【正文】 一下午兩點，對嗎？”“我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！薄俺兄Z”是《影響力》一書里重點強調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會無形中約束客戶的習慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達到一個質(zhì)的效果。缺乏經(jīng)驗的置業(yè)顧問在得到客戶“有時間我就過去吧”的回復之后，以為就得到了承諾。其實，這種“承諾”是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。價格談判中的優(yōu)勢話術隨著銷售過程的展開，客戶與置業(yè)顧問的關系過渡到熟悉的階段，開始進入到實質(zhì)性的“價格談判”[9]。此時的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折？”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！”羅杰道森在《優(yōu)勢談判》一書中對此就做了精辟的指導性論述。他提出談判的幾個重要原則：一、開出高于預期的價格。在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重[10]。如總價優(yōu)惠三萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報價時，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元，開出一個高于自己預期的價格，為后面的談判留出空間。二、永遠不要接受第一次報價?？蛻粼谔岢龅谝淮芜€價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)成熟的置業(yè)顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請?！　∪?、學會感到意外。一旦聽到對方報價之后，成熟置業(yè)顧問的第一個反應應該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。四、避免對抗性談判。談判時，不和對方爭辯，使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面。如：“先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時候，肯定會關注三件事：房子的品質(zhì)；優(yōu)良的物業(yè)服務；最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務呢？所以您仔細考量一下就會發(fā)現(xiàn)，有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？”五、不情愿的賣家和買家。在推銷產(chǎn)品時哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當客戶也使用“不情愿”的策略時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略[11]結(jié)束談判。六、TMD對滾雪球策略的反擊在銷售過程進行到尾聲的時候，客戶以能便宜一點是一點、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價。在客戶即將簽約時，其心情完全被感性控制了，最后的討價還價其實是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機，受右腦控制。這時候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。置業(yè)顧問這時最應該注意的就是客戶使出“滾雪球策略”，即在談判過程當中，不斷得寸進尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊“滾雪球策略”的辦法有兩個：TMD策略在以讓步為前提條件堅守3個防線。今天嗎（Time）？帶錢了(Money)？決策人(Decisionmaker)？這就是著名的TMD策略。具體的用法就是：“您今天就簽約嗎？（時間）”、“您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）”、“您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權力的人浪費青春）”。TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售顧問自己準備好巧妙的退路。如果客戶答應了，準備合同！如果客戶不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗?，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準備合同！要知道今天老總答應的確是不容易呀。運用模糊上級權力機構銷售實踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時，可以采取模糊上級權力機構的方式，說：“我們這個價格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務是另外一個股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了?！币源宿k法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大?？傊?，話術需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。[1]《影響力》，羅伯特西奧迪尼著，陳敘譯，人民大學出版社2006年版[2]《優(yōu)勢談判》，羅杰道森著，劉祥亞譯，重慶出版社2008年版[3]《我要催眠你精彩絕倫的催眠式溝通技巧》，馬修史維著，新世界出版社2005年第1版[4]《汽車銷售的第一本書》，孫路弘著，中國人民大學出版社2008年版[5]《銷售專業(yè)話術》，周海濤主編，中國紡織出版社2006年版[6]見于尹明善在各種場合的論壇、演講、訪談言論。[7]在《我要催眠你》一書中，馬修指出產(chǎn)品介紹最重要的策略就是“教育”，要確保傳授的內(nèi)容具體，并且有豐富的教育性。[8]馬修在《我要催眠你》中指出：產(chǎn)品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以讓資料和內(nèi)容變得更有意義。賣房子的時候，你可以對客戶說好房的三要素是……，賣車的時候，也可以介紹購買這輛車的四個原因是……。[9]在市場處于牛市，客戶會擔心買不著的時候，銷售團隊一般都是透明折扣，置業(yè)顧問沒有折讓空間，這種情況下，基本不涉及“價格談判”，客戶提出的折讓請求直接可以婉拒。反之，市場處于熊市或淡市，客戶觀望的時候，銷售策略上應該設置多重折讓空間，置業(yè)顧問可以步步為營，與客戶展開價格談判。[10]操盤手經(jīng)常會有意將優(yōu)惠拆分，如總價三萬元的優(yōu)惠可拆分成免契稅、免住房維修基金，額外98折優(yōu)惠；這樣置業(yè)顧問在算價的時候就有了步步后退的談判空間。[11]羅杰道森在《優(yōu)勢談判》里提出的策略。白臉是對方真實的反映，黑臉是給你很多強烈情緒壓力。如雙方在談判，銷售經(jīng)理說，搞什么搞，這個價格怎么優(yōu)惠那么多，不用談了，我們還從來沒有賣過這么低的價格。置業(yè)顧問說：我們經(jīng)理脾氣不是特別好，這個價格是低了，你再給出個價格吧。這個過程當中形成了黑臉白臉 完美DOC格式整理