【導讀】蒅袂芄蒞螃羈羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿蚄肁肁蒄薀肁膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇螄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃莂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅袁裊芇羋螇襖荿薄蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃羈羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿蚄肁肁蒄薀肁膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇螄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃莂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅袁裊芇羋螇襖荿薄蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃羈羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀莁袀羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螂肅腿蒆蚈肂芁艿蚄肁肁蒄薀肁膃莇衿肀芅薃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇螄膀莄蒃螄節(jié)蕿螂螃莂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈蝿肈葿螄螈膁芁蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅袁裊芇羋螇襖荿薄蚃袃聿莆蕿袂膁薂蒅袂芄蒞螃羈羃薀蠆羀肆莃薅罿膈薈蒁羈莀

　　

【正文】 可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助 ⑹開始時和客戶座位是? 60 度?談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于? 20 度?，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。 ⑺客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。 ⑻逼訂的秩序。 a. 要身份證 b. 問號碼還記得否 c. 請對方在合同上簽字 e. 要對方交一萬元訂金 f. 請對方交錢（不論多少）封 房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。 ⑼不能就房子推銷房子，要在 5 分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。 ⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 ⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。 ⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察 10 分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。 ⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。 銷售培訓手冊 20 銷使工作體會，應(yīng)答話題 ⑴單量大，每天至少在 500600 張，多則 1000 張以上。 ⑵選點準，平時注意留心觀察總結(jié)，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。 ⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。 ⑷合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路 線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。 □……像您這樣有身份的成功人士，不管是臵業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?，那里有我們的?面的資料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 ⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間 答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。 ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意臵業(yè)投資啊，買房臵業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。 ⑵我已經(jīng)接了許多單了 答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳 細了解一下，百聞不如一見嘛， 銷售培訓手冊 21 我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。?我叫小，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片??沒有?那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說?我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹?。 ⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。 ⑷我 要看看資料，回家商量后再決定。 答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您 10 分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 ⑸如果客戶覺得會被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：?我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。? 周 末或節(jié)日，結(jié)束時可說?走好，祝您周末愉快?或?節(jié)日愉快?或說?祝您生意興隆?。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留 35 個電話，留一個電話勝過發(fā) 50 張傳單。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。 2 如何抓好銷使 ⑴不僅鼓勵、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 ⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 ⑶要保證每組一定的人數(shù)， 10 人左右。 ⑷要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。 ⑸每個銷使每天至少要發(fā) 500600 張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 銷售培訓手冊 22 ⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ⑺有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。 ⑻每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 2 價格能否優(yōu)惠，打 95 折就買 先生，什么都好商量，就是價 格不好商量。 ⑴我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上 5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。 ⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您 98 折，給別人 95 折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當然幾次提價因素應(yīng)排除在外。 ⑶我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì) 量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的。 ⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機 □比較市中心與其它地段的房子 銷售培訓手冊 23 □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) □語言 7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑 37%） □身體語言 56%（動作 +手勢 +姿態(tài) +與客戶靠近） 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投 資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。 2 與當?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信 任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。 2 我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉(zhuǎn)讓。但是您想想 ，您今年買套房 50 萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼 150 萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經(jīng)濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且 將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸 銷售培訓手冊 24 款，像這套 150 萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸 120 萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的