【正文】 公司的老板　　 拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)?！　? 絕大部分人缺乏的是勇氣。　　 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手?！　? 電話拜訪是最快的交通工具，上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪?！　?電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？ ②（對(duì)秘書(shū)）我找老總有私事。 ③我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)。 ④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。 　　十七、成功者的信念：　　 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能?！?　 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我?！　? 過(guò)去不等于未來(lái)?！?　 對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友?！　? 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾?！　? 下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)?！　? 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)?！　? 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力?！　? 假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的?！　? 成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。　　 1 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲?！　?1 成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。　　 1 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋！　?1 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想行為結(jié)果。 　　十八、一次性的制勝法：　　 一次性銷(xiāo)售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋?zhuān)豁氁箢櫩土⒖藤?gòu)買(mǎi)、成交、加入。 （又名5分鐘成交法）?！　? 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）?！　? 好的教練第一次就要糾正過(guò)失?！　? 冠軍銷(xiāo)售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約?！　? 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切?！　? 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。 　　十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟： 初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開(kāi)始使用 融會(huì)貫通 再一次的加強(qiáng)　　 回憶術(shù)：分段記憶。 　　二十、為什么我要成為銷(xiāo)售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī) 女兒買(mǎi)電腦 兒子買(mǎi)一套書(shū) 妻子開(kāi)店 父母存錢(qián) 辦一家企業(yè) 買(mǎi)更大的房子 買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服 帶全家旅行 出版書(shū)籍 女兒出書(shū)1 給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室1 鄉(xiāng)村修橋1 給政府捐款1 狂買(mǎi)喜歡的書(shū)1 投資興辦高新企業(yè)1 讓父母去旅行1 出國(guó)旅行1 為兒子的未來(lái)投資1 還人情債 更多有時(shí)間沉思人生的意義2 為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)2 回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親2 給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電2 有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)2 獲得工作的樂(lè)趣2 隨便吃水果2 訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看2 獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)2 幫助自強(qiáng)自立的殘疾人 培養(yǎng)孤兒。 　　二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）： 當(dāng)總統(tǒng) 成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè) 辦一所自由思想的大學(xué) 研究哲學(xué) 創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà) 寫(xiě)詩(shī)歌 寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 夫妻恩愛(ài)和睦?！　榇宋以敢猓?每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡(jiǎn)樸 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個(gè)人 ，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書(shū) 　　二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：　　 主持人介紹　　 講師主講　　 VCD播放　　 群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）　　 熱身鍛練運(yùn)動(dòng)　　 高呼激勵(lì)語(yǔ)　　 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）　　 上臺(tái)游戲示范　　 提問(wèn)與思維訓(xùn)練 　　二十三、高手的特征： 強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入 　　二十四、改變自己：　　 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。　　 一流的人做一流的事?！　? 看人看結(jié)果?！　? 收入是不會(huì)騙人的?！　? 價(jià)值觀對(duì)我重要的事情你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……　　 潛力導(dǎo)致行動(dòng) 信念導(dǎo)致結(jié)果。　　 任何冠軍總是先相信自己的能力。 二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。　　 任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名?！　? 目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)?！　? 擁有冠軍的價(jià)值觀： ① 敢于成為偉人 ② 向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③ 以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④ 永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤ 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥ 凡事堅(jiān)持到底?！　?走冠軍之路： 用心認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任 二十六、冠軍推銷(xiāo)員：　　 自勵(lì)辭：我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。　　 最重要的銷(xiāo)售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人?！　? 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)?！　? 使推銷(xiāo)員成為冠軍，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：　 互相擁抱：你是最棒的　 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的　 互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功　 做大幅度鼓掌 互相接觸、按摸、拍打。二十八、20/80法則：　　 花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果?！　? 用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。二十九、馬上行動(dòng)：　　 為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣?！　?如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、達(dá)成百分百銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟：　　 成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷(xiāo)售為例：　　 ① 事先的準(zhǔn)備　　 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)　　 ③ 跟顧客建立信賴(lài)感 （* 并做售前服務(wù)）　 ④ 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望　 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值　　 ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析?！　?⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)　　 ⑧ 成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。　　 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹?！　?⑩ 做售后服務(wù)。 　　 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備?！　?① 專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！　?② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）?！　?③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生?！　?④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值?！　?⑤ 列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）?！　?⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！　　 ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。 　 　 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)?！　?① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒?！　?② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情?！　?③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！　　 ④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老， 永遠(yuǎn)只吃七八分飽。　　 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃?！?百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感?！　?①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證?！　?② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?！　?③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的?！　?④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)是的問(wèn)題要從小事開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答否的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)?！　?⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)?！　?⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人?！　?⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 A： 文字 B：聲調(diào)語(yǔ)氣 C：肢體語(yǔ)言?！　? 喜歡引起共鳴?！　?為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。 　　 溝通中的人物分類(lèi)：① 視覺(jué)性（講話特別快）② 聽(tīng)覺(jué)性③ 觸覺(jué)性?！　?握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。　　 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 　　 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望：① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂(lè) ③ 更換、更改、改變……④ 決策人是誰(shuí)……⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)① 家庭② 事業(yè)③ 休閑④ 財(cái)務(wù)狀況　　推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：　　 ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求　　 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀！）此為測(cè)試成交?！　?關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 　 　百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值　　 （錢(qián)是價(jià)值的交換）　　 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。　　 不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要?！　?你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③　　 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）　　 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？　　 顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：　　 ①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)　　 推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑?！?　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?　　 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。　　 （一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀?！　?培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？　　 請(qǐng)?zhí)畹怯洷?！　?視覺(jué)性的人：多談你看，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談你聽(tīng)，觸覺(jué)性的人：多談你摸摸?！　?塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：① 先給痛苦② 擴(kuò)大傷口③ 再給解藥　　顧客價(jià)值觀分類(lèi)：　　 ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證　　 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物?！　?③ 成熟型：與眾不同，最好的　　 ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)?！　?⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。　 收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)不足之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：　　顧客的頭腦都會(huì)想：　　 ① 你是誰(shuí)？　　 ② 我為什么聽(tīng)你講？　 ③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？　　 ④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的510大理由?！　?⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？　　 ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ 　　設(shè)計(jì)金雀杰師的推銷(xiāo)辭：　　 ① 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司?！　?② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因?！　?③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%