【導(dǎo)讀】本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用delete鍵刪除，紀(jì)培訓(xùn)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司培訓(xùn)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材，六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性。用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為。的部門(mén)，屬第二產(chǎn)業(yè)。各地段），又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使。c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價(jià)格構(gòu)成不同。年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。

　　

【正文】 合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 1．基本動(dòng)作 1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況； 2) 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明） 2．注意事項(xiàng) 1) 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)； 2) 將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3) 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4) 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們 相互間的關(guān)系； 5) 在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 30/36 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng) 客戶 參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 1．基本動(dòng)作 1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2) 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型； 3) 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程 都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 2．注意事項(xiàng) 1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與 安全 ； 2) 囑咐客戶帶好 安全帽 及其他隨身所帶物品。 第三節(jié) 談 判 一、洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1．基本動(dòng)作 1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ) 上，作更詳盡的說(shuō)明； 4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用； 5) 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 31/36 6) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望； 7) 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 2．注意事項(xiàng) 1) 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2) 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要； 3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)； 4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可； 5) 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6) 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率； 7) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分； 9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理通過(guò)。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 32/36 二、暫未成交 1．基本動(dòng)作 1) 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話 ，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢； 3) 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間； 4) 送客至售樓處大門(mén)或電梯間。 2．注意事項(xiàng) 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3) 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 第四節(jié) 客戶 追蹤 一、填寫(xiě)客戶資料表 1．基本動(dòng)作 1) 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客 戶資料表并建立客戶檔案。 2) 填寫(xiě)的重點(diǎn)； A. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B. 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； C. 成交或未成交的真正原因。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 33/36 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 、這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 注意事項(xiàng) 1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好； 2）客戶資料表是 銷售 人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi) 工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 二、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告； 2）對(duì)于 A、 B 等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服； 3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 1） 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 2） 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 3） 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加 促銷活動(dòng) 等。 第五節(jié) 簽 約 一、成交收定金 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 34/36 1. 基本動(dòng)作 1） 客戶決定 購(gòu)買(mǎi) 并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 2） 恭喜客戶； 3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì) 買(mǎi)賣 雙方的行為約束； 4） 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； 5） 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； 6） 填寫(xiě) 完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案； 7） 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)； 8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件； 9） 再次恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外或電梯間。 注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。 2. 注意事項(xiàng) 1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 2） 當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí) ，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法； 3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)； 4） 折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 35/36 5） 定單填寫(xiě)完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確； 二、簽訂合約 1） 恭喜客戶選擇我們的房屋； 2） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好； 3） 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法； 4） 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú) 法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 5） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感； 6） 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問(wèn)題 1） 原因 簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題： A. 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B. 客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 2）對(duì)策 A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān) 法律法規(guī)； B. 兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細(xì)則； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 36/36 C. 耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能； E. 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 第六節(jié) 售后服務(wù) 1．銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1） 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； 2） 協(xié)助助客戶辦理入伙； 3） 提供相關(guān)物業(yè)咨 詢； 4） 建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)； 5） 可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。