房地產(chǎn)銷售九大步驟-資料下載頁
2025-06-27 14:26本頁面
【正文】 當客戶要和人家商量時。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。 A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。 B、你可安心比較其他樓盤。一、因時利導法二、順水推舟法 當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二 樓？”；“成，你填還是我填？” 當同事做了SP配合后。 “張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小 定了，你先定后，他就定不成了?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是 沒辦法為您保留房源了?！比⒂邢迿?quán)利法。 當客戶要求延長定單或減少首付定金時。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……” 當客戶表示帶錢不多時。 打假電話或請示經(jīng)理。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到…… 或需寫個申請書或多交首付款?！?對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？ 我……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法?！?回來后對客戶說：“請這邊來一下?！彼?、以情動人法 專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。 多次當面幫他要條件感動他。 為你做了最后一搏。 適當透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。五、以退為進法 當客戶要求過分或傲慢時。 讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣， 你再去看看，的房子也不錯?！?◆ 逆反心理 “這套房子你別要了?！薄盀槭裁础?“我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的， 現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。六、強誘利導法 通過SP配合說明不定房的劣勢。 （1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓 您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套 XX房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶 （2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換 房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套 不買”。 ——“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是 他的，雖說只是500元”。七、利益引導法 利用好占便宜客戶 ——“我們下星期要漲價了” ——“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別 人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定 沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有 了?！弊⒁馐马棥蜾N售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻籼湾X時會緊張、興奮、敏感。銷售員一 定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出 格的理由。 ◎觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標； ◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)優(yōu)點； ◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； ◎把握成交時機，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交 的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低 頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。 注意：※切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”。 ※注意成交信號，必須大膽提出成交要求、進行交易、干脆快捷，切 勿拖延；關(guān)建時候可以邀請銷售經(jīng)理加入。以上便是我憑借多年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，總結(jié)的現(xiàn)場接待九大步 驟，雖說在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格或是購買意 向率而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其中。我們要掌握好 每一個步驟，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個步 驟環(huán)環(huán)相扣，達到我們最終的目標——成交?！?復習九大步驟開場白 沙盤演義客戶信息收集戶型推薦三板斧樓盤比較逼定具體問題具體分析臨門一腳
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