【正文】 ,要對方以人格擔保第　　二天一定來. 　?、筒荒芫头孔油其N房子,要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離,套上交情. 　?、尾皇r機地贊美客戶,越肉麻越好,客戶是我們的衣食父母,我們有責任讓他們高興. 　?、蠘I(yè)務洽談過程中盡量避免離開客戶,即使離開也要將時間縮到最短. 　?、醒鼦U要挺直,身體稍前傾,配合手勢以加強語氣,增強感染力. 　?、言趲椭饲⒄勚?一定要在旁邊觀察10分鐘以上,了解事情的來龍去脈,以及談判進展到什么地方才可以上陣. 　?、胰魏螘r候,選擇房號只能由主談者一人進行,其他人無權(quán)幫客戶選擇房號. 銷使工作體會,應答話題 　　⑴單量大,每天至少在500600張,多則1000張以上. 　?、七x點準,平時注意留心觀察總結(jié),哪些點什么時間有客戶,容易派單,容易出單,同時自己還應注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點.(如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場,集會,開張,大型活動等). 　?、桥c客戶交談,這是關(guān)鍵,誰也沒有把我想買房寫在臉上,靠自己主動與客戶交談,面微笑,落落大方,語氣充滿熱情和自信,話語簡潔明了,不卑不亢. 　?、群侠戆才藕镁€路,對每一個指定的工作地點轄區(qū),基本情況要有所了解,每天合理安排好時間和路線,上午幾點從哪到哪,中午合理的稍事休息,不打疲勞戰(zhàn),養(yǎng)精蓄銳,下午又從哪到哪,再回售樓部簽到領(lǐng)單,晚上一般沒指定地點,這就靠平時觀察總結(jié),哪里好就上哪里發(fā),并且一般離自己的住宅不要太遠,方便回家. 　　前期介紹,一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟,并用自己的話把最主要的幾點,簡單明了的講出來就行了. 　　□……像您這樣有身份的成功人士,不管是置業(yè)投資,還是購房自住,我們的房子都一定是您最理想的選擇. 　　□先生,向您介紹了這么多,我看您也非常感興趣,那就耽誤您幾分鐘時間,我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細,全面的介紹,很近,就在前面. 　?、盼液苊?現(xiàn)在趕時間 　　答:①是嗎,像您這樣的成功人士肯定很忙,不會耽誤您太多時間,并且多了解一些投資渠道,對您也是有益無害的. 　?、诳茨@樣成功,肯定很忙,越忙就越賺錢,但是您賺了錢也應該注意置業(yè)投資啊,買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的,花點時間賺錢您肯定不會吃虧. 　　⑵我已經(jīng)接了許多單了 　　答:①當然呀,像您這么成功的人,肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息,您到過我們售樓部沒有 就在前面,現(xiàn)在就去詳細了解一下,百聞不如一見嘛,我們銷售情況很好,早點去挑個好的層次和朝向. 如果客戶堅持說很忙,不來售樓部,就要留電話.我叫小,先生請問貴姓,(拿出筆記本,作記錄狀態(tài))能否請教您一張名片沒有那沒關(guān)系,您電話多少,我們改日再約時間看房好嗎 或者說我讓我們主任與您聯(lián)系,向您介紹. 　?、遣挥昧?您上面有電話,我與您們聯(lián)系吧 　　答:,每天很多人打電話來咨詢,很難打過來,浪費了您的時間,您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系,有好的信息,直接通知您,跟您約具體時間去售樓部了解. 　　⑷我要看看資料,回家商量后再決定. 　　答:,您看都未看,回去商量什么呢 現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況, 現(xiàn)在我?guī)?盡可能節(jié)約您的時間,現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間,下次您自己找過去可能要花半個多小時. 　?、扇绻蛻粲X得會被打擾 　　答:我們主任也很忙,如果您沒興趣購房,也不會過多打擾的,:我叫,您到售樓部找我,帶上我這張宣傳單,我們主任,經(jīng)理會親自接待您的. 周末或節(jié)日,結(jié)束時可說走好,祝您周末愉快或節(jié)日愉快或說祝您生意興隆. 　　工作順序:先帶客,再留電話,帶一個客戶勝過留35個電話,留一個電話勝過發(fā)50張傳單. 　　神志要求:面帶笑容,主動迎上,充滿熱情,語言流暢,反應敏捷. 2 如何抓好銷使 　　⑴不僅鼓勵,督促,更應該貼近關(guān)心他們就像一家人. 　?、迫绻粋€客戶未來,一個電話未上來,肯定是未發(fā)單,要找其談心,找原因,如果一味讓其自然流失,不斷是新手,這樣就更吃力. 　?、且ＷC每組一定的人數(shù),10人左右. 　?、纫箐N使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單. 　?、擅總€銷使每天至少要發(fā)500600張單,每天至少要回來兩次(早,晚). 　　⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細,(如果三天沒有客戶或電話,就要幫他們找原因,是主觀還是客觀,客觀就應幫其提高技巧). 　?、擞袝r可問客戶單是在什么地方收到的,每周開次會一起分析,就可總結(jié)出,哪些地方發(fā)單,收單率高,每個主任都要做好客戶檔案. 　?、堂恐芄潭程煜挛玳_一次小組長會,了解銷使工作情況,和思想動態(tài),對癥下藥,振奮精神,提高技藝,提高整體戰(zhàn)斗能力. 2價格能否優(yōu)惠,打95折就買 　　先生,什么都好商量,就是價格不好商量. 　?、盼覀兊膬r格是實實在在的價格,沒有一點水分,我們做生意以誠為本,就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價,不像有些房地產(chǎn)商,報一個極高的價格,能蒙就蒙,這不是我們做事的作風和原則. 　?、莆覀儗λ械目蛻舳际枪降?如果給您98折,給別人95折,是不是對您不公平,我們對所有的客戶都一視同仁,按一個價格成交,不信我們可以打個賭,我把所有的合同調(diào)出來給您看,是不是統(tǒng)一售價,當然幾次提價因素應排除在外. 　?、俏覀儾淮蛘壅菫榱吮Ｗo所有消費者的利益,如果隨便打折,那房子還能建得起來嗎 還能保證房子的質(zhì)量嗎 您要打幾折可以,我把鋼精給您用細點,水泥標號用低點,地基挖淺些,保證在三年保修期間不出事,但這樣的房子您敢住嗎 　　⑷退一萬步講,賣得這樣好的房子還要打折嗎 先生,買不買沒關(guān)系,但我們要保護所有消費者的利益,如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量,這樣的事情,我們是絕對不做的. 　?、上壬?價格上肯定沒問題,這已經(jīng)是同類型房中最低價格了,您還猶豫什么呢 我們現(xiàn)在我們現(xiàn)在就把它訂下來.壞因素39?？淠械挠醒酃?找到這么漂亮,賢惠的妻子?！　、龠@怎么可能呢 首先是圖紙是報批了的,都是備了案的,如果有一點點走樣,誰敢呢 再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司,是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司,每層都要驗收才能繼續(xù)建的,第三點,我們這是第一期工程,不建好或建不好,二期,三期工程怎往下進行,工地都是花了幾百萬征來的,能沒保證嗎 　　②怕建不起來或不能按時交樓,這個關(guān)鍵在于資金能否有保證,能否按時到位,現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā),一般都是自籌30%,其余70%是向銀行貸款,如果銷售情況不好,銀行貸款還不了,資金就沒有保障,那么就建不起來,但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行,我們銷售情況良好,源源不斷,房子怎么會建不起來呢 我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測,這些因素也考慮進去了,如果不考慮這些交樓時間將會更短,這不就是充分為您考慮好了嗎 同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約. 　?、?這是實實在在干事業(yè),我們的會所已經(jīng)做好了,這都是有目共睹的,剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題,工程隊已進點,馬上就要正式開工,我們公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期產(chǎn)生效益,就像買原始股,穩(wěn)賺不虧,現(xiàn)在我們就把這套訂下來.買房實際上是怎樣用錢 　　買房是投資,購物是消費,買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn),變成物業(yè),這是最好的投資走向,把錢放在銀行就是替銀行打工,銀行利息收存款高息放貸,錢是不斷地貶值,如果想錢生錢的話,投資的最佳方式就是買房,采用銀行按揭方式,既不占用資金,對生意又沒影響,又無須花精力,就收到高的升值回報,而且如果將來急需用錢的話,還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金,所以買房這種用錢太劃算了.1宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差 　　請問先生,我們開發(fā)的策略是低價啟動,滾動開發(fā),目的是啟動市場,產(chǎn)生轟動效應,將廣告費(我們不做廣告)讓利給客戶,目前為止還是低于成本價,及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價,他憑什么,就是憑眼光,憑對我們城建公司的信任,知名度也越來越高,房子又賣得這么旺,如果我們還是以宣傳單上價格,豈不是對前期客戶不公平,但現(xiàn)在仍是機會,我們的價格還要不斷上揚,到交房時的價格,您買的這套房子至少可增值40%,這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實,先生,價格肯定沒問題,現(xiàn)在就把這套訂下來. 　　首期買房又不愿意冒風險,現(xiàn)在做好了再來買,又要前期宣傳的價格,好位置,像這樣永遠都買不到房子,即使有好機會您又沒有把握住. 1如何幫客戶分析,參謀 (對看過很多房子的客戶注意開導和引導,這些客戶已看花了眼,自己都不知哪好哪不好) 　　先生,買房子如同買衣服一樣,這件料子好可價太高,那件價格適中,可惜式樣又沒這件新穎,選來選去難滿意,但總得買吧!其實呢,買什么都不能十全十美,主要看您側(cè)重點在哪個方面,就說買房子吧,您想要廳很完整,那么它的廁所,廚房有不如意的地方,您想要房型朝向很好吧,那么它的廳又不能不如您的意.…… 1 談客技巧 　?、倏洫?　　男士有派頭,有風度,夸他成功。房地產(chǎn)銷售的“九陰真經(jīng)”！ 能否按時交房 　　能否按時交房是每個買房者擔心的事,我很能理解,但請您放心: 　?、耪f實話,我們比您更擔心,因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程,下面還有二期,三期,土地都已經(jīng)買好了,這是我們的第一個項目,就是創(chuàng)口碑的,如果不能按時交,再怎么做二期工程,誰還敢買 我們又怎敢做,敢在呼市發(fā)展 何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目,從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象,只有提前交樓的. 　?、颇芊癜磿r交房,關(guān)鍵是看資金能夠同時到位,有的開發(fā)商為什么不能按時交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶的錢,為客戶建房子,資金絕對是沒問題的.　?、菦]有理由不按期交樓,您說是不是 再說交房期我們都是嚴格寫進合同的,違約是要交違約金的,肯定沒問題,先生,武建集團二公司,是六獲魯班獎的明星公司,建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧 絕對不會有問題. 質(zhì)量問題 　　這個公司一貫視質(zhì)量如生命,目前開發(fā)的是一期,是大規(guī)模推出,分塊建設(shè),三期,質(zhì)量不好,二期,三期到了賺錢的時候則賣不出去了,這種賠本生意還能做嗎 　　我們分析,為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重,主要是開發(fā)機制所決定的,選擇建設(shè)單位時認交情,看關(guān)系,而不是看信譽和實力,工程項目又采用承建制,這樣能保證工程質(zhì)量嗎 這邊房價已定,那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢,到最后工程隊賺的就所剩無幾了,他只好為您買水貨材料建筑了,能保證質(zhì)量嗎 　　而我們則不同,所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行,只要工地有人,就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工,處處保護消費者的利益,工程完成后,要由呼市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付,如果是因質(zhì)量問題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎 　　先生,請您放心,質(zhì)量是絕對沒有問題的,那么我們現(xiàn)在就把它訂下來,現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多. 價格問題 　　成本分析法:先生,一分價錢一分貨,這您肯定是相信的,我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了,我們是剪力墻結(jié)構(gòu),成本比高層貴20%,這個地帶又是不久的鬧市區(qū),環(huán)境好,交通方便,質(zhì)量,房型,環(huán)境都是一流的,好的東西一向是不二價的,您去商店買東西,名牌一般都不二價,買房子呢,應該首選信用好,品質(zhì)好,服務好的,買得放心,住得也安心,先生,一分錢一分貨,只有錯買,沒有錯賣,您說對吧 　　另外,物業(yè)得價值必須物有所值,物超所值,在價格的背后,每一個投資者都在考慮所獲利益的多少,這也是每個投資者真正應考慮的,買房看價格,不能從單一的價格出發(fā).　　成本分析,第一,建筑成本高,因為是框架結(jié)構(gòu),土地價格,各種稅費,拆遷費用,請建筑單位人工費,加上成本如水泥鋼精,有錢還不一定能在這里拿地,因為沒關(guān)系是拿不到土地的.客戶要求回家商量,考慮時. 　?、疟容^比較 　　先生,不管您是否買我們的房,我們的話都已經(jīng)講到:說實話,您覺得行就買,只要您是真正想買房,最終還是會到我們這里來,在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去,最終還是覺得我們這兒好. 　?、粕塘可塘?　　商量肯定時要商量的,因為畢竟不是買件衣服,不好就送人或扔掉都無所謂,但買房是百年大計,是大事情,買得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,回頭再來時,您的所選已經(jīng)沒有了,我們公司基于為投資者所想,有個好辦法,故為您封三天,三天以后就簽合同,不簽退訂就是. 　　先生,買房是大事肯定應該商量,但說到別人回去商量,我信,但說您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業(yè)這么發(fā)達,我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,您買這么好的房子送給她,錢也是您賺,一看您就是有眼光,做事果斷的人,您的事業(yè)成功之處就在此,況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒問題,那您還有什么考慮的呢 我做房地產(chǎn)多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會,原因是不能當機立斷,如果您不買,我肯定是為您可惜,因為談了這么久,可以說我都是為您著想的,我們可以交個朋友吧! 　　……跟太太商量: 　　先生,您生意做得這么好,事業(yè)又這么成功,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定滿意,喜歡的. 　　……跟朋友商量: 　　先生,您肯定相信朋友勝過我,但是朋友一般不會為您做任何決定意見,因為這是大事,所以問朋友不會有結(jié)果,再說您朋友又不熟悉樓盤,還不如把您的想法告訴我,我從事房地產(chǎn)多年,不敢說專家,但對每個樓盤都能比較客觀地分析,對本樓盤就更了如指掌了,雖然我們今天才相識,但相識就是緣分,一回生,二回熟,如果您相信我,我們交個朋友,我是一定會為您著想的. 　?、轻槍ψ约嘿嶅X自己花的客戶 　　還跟誰商量呢 看您提出的問題就知道,十個男人也沒有一個像您這么自己的,看您的氣度,氣質(zhì),聽聽您的談吐,就知道您是一個有主見,有魄力,您商量什么呢 這樣低的房價,聞所未聞,這么好的外觀造型及房型,您說呢 不錯,買房是件大事,應慎重,但請您想想,這樣的價格,這么好的房型,這么好的環(huán)境