【正文】 對本樓盤產(chǎn)生購房 的興趣。 最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。 采取一切行動。 明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每 一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開 心見誠，把真正理由說出來呢？）反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異 議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。銷售的終極目標(biāo)：成交前提條件確定對方喜歡房子。 A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低 頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。客戶掏錢時會緊張、興奮、敏感。” 回來后對客戶說：“請這邊來一下。 先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 ③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受 （認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對 整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需 要買什么樣的房子。 人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供 信息、利用贈品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以 贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介 紹而不是說服客戶。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪 套，從而失去購買的欲望。 誘發(fā)客戶惰性。不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間 討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確保客戶集中注意力 在你所提出的問。 異議：我還是不想買這里。 確定對方喜歡房子。 B、你可安心比較其他樓盤。五、以退為進法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。 注意：※切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”?！弊⒁馐马棥蜾N售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?！?對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？ 我……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法?！?當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的 時間去其它的問題。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的 了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有 沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用10分鐘向你講一下。客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作 出決定。逼定時機◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好逼定方式正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟， 逼其下定。例如：◆ 李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率 最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。人都愿意與自己意志相 投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。