【正文】 ◆ 思路：如果客戶不滿意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？B、 XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）C、 （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、 （思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、 （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、 （思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間?。縂、 （思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)與技巧僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！第五章 議價話術(shù)與技巧議價話術(shù)與技巧：1． 對比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價；A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。2． 分析法：思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話；B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實(shí)在有些偏高啊。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。政策話術(shù)與技巧：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機(jī)2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,現(xiàn)在絕對是個最高點(diǎn)呀您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。 7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點(diǎn)高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。，現(xiàn)在的房價已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價。現(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點(diǎn)的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。當(dāng)然當(dāng)時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)劊湍f實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。1對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。 1 a、房價已經(jīng)是個高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主c、有計劃、策略的冒充同行壓價 真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷蛻魜碚f選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時間和精力。 一、 客戶問關(guān)于房價的問題 我就這么多錢，再多了就買不起了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯過購買時機(jī)，花更多錢買房的案例。A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時多13萬買了那套房..........。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時給臺階下。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)） 我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷蛻魜碚f選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時間和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答） 您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答） 您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答) 您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強(qiáng)烈信心。） 交易量下跌了房價還不降?。克悸罚悍治霈F(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因?yàn)槟?，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨?，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強(qiáng)。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價的漲幅還會持續(xù)。 我出這個價都后悔了，我太太不同意。思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。 A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）思路：真誠的了解心里價位，當(dāng)客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f