【正文】 銀行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。3了解客戶心理為母親買(mǎi)房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來(lái)肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬(wàn)買(mǎi)房，百萬(wàn)買(mǎi)鄰“，您想象中的房子是什么樣的？“狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。3賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律⑴讓客戶買(mǎi)得安心；⑵省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展；⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值。3人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺(jué)好，不要排斥任何人。談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。3不要反駁客戶盡量用“是的……但是……”買(mǎi)房是件大事，也應(yīng)買(mǎi)個(gè)清楚，因?yàn)椋_(kāi)始說(shuō)話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶說(shuō)，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價(jià)格也高，沒(méi)有特色的房將滯銷、積壓，樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次；買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓。銷售好的樓盤(pán)人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。4培訓(xùn)銷使第一課清除垃圾第二課明確目標(biāo)第三課制定計(jì)劃第四課勇氣第五課心態(tài)（積極與消極比較）第六課天下沒(méi)有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）4銷使發(fā)單流程⑴形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；⑵用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向；⑶涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；⑷盡量爭(zhēng)取帶客上門(mén)，第二步留下對(duì)方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無(wú)論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。4銷使發(fā)單九要素眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽(tīng)八方。4價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）⑴正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買(mǎi)，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買(mǎi)股票一樣，買(mǎi)升不買(mǎi)跌，一條直線往下掉得您敢不敢買(mǎi)？（肯定要買(mǎi)價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開(kāi)上升空間），您買(mǎi)房也同樣要買(mǎi)升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）⑵如果我這個(gè)價(jià)格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會(huì)做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買(mǎi)？）……為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來(lái)優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒(méi)有保障……您敢買(mǎi)嗎？就算您敢買(mǎi)，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣的，虧本生意或不賺錢(qián)的生意是不會(huì)做的……）再不漲就對(duì)不起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái)，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢(qián)……剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買(mǎi)2套，一套自己住，一套用來(lái)投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了錢(qián)，等于別人送一套房子給您，您說(shuō)多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?我以前來(lái)過(guò)……給我優(yōu)惠……您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢？客：以前這里一片平地，還沒(méi)建，沒(méi)動(dòng)工。對(duì)呀，以前還沒(méi)建，（沒(méi)多少人買(mǎi)，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒(méi)買(mǎi)，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的。其實(shí)以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)買(mǎi)，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢(qián)，但買(mǎi)了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買(mǎi)了個(gè)放心，睡個(gè)好覺(jué)也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢(qián)都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢(qián)遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說(shuō)賣得俏，反而降價(jià)，這恐怕不符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺(jué)得是這個(gè)道理。換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證……4發(fā)單技巧先生（小姐）早上好（您好）——熱情迎上，臉帶笑容好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這邊請(qǐng)……請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤(pán)花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過(guò)50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請(qǐng)看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)……（說(shuō)辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。4為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境購(gòu)房置業(yè)，無(wú)論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購(gòu)一處有利于孩子成長(zhǎng)的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來(lái)為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說(shuō)白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購(gòu)房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。人們常說(shuō)，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長(zhǎng)?？梢韵胂?，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。4各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；大門(mén)、露臺(tái)落地門(mén)對(duì)開(kāi)通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè)的同時(shí)，毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。4人性化的家居四空間必備追求第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度；第二空間使通過(guò)您的開(kāi)敞明亮窗戶連接起來(lái)的外部綠化空間，通過(guò)這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過(guò)來(lái)的眼光和看到綠油油的草地的感覺(jué)肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒(méi)有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽(yáng)光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。50、話說(shuō)電梯誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺(tái)裝一部電梯嘛！其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過(guò)是頓茶錢(qián)。5應(yīng)該買(mǎi)這樣房子……人們已開(kāi)始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購(gòu)物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開(kāi)發(fā)的“見(jiàn)縫插針”式樓盤(pán)。當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無(wú)論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。5樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤(pán)多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤(pán)反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來(lái)吸引購(gòu)房者并不是明智的。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷售價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤(pán)中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購(gòu)房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣，不如相對(duì)提高。5社交環(huán)境是生意和生活的一部分您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。（別墅部分）5花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。先生，您說(shuō)得好。第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門(mén)吧，公共道要分?jǐn)偘桑鞲傻酪俗?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢(qián)的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無(wú)償送給大家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢(qián)；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。第二，先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒(méi)有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤(pán)中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。先生，肯定是沒(méi)問(wèn)題的，那現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。5銷售別墅的說(shuō)法前期介紹……請(qǐng)問(wèn)先生，您理想中選擇別墅還是洋房？——都看看：我們的別墅在40—120萬(wàn)之間，洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？——選擇別墅：我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，獨(dú)立別墅面積……連排……請(qǐng)問(wèn)您考慮哪一種？我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。針對(duì)有問(wèn)題的客戶，每解決一個(gè)問(wèn)題，就重復(fù)一次：先生，肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。5陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)①參觀路線要根據(jù)要求；②盡量避免在陰雨天以及晚