【正文】 對本樓盤產(chǎn)生購房 的興趣。 最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 采取一切行動(dòng)。 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每 一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開 心見誠，把真正理由說出來呢？）反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異 議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。銷售的終極目標(biāo)：成交前提條件確定對方喜歡房子。 A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低 頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮?？蛻籼湾X時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感?！?回來后對客戶說：“請這邊來一下。 先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 ③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受 （認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對 整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需 要買什么樣的房子。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請教、好奇心、提供 信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?注：贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以 贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介 紹而不是說服客戶。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪 套，從而失去購買的欲望。 誘發(fā)客戶惰性。不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間 討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?在你所提出的問。 異議：我還是不想買這里。 確定對方喜歡房子。 B、你可安心比較其他樓盤。五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)。 注意：※切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”?！弊⒁馐马?xiàng)◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?！?對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？ 我……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。” 當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的 時(shí)間去其它的問題。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的 了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有 沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因★客戶面對決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作 出決定。逼定時(shí)機(jī)◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟， 逼其下定。例如：◆ 李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對整個(gè)銷售的影響戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率 最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。人都愿意與自己意志相 投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。