房地產(chǎn)銷售九大步驟(參考版)
2025-06-30 14:26本頁面
【正文】 ◎ 復(fù)習(xí)九大步驟開場白 沙盤演義客戶信息收集戶型推薦三板斧樓盤比較逼定具體問題具體分析臨門一腳。以上便是我憑借多年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，總結(jié)的現(xiàn)場接待九大步 驟，雖說在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格或是購買意 向率而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其中。 注意：※切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”。不要怕提出成交，要抱能成交 的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。銷售員一 定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出 格的理由?！弊⒁馐马棥蜾N售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶 ——“我們下星期要漲價了” ——“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別 人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定 沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。然后把這個故事告訴客戶 （2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換 房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套 不買”。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過SP配合說明不定房的劣勢?！?◆ 逆反心理 “這套房子你別要了。五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。 為你做了最后一搏?！彼摹⒁郧閯尤朔?專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想?！?對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？ 我……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。 打假電話或請示經(jīng)理。 當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是 沒辦法為您保留房源了。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二 樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了SP配合后。 B、你可安心比較其他樓盤。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況?！?當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時?！?現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一 套吧” 現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 客戶要求我方能夠接受。 客戶能夠當(dāng)場下定。 確定對方喜歡房子。銷售技巧就如踢球中的停 球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、 正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后 的“臨門一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。（注：要掌握主 動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時 間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再 用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇 在適當(dāng)時機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的 時間去其它的問題。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠 呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看 好一套為將來做準(zhǔn)備。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。 處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了 一個四合院，97看他家人用300多萬賣了。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安 心。 異議：我還是不想買這里。直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你 可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解 異議之后,你便可以著手處理. 問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。 問題：我已經(jīng)買樓房了。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的 了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有 沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機(jī)會，用10分鐘向你講一下。當(dāng)客戶認(rèn)真地再 三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)?！秾O子兵法》上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決 問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。 具體問題具體分析的技巧
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