房地產(chǎn)銷售九大步驟-在線瀏覽
2024-08-07 14:26本頁面
【正文】 宅小區(qū)，在零陵都是 數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方 便…… （作個簡單的總結(jié)）大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)◎第三步客 戶 資 料收集客戶資料李總， 李總，請問你買房是 自住還是作為投資呢？ 自住還是作為投資呢？自??！如何收集客戶資料收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是 與父母同?。渴且驗楣ぷ鬟€是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等 等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的 詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對 整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需 要買什么樣的房子。當(dāng)銷售人員在做戶型 推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦的原則總——分——總首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特 征有濃厚的興趣。 最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。你可以選擇差異性較大的兩到三套給 客戶進行對比選擇。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情?！虻谖宀饺甯瓤成怠⒈Ｖ禐槭裁匆?買房子？ 買房子？買 房 的 目 的 有 兩 種自住(自營)必需的儲蓄利息低 投入大、風(fēng)險大 投入大、競爭強 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值投 資股票 生意 房地產(chǎn)再砍入市良機什么時候 買房最好 ？現(xiàn) 在就是買房的最佳時機強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！砍地段什么樣的房子 才是好房子？這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房 子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方 面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu) 勢。任何 產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量 銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客 的最主要的工作之一。 若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 采取一切行動。逼定技巧鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心 重復(fù)強調(diào)優(yōu)點 直接強定： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。重 點逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信 心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？ 然后對癥下藥。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客 始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！◎第八步具體問題具體分析在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每 一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視 作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你 銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮稹＜词?客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊
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