房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大步驟-wenkub
2023-07-12 14:26:46 本頁(yè)面
【正文】 遞上去，同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的 稱(chēng)呼）④ 簡(jiǎn)單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同 的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供 信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可以 贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜?lái)自區(qū)域， 從什么途徑知道本項(xiàng)目的。這只是和客戶初 步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底， 了解客戶來(lái)訪的意向。（引導(dǎo)客戶走向沙盤(pán)區(qū)）接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶： 哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一 位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍 等一會(huì)兒……）◎第二步沙盤(pán)介紹什么是沙盤(pán)？ ？房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤(pán)的介 紹而不是說(shuō)服客戶。 XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。并且可以穿插 式的詢(xún)問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 買(mǎi)什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買(mǎi)的，一套戶型是讓客戶想要買(mǎi)的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪 套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你在推薦時(shí)， 也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。◎第七步逼 定逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定 金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 誘發(fā)客戶惰性。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ) 言要肯定。 相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵 是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理 各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖 把你打發(fā)。不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間 討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?在你所提出的問(wèn)。 具體問(wèn)題具體分析的技巧 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí) 候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。當(dāng)客戶認(rèn)真地再 三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。 問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。 處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買(mǎi)了 一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬(wàn)賣(mài)了。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠 呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看 好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。（注：要掌握主 動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶有過(guò)多的時(shí) 間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶提出的問(wèn)題，然后再 用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇 在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶）。 確定對(duì)方喜歡房子。 客戶要求我方能夠接受?！?現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。 B、你可安心比較其他樓盤(pán)?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來(lái)，我是 沒(méi)辦法為您保留房源了。 打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。”四、以情動(dòng)人法 專(zhuān)業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過(guò)SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶 ——“我們下星期要漲價(jià)了” ——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠”八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別 人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定 沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。銷(xiāo)售員一 定
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