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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售的九陰真經(jīng)-文庫吧資料

2025-07-03 14:34本頁面
  

【正文】  第五課 心態(tài)(積極與消極比較)   第六課 天下沒有白吃的午餐(堅(jiān)持不懈,終會(huì)成功) 4銷使發(fā)單流程  ?、判蜗?一定要有一個(gè)面帶笑容的形象。  ?、菨q價(jià)合理,既然當(dāng)時(shí)您沒有定,那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià),或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值. 3人都是平等的,但都有弱點(diǎn),靠什么攻   人都是平等的,人性都有弱點(diǎn),最終是空談忙,專業(yè)知識打動(dòng)客戶(升值,保值)的心態(tài),以靜制動(dòng),把客戶惡毒錢收近來,把道理講清楚,現(xiàn)在風(fēng)氣不好,錢出去容易,有套房是最大的保障,讓客戶感覺好,不要排斥任何人.   談客心態(tài):以朋友的身份,作為投資顧問的身份出現(xiàn),客戶都是騙子,要打動(dòng)客戶把握心理. 3不要反駁客戶   盡量用是的……但是……   買房是件大事,也應(yīng)買個(gè)清楚,因?yàn)?開始說話流利,控制節(jié)奏,不耐煩提高音量,報(bào)價(jià)說出服務(wù)范圍,贊賞客戶,環(huán)境好,空氣好,內(nèi)容充足,投資升值,我先幫您挑選一套適合您的房子,風(fēng)水好,呼市人買房第一要素質(zhì)好,風(fēng)水好,不但對生意有好處,還可哺育后代,緊湊流利,多聽客戶說,了解客戶,尋找突破口,環(huán)境好,生活方式,聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情,引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢,用我們的優(yōu)勢打動(dòng)他. 房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返,競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭.   市場特征非常明顯,有特色,有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大,銷售好,價(jià)格也高,沒有特色的房將滯銷,積壓,樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套,管理服務(wù)和升值潛力.   環(huán)境配套:包括自然環(huán)境和文化環(huán)境,配套包括水,電,氣生活設(shè)施和學(xué)校,醫(yī)院,市場交通等市政設(shè)施,很多地方環(huán)境好,配套跟不上,使房產(chǎn)價(jià)值降低。3 以提問的方式正面引導(dǎo):  ?、偶偃绗F(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎 而且還有時(shí)間上的浪費(fèi).   ⑵假如是在這種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎 如果再考慮下去的話,您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已.  ?、悄遣皇且沂裁慈松塘磕?還是要分開來考慮 是首期付款多一點(diǎn)呢 還是選擇分期付款 3做銷售,應(yīng)保持的態(tài)度.   和藹的態(tài)度和親切自然,淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系,和顧客講一些家常話,會(huì)使顧客解除警戒心理,他會(huì)這樣在心里想,這個(gè)人很有人性味,肯定是個(gè)忠厚善良的人,買他的東西不會(huì)有問題. 3考慮什么 (一般客戶的心理)   ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價(jià)格 3相關(guān)術(shù)語   三通一平:水通,電通,路通,路平   七通一平:電信,電通,煤氣,電視,水通,路通,路平   正負(fù)零:地下工程完成,正負(fù)地面(零)3超低的價(jià)位,成本銷售,抗跌升值   一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬,很多人都不敢想,但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有,為什么   我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn),各項(xiàng)成本都可以控制得很低,所以價(jià)位就低下來了 ?、?我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同,一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài),把價(jià)格定得很高,3千,4千甚至1萬元/㎡,他賣一套就可以大賺一筆,最起碼抵我們賣10套,價(jià)高不好賣,有的一度幾年放著,但資金要回籠,沒辦法,只有降價(jià),慢慢往下降,越降越?jīng)]人要,誰敢買天天掉價(jià)的房 況且再怎么降,也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià),因?yàn)殂y行利息,費(fèi)用全要打進(jìn)去,而且還想賺點(diǎn)錢,現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌. 3了解客戶心理   為母親買房在這里對他母親有許多好處,為了孩子身上找突破口,應(yīng)該就客戶的話題談下去,帶母親來肯定會(huì)喜歡,擺我們的優(yōu)勢,投資不應(yīng)該太多.   喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系,十萬買房,百萬買鄰,您想象中的房子是什么樣的 狠勁永不言敗,有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話,沒有什么問題就簽合同,如對于在市中心有房的客戶,您真的有眼光,您那房子很不錯(cuò),戶型也可以,不過我們又是一種風(fēng)格.   把客戶當(dāng)朋友,吃緊一點(diǎn),感染客戶時(shí)緊一點(diǎn),如果不是急著用,緩一點(diǎn),劃算. 3賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律   ⑴讓客戶買得安心。   從第四塊看,如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出,會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難。   從第二塊看,土地費(fèi)用歷來是國家收益和地方政府的主要財(cái)源,價(jià)格上漲。  ?、秦?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),如貸款購房,一時(shí)還不出,需抵押給銀行或變現(xiàn),其價(jià)受當(dāng)時(shí)房價(jià)而定。2談判中必須講到的:   □首期介紹(地段,交通等)   □房型介紹   □升值保值,入市良機(jī)   □比較市中心與其它地段的房子   □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng)   □語言7%(要生動(dòng),能少的不能多,能短的不能長,微笑37%)   □身體語言56%(動(dòng)作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近) 2投資好的物業(yè)與其它投資的比較   錢存到銀行是一個(gè)貶值過程,而投資生意,股票,那是既費(fèi)時(shí),又費(fèi)力,又有風(fēng)險(xiǎn),每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來說,我國的股票本身就是一個(gè)政策市場,一個(gè)人民日報(bào)的社論或國家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話,股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn),風(fēng)險(xiǎn)很大,升的時(shí)候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里 ,投資者是吃不下飯,那是既無奉賢,又有高的升值回報(bào),根本不需要時(shí)間和精力去管它,還能得到一流的享受. 2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系   先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了這么多年,又這么有成就,上上下下一定都有很好的關(guān)系,您看我家不在呼市,在呼市也可以說是舉目無親,以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事,認(rèn)識了您真是榮幸,到時(shí)候還希望,您不會(huì)拒絕吧!   看先生就是爽快人,而且又重情義,怪不得您的生意做得這么好,實(shí)際上,無論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù),人品好別人信任您,就認(rèn)識您,說明我們很有緣分,您要是在我們這兒買了房,我們就可以經(jīng)常見面了,沒事我們就可以到您家去坐坐啦,到時(shí)您不會(huì)不為我們開門吧. 2我買房只想居住,能否增值沒關(guān)系   是的,我知道您買房是自己住,以后也不會(huì)出租, ,您今年買套房50萬,幾年后,我不敢說二,三百萬,!這就說明您買的房是物有所值,有一套這么好的房子在這里,說明您的生意,做得很成功,而且將來會(huì)越做越好,尤其像您們生意人,一般不會(huì)在銀行存款,有錢肯定去投資周轉(zhuǎn),如果遇到一大筆生意需要資金的話,完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款,像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬,所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金,因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道,今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣,那是什么人住的,我們都叫它農(nóng)民別墅,里面住的人雜,素質(zhì)也參差不齊,物業(yè)管理也不完善,小區(qū)的房子間距較窄,推開窗戶您就能看到別人家的廚房,衛(wèi)生間啦,心里都很不舒服,物以類聚,人以群分,什么樣的人住什么樣的房子,像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子. 2有關(guān)期房銷售的要求,交鑰匙時(shí)付最后的10%,您們要求半年內(nèi)付100%,這一條不能答應(yīng).  ?、?,后期余下的只是配套,所有工程款均已投入.   ② %,那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出,最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來了,那對您也不合算,您說是不是  ?、?這個(gè)問題實(shí)際上還是對我們的一個(gè)信心問題,擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓,這個(gè)您完全可以放心,這也肯定沒有問題. 2幫客戶分析各種投資的利弊   關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn):  ⑴因條件變化價(jià)格下跌。.無奈,我認(rèn)了.  在銷售中,盡量說服客戶交定金,客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了.  (4)單刀直入法  當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間,就價(jià)格,付款,戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方.價(jià)格和檔次是一樣的,買房和買菜不一樣,你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù),你別讓我為難,我們主管也來了,咱們就交個(gè)朋友吧.這是一種冒險(xiǎn)的談判方式,但這使交易能繼續(xù)下去,因?yàn)閴毫κ请p方的.  (5)決不退讓一寸成交法  房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè),它的定價(jià),規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多,都說一生幸福與一次選擇,在價(jià)格上要一口價(jià),決不退讓,要退讓,也得假裝去請示,因?yàn)橹挥羞@樣,客戶反而覺得有水分,反而不客易成功.  (6)家庭策略成交法  有人說,大家子一起來買房時(shí)最難對付,七嘴八舌, 他買房的目的 是為兒女,還是為老娘 那個(gè)影子:北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速黨政軍沒有修時(shí),離北京北三環(huán)路的直線距離12公里,售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/,二輛車載著一家子,帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處,我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房,這二位均是小伙子,一個(gè)半小時(shí)之后,兩名業(yè)務(wù)員回來了,回為他們是帶了2萬元定金來的,人怎么就走了呢 不是說老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養(yǎng)老嗎 兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說:剛下完雨,小區(qū)道路還未修好,路不好走,老太太上去看.傻小子!我派你們兩個(gè)去干什么 不就是要你們做她兒子,背著老太太進(jìn)去看房嗎 你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了,這260平米的房子就賣定了,連個(gè)小姑娘者能做的,你們就做不到嗎 .  (7)蜜月成交法  是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,戰(zhàn)略聯(lián)盟,:您們不是在度蜜月嗎 你們在一起真和諧, 三年呀 只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情,溫情脈脈,自由而浪漫.雖然這樣的話是很肉麻,但是記住!人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢的,你還必須做出認(rèn)真,嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài).  (8)應(yīng)招女郎策略成交法  這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值,客戶也就認(rèn)了.  ***,有16個(gè)大賣點(diǎn),不公在智能,環(huán)境,戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū),YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì),概念同國家大劇院一樣:,誰不喜歡這樣的社區(qū) 除了國投,在近10年內(nèi)誰會(huì)有這樣的勢力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū) ***就是身份地位的象征,誰不期待,誰不沖動(dòng)   (9)退讓成交法  當(dāng)客戶快要被說服了,還有一點(diǎn)動(dòng)搖,客戶只有責(zé)任:,付款方式,是否送裝修,是否送小花園,是否免1—:您今天要付50%的房款的話,我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你。全都列出來,分析得失…….現(xiàn)在看來,出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外,其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的,您還憂郁什么   (2)非此即彼成交法  這是常用的,非常受歡迎的方法.  不是A,就是B.記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè),:您是首付20%呢還是首付30%.  (3)人質(zhì)策略成交法  我的車出了點(diǎn)小毛病,空調(diào)聲音不對勁,送到車場一說,車場老板說:看看吧,可能是小毛病.第二天,我去車場,老板大聲說:禹先生,你看你的車.我的車被高架在空,車場老板說:39。和39。穿著好的女士,夸有品位,生動(dòng),準(zhǔn)確的描述,才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵.  ?、谝蕴釂柕姆绞秸嬉龑?dǎo)   a. 假如現(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎 而且還有時(shí)間上的浪費(fèi).   b. 假如是在這幾種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎 再考慮下去的話,您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已.   c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎   d. 是首期付款多一點(diǎn)呢,還是采取分期付款.   ③和客戶講一些家常話,拉近關(guān)系,會(huì)使客戶解除戒備心理,他會(huì)覺得您很有人情味,肯定是個(gè)忠厚善良的人.  ?、軝C(jī)關(guān)槍掃射,找客戶感興趣的話題.  ?、菽鸁崆橥扑],但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn),不是您想講什么就講什么,而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么,引入話題后,就讓客戶講.  ?、薏灰屚其N的痕跡太重,不要就房子說房子,應(yīng)該是雖然我是在向客戶推銷房子,但客戶卻并沒有覺得我是這樣,而是在與他聊天.  ?、弑е活w平常心,幫客戶參謀,是客戶的朋友,這是必須學(xué)會(huì)的技巧,在做了一段時(shí)間以后,主任級的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度.   □ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢,拿了錢就是來簽合同的,您有什么問題擺出來,不合適搞到合適,不滿意搞到滿意為止.   □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎   a. 充滿信心,不要問買不買,而要讓客戶覺得已經(jīng)決定買下了的暗示誘導(dǎo)方法.   b. 使客戶感覺到自己是在作選擇,瞧您選擇的這套房……真是有眼光避免說您聽我的話沒錯(cuò),別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等.   c. 對容易誤會(huì)的參案要再三說明.   d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題.   e. 消除客戶的不安,進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心.   f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)麻煩您在這里簽個(gè)名好過請?jiān)谶@里簽名.   g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢,從不同的角度,換方式表達(dá),并說明買后的各種好處,對這些:走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn),也可能有黑廚房,黑廁所等等,您看我們這種房型……(優(yōu)勢)當(dāng)然廁所是暗,但您用時(shí)才開燈,抽風(fēng),既不浪費(fèi)電,也沒影響美觀,有什么不可以呢   分析:有的房型廳是曲直正方型,很完整,但廳里很多門,客廳說話房間里都能聽得清楚,隱秘性不好,休息也不好,有的廳是曲型,進(jìn)來后這里是房,前面是廳,那么隱秘性雖然好,總得犧牲掉某一個(gè)方面,關(guān)鍵是您的價(jià)值取向,得到了哪點(diǎn),舍棄的是哪一點(diǎn).1現(xiàn)在還未開工,就爭著買,為什么 ?、侪h(huán)境好.   ②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌,他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證,許多客戶就是這么說的,因此,將來您是不愁什么升值,我是不愁賣,在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣,因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度. 1要求退訂,先摸清后再說  先生,您做生意這么成功,請問,您最得意,最成功的決策重,有幾次是太太參與做成的,昨天您到我們這里來,第一眼便看中這套房子,這么低的價(jià)格,這么好的環(huán)境,過三年您回頭看,購買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策,那時(shí)您肯定會(huì)感謝我,請我吃飯的.先生,相信您的眼光,相信您自己的直覺,肯定沒問題,我們現(xiàn)在就把它訂下來. 1預(yù)約見客戶的技巧  先生嗎 您好,我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員,叫的宣傳單,我給您作詳細(xì)的介紹,您今天是上午來還是下午來 (客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間),您今天很忙,那明天好嗎 您看是上午還是下午呢 ……這幾天都很忙的人,也只有您們這些忙的人,才事業(yè)有成,才有能力購房,
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