【正文】 意，股票，那是既費時，又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。 2 與當?shù)厝死P系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。 2 我買房只想居住，能否增值沒關系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉讓。但是您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經(jīng)濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農民別墅”，里面住的人雜，素質也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子。 2 有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內付100%，這一條不能答應。 ① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 ② 實際上我們是一種合作建房關系。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？ ③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關于購房風險：⑴因條件變化價格下跌； ⑵市場風險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）； ⑶財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當時房價而定； ⑷政治風險，自然風險，如征用、拆遷。 股票投資： 10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。 優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風險。 銀行存款（債券） 安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。 期貨：風險更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。 其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需 求，兩全其美。 房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來講，經(jīng)濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構成： ①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用 ④城市基礎設施配套費用⑤相關費用 從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升； 從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲； 從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮(zhèn)住房建設帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)來考慮，商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災的可能，所以當房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。 據(jù)國家統(tǒng)計局與建設部的有關統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。 3 以提問的方式正面引導： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。 ⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？ 3 做銷售，應保持的態(tài)度。 和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。 3 考慮什么？（一般客戶的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價格 3 相關術語 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負零：地下工程完成，正負地面（零） 3 超低的價位，成本銷售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。 3 了解客戶心理 為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應該太多。 喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。 把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。 3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3 人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻？ 人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風氣不好，錢出 去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。 3 不要反駁客戶 盡量用“是的……但是……” 買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，呼市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。 房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭。 市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質取決于環(huán)境配套，管理服務和升值潛力。 環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫(yī)院、市場交通等市政設施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價值降低； 管理服務：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應有一流的管理和服務，高質量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模， 上檔次； 買樓就買最旺的樓。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。 34 /