jià)？二、產(chǎn)品介紹（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對(duì)問(wèn)題中都可以用到）1）單利/復(fù)利/利息稅我們平時(shí)存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營(yíng)投資能力，把經(jīng)營(yíng)效果（公司盈利的70%）通過(guò)紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。只是，我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，等到有需要的時(shí)候，我們才有能力面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的威脅呀！您說(shuō)對(duì)吧？【反對(duì)問(wèn)題2】保險(xiǎn)我沒(méi)興趣注：對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣的人可以分為兩種：第一種：有不愉快經(jīng)驗(yàn)（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時(shí)，請(qǐng)協(xié)助準(zhǔn)客戶理清不愉快的問(wèn)題所在，再繼續(xù)下去。正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點(diǎn)感性訴求，動(dòng)之以情；或約好下次通話的時(shí)間，并且給對(duì)方一個(gè)功課，預(yù)留一個(gè)下次討論的議題、為下次鋪路。所以，我們有很多客戶都不把這筆預(yù)算當(dāng)是保險(xiǎn)費(fèi)，而當(dāng)作是一項(xiàng)理財(cái)跟退休規(guī)劃的預(yù)算?◇ 狀況四：儲(chǔ)蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒(méi)人嫌的不是嗎？更何況買一點(diǎn)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不但增加儲(chǔ)蓄、更重要的是增加保障，因?yàn)?，隨著我們年齡跟收入的增加，保險(xiǎn)需求也會(huì)跟著增加，所以，我們這項(xiàng)計(jì)劃不正是可以滿足您的需求嗎？◇ 狀況五：都有啦！TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢計(jì)劃就是專門給買了很多保險(xiǎn)的人設(shè)計(jì)的。5）哦，您是因?yàn)闆](méi)錢而不肯買，并不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒(méi)錢買保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：七、處理客戶的反對(duì)意見 介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料 那拜訪一下，具體的咱們見面談。第二、寒暄贊美典型開場(chǎng)白舉例B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售： “您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？” B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向