房地產(chǎn)銷售九大步驟(完整版)
【正文】 活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語 言要肯定。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖 把你打發(fā)。 具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時 候有預見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了 一個四合院，97看他家人用300多萬賣了。（注：要掌握主 動權，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時 間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再 用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇 在適當時機插入三板斧，可結合三析斧說服客戶）。 客戶要求我方能夠接受。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是 沒辦法為您保留房源了?！彼摹⒁郧閯尤朔?專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。六、強誘利導法 通過SP配合說明不定房的劣勢。銷售員一 定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出 格的理由?！?復習九大步驟開場白 沙盤演義客戶信息收集戶型推薦三板斧樓盤比較逼定具體問題具體分析臨門一腳。不要怕提出成交，要抱能成交 的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。然后把這個故事告訴客戶 （2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換 房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套 不買”。 為你做了最后一搏。 當客戶要求延長定單或減少首付定金時。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一 套吧” 現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。銷售技巧就如踢球中的停 球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、 正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后 的“臨門一腳”，一切的努力都是白費。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應購買，你 可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解 異議之后,你便可以著手處理. 問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。《孫子兵法》上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決 問題不是我們的目的，我們更重要的是學會跳出問題談問題。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。異議的 出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。最主要的了 解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們 的房子才是客戶最想要的房子……我們項目的房子才是最好的房子理由？？？？？？？◎第六步樓盤比較橫向比較縱向比較同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較價格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)； 同類城市房地產(chǎn)情況要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的 樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤 戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你 的思路去與其它樓盤比較。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾， 家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。 這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤 介紹過程中，所表露的購房需求與目的。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先 熟悉所銷售項目的地理位置、項目 座向、交通、周邊情況等等。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料 也附上。房地產(chǎn)銷售九大步驟九大步驟◎第一步開 場 白開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售 員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并
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