【正文】 走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。（舉例比較）按揭的好處各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。1宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差請問先生，您是什么時候接到宣傳單的?！雹弑е活w平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度。1預(yù)約見客戶的技巧先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠(yuǎn)一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考驗?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。?如果客戶覺得會被打擾答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點，水泥標(biāo)號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的。② 實際上我們是一種合作建房關(guān)系。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……4發(fā)單技巧先生（小姐）早上好（您好）——熱情迎上，臉帶笑容好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價銷售，機會難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們花園設(shè)計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費者購買房子的時候也應(yīng)同時具有整體環(huán)境意識。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M用不過是頓茶錢。您沒買，相信您也是不愿冒這個風(fēng)險，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個樣，不存在風(fēng)險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金，也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個價格也是很合理的。3人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。?我要看看資料，回家商量后再決定。?選點準(zhǔn)，平時注意留心觀察總結(jié)，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當(dāng)機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！……跟太太商量：先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的。?能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產(chǎn)市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。②以提問的方式正面引導(dǎo)，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當(dāng)然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風(fēng)，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？?。?0）產(chǎn)品比較法是指拿別的項目與***做比較。⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣?！拔医行。壬垎栙F姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改曰再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。?每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。主要取決于成本的剛性特征。喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質(zhì)量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應(yīng)該優(yōu)惠一點，正如您比后來的先進一步一樣?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切