【正文】 意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。 2 與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說(shuō)明我們很有緣分，您要是在我們這兒買(mǎi)了房，我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了，沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開(kāi)門(mén)吧。 2 我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 是的，我知道您買(mǎi)房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想 ，您今年買(mǎi)套房50萬(wàn)，幾年后，我不敢說(shuō)二、三百萬(wàn)，但最起碼150萬(wàn)是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買(mǎi)的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話(huà)，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓好賣(mài)，所以對(duì)多層缺乏信心。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類(lèi)聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。 2 有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。 ① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 ② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您說(shuō)是不是？ ③ 這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。 2 幫客戶(hù)分析各種投資的利弊 關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌； ⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）； ⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定； ⑷政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。 股票投資： 10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。 優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。 銀行存款（債券） 安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。 期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí) 還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線(xiàn)投資。 其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿(mǎn)足消費(fèi)需求，又滿(mǎn)足投資需 求，兩全其美。 房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成： ①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用 從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升； 從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬?lài)?guó)家重大政策。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲； 從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)。可以看出，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開(kāi)辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。 在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。 3 以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。 ⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開(kāi)來(lái)考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？ 3 做銷(xiāo)售，應(yīng)保持的態(tài)度。 和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話(huà)，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買(mǎi)他的東西不會(huì)有問(wèn)題。 3 考慮什么？（一般客戶(hù)的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價(jià)格 3 相關(guān)術(shù)語(yǔ) 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零） 3 超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬(wàn)就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以?xún)r(jià)位就低下來(lái)了② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣(mài)一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣(mài)10套，價(jià)高不好賣(mài)，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買(mǎi)天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。 3 了解客戶(hù)心理 為母親買(mǎi)房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶(hù)的話(huà)題談下去，帶母親來(lái)肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。 喜歡炫耀的客戶(hù)拉關(guān)系，“十萬(wàn)買(mǎi)房，百萬(wàn)買(mǎi)鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶(hù)在最后關(guān)頭不要太在意客戶(hù)的話(huà)，沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶(hù)，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶(hù)型也可以，不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。 把客戶(hù)當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶(hù)時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。 3 賣(mài)得俏得商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ⑴讓客戶(hù)買(mǎi)得安心； ⑵省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展； ⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值。3 賣(mài)得俏得商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ⑴讓客戶(hù)買(mǎi)得安心； ⑵省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展； ⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值。3 人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？ 人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶(hù)惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出 去容易，有套房是最大的保障，讓客戶(hù)感覺(jué)好，不要排斥任何人。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶(hù)都是騙子，要打動(dòng)客戶(hù)把握心理。 3 不要反駁客戶(hù) 盡量用“是的……但是……” 買(mǎi)房是件大事，也應(yīng)買(mǎi)個(gè)清楚，因?yàn)?，開(kāi)始說(shuō)話(huà)流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍，贊賞客戶(hù)，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，了解客戶(hù)，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)朋友感情，引導(dǎo)客戶(hù)到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。 房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣(mài)點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷(xiāo)售好，價(jià)格也高，沒(méi)有特色的房將滯銷(xiāo)、積壓，樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。 環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低； 管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷(xiāo)售的好密切相關(guān)，銷(xiāo)售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模， 上檔次； 買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓。 銷(xiāo)售好的樓盤(pán)人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。 34 /