房地產(chǎn)銷售九大步驟-wenkub
2023-07-12 14:26:46 本頁面
【正文】 遞上去，同時詢問對方的 稱呼）④ 簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同 的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧δ惝a(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供 信息、利用贈品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?注：贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以 贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域， 從什么途徑知道本項目的。這只是和客戶初 步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底， 了解客戶來訪的意向。（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一 位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍 等一會兒……）◎第二步沙盤介紹什么是沙盤？ ？房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介 紹而不是說服客戶。 XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。并且可以穿插 式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪 套，從而失去購買的欲望。你在推薦時， 也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望?！虻谄卟奖?定逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定 金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 誘發(fā)客戶惰性。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語 言要肯定。 相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵 是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理 各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖 把你打發(fā)。不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間 討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?在你所提出的問。 具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時 候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。當(dāng)客戶認(rèn)真地再 三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 異議：我還是不想買這里。 處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了 一個四合院，97看他家人用300多萬賣了。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠 呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看 好一套為將來做準(zhǔn)備。（注：要掌握主 動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時 間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再 用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇 在適當(dāng)時機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 確定對方喜歡房子。 客戶要求我方能夠接受?！?現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。 B、你可安心比較其他樓盤?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是 沒辦法為您保留房源了。 打假電話或請示經(jīng)理。”四、以情動人法 專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過SP配合說明不定房的劣勢。七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶 ——“我們下星期要漲價了” ——“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別 人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定 沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。銷售員一 定
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