【正文】 銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。3了解客戶心理為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應該太多。喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？“狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。3賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律⑴讓客戶買得安心；⑵省的錢滾動發(fā)展；⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻？人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。3不要反駁客戶盡量用“是的……但是……”買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭。市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務和升值潛力。環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫(yī)院、市場交通等市政設施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價值降低；管理服務：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應有一流的管理和服務，高質(zhì)量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次；買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。4培訓銷使第一課清除垃圾第二課明確目標第三課制定計劃第四課勇氣第五課心態(tài)（積極與消極比較）第六課天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）4銷使發(fā)單流程⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象；⑵用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向；⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結構）；⑷盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終。4銷使發(fā)單九要素眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。4價格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）⑴正因為上漲才更應該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調(diào)了更應該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個速度漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）⑵如果我這個價格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質(zhì)量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應該優(yōu)惠一點，正如您比后來的先進一步一樣。現(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現(xiàn)在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧！（笑）4我以前來過……給我優(yōu)惠……您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風險大）價格優(yōu)惠，那是應該的。您沒買，相信您也是不愿冒這個風險，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當火暴，現(xiàn)在一天一個樣，不存在風險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金，也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個價格也是很合理的。其實以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因為以前雖然優(yōu)惠一點，但風險相對較大。當時買，您認為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點錢，但買了個穩(wěn)當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠比這點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說賣得俏，反而降價，這恐怕不符合商品經(jīng)濟規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺得是這個道理。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……4發(fā)單技巧先生（小姐）早上好（您好）——熱情迎上，臉帶笑容好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風格的圍合式設計，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價銷售，機會難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀花園為例）我們花園設計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。4為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等。人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長?？梢韵胂螅斘覀兊男^(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。4各種設計的說法向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷；大門、露臺落地門對開通風效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設計，廳房層次分明，玄關設計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學習和休息。4人性化的家居四空間必備追求第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用中提高您家居的舒適度；第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；第三空間就是一個思想的空間，信息的空間?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術營造了一個安全的空間。50、話說電梯誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分攤費用不過是頓茶錢。5應該買這樣房子……人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。當房子已不僅僅式遮風避雨的場所后，房子就應是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓，講的就是消費者購買房子的時候也應同時具有整體環(huán)境意識。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。5樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因為真正用降價來吸引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進，銷售價格持續(xù)上揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。因此，價格也不代表戰(zhàn)勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發(fā)展與其降價賤賣，不如相對提高。5社交環(huán)境是生意和生活的一部分您居住在這樣一個高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境，有機會結識生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。（別墅部分）5花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。先生，您說得好。第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的。①您是不能坐飛機進出家門吧，公共道要分攤吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設施，總不能要求我們學雷鋒，最好無償送給大家吧？那費用肯定是要分攤的；③地下管道埋設，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價位以后再不會有。先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。5銷售別墅的說法前期介紹……請問先生，您理想中選擇別墅還是洋房？——都看看：我們的別墅在40—120萬之間，洋房造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？——選擇別墅：我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨立別墅，一種是連排別墅，獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種？我們洋房有多種規(guī)格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。針對有問題的客戶，每解決一個問題，就重復一次：先生，肯定沒問題，現(xiàn)在我們就把它訂下來，您的身份證。5陪同客戶去山莊參觀注意事項①參觀路線要根據(jù)要求；②盡量避免在陰雨天以及晚