【正文】 　您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū),里邊的人都是和您一樣,在事業(yè)上非常成功,這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境,有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴,找到志趣相投的朋友,一個(gè)良好的社交環(huán)境,對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分. 　　(別墅部分) 5花園價(jià)格太貴了,其他山莊都是送花園的. 　　先生,您說(shuō)得好. 　　第一,如果單單從地價(jià)計(jì)算,980元/㎡的花園表面看是貴了些,但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的.①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門(mén)吧,公共道要分?jǐn)偘?主干道要退讓15米,次干道要退讓7米,這些都是不能賣錢的。②網(wǎng)球場(chǎng),游泳池,公共綠地,停車場(chǎng)等公共設(shè)施,總不能要求我們學(xué)雷鋒,最好無(wú)償送給大家吧 那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?。③地下管道埋設(shè),三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢。④我們將利潤(rùn)控制在5%左右,計(jì)算出這個(gè)價(jià)格,絕對(duì)是合情合理的.　　第二,先生,我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算,正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求,別墅如果沒(méi)有花園,那和洋房還有什么區(qū)別 花園有人喜歡大,有人喜歡小,帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧 退一步講,即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去,我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤(pán)中最低的,而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有. 　　先生,肯定是沒(méi)問(wèn)題的,那現(xiàn)在就把它訂下來(lái).5銷售別墅的說(shuō)法 　　前期介紹…… 　　請(qǐng)問(wèn)先生,您理想中選擇別墅還是洋房 　　——都看看: 　　我們的別墅在40—120萬(wàn)之間,洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間,請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少 　　——選擇別墅: 　　我們的別墅有兩種規(guī)格,一種是獨(dú)立別墅,一種是連排別墅,獨(dú)立別墅面積……連排……請(qǐng)問(wèn)您考慮哪一種 　　我們洋房有多種規(guī)格,總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間,請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少 (根據(jù)客戶的投資額推薦房型,選擇位置,計(jì)算價(jià)格,付款方式)先生,您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了,您也很滿意,這個(gè)位置確實(shí)很好,那我們就把它訂下來(lái),您的身份證.　　針對(duì)有問(wèn)題的客戶,每解決一個(gè)問(wèn)題,就重復(fù)一次:先生,肯定沒(méi)問(wèn)題,現(xiàn)在我們就把它訂下來(lái),您的身份證. 5陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng) 　　①參觀路線要根據(jù)要求。 　?、诒M量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀。 　　③在臨近山莊遇卡車較多時(shí),避免帶客戶深入山莊內(nèi)部,因?yàn)樵胍舾蓴_很大,尤其在工地停工時(shí)間。 　?、苋缈蛻粢绰飞匣ㄙM(fèi)的時(shí)間,。 　?、萑ド角f途中的話題: 　　a. 停車時(shí):樓下空氣明顯比辦公室好,山莊空氣又遠(yuǎn)比這里好,平常大家都是搶著陪客戶去參觀,就是為了換換空氣。 　　b. 車開(kāi)出時(shí):我們的車跑不起速度來(lái),如果您開(kāi)自己的奔馳,寶馬那去我們山莊就更快了。 　　c. 沿途遇到紅綠燈時(shí),說(shuō)市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長(zhǎng)些,主要就是紅綠燈的原因,談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面。 　　d. 一路上:說(shuō)城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)。 　　e. 臨近山莊時(shí):要司機(jī)減車速,介紹山莊周圍的建設(shè)情況,尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新。 　　f. 回來(lái)時(shí),同樣盡量找話題,分散客戶對(duì)路程距離。 　　j. 回來(lái)時(shí)盡量將客戶帶到售樓部,盡量排除升值保值的話題5我只買別墅,不買花園 　　先生,公共花園意味著什么呢 ,那還叫享受別墅嗎 ,就是指庭院式住宅,沒(méi)有庭院叫什么別墅,別墅和花園的土地使用權(quán)是您的,二,三十年后,如果您嫌房小,還可以推了重蓋,沒(méi)有花園,您怎樣擴(kuò)建呢 再說(shuō),土地是永遠(yuǎn)增值的,尤其是我們山莊的土地,升值潛力更是驚人,從投資的角度看,是非常合算的. 5離市區(qū)太遠(yuǎn)了 　　⑴遠(yuǎn)近問(wèn)題 　　回答:是這樣的,可能您覺(jué)得距離市中心有一點(diǎn)遠(yuǎn),但是現(xiàn)代社會(huì)衡量路程的遠(yuǎn)近,不是看距離的長(zhǎng)短,關(guān)鍵是看一個(gè)道路的狀況,交通的狀況,:您從魯巷到街道口,距離近吧,車流堵車,從魯巷過(guò)來(lái)可謂是一馬平川,不過(guò)話又說(shuō)回來(lái),不到這個(gè)位置,也沒(méi)有這么好的環(huán)境,這么低的價(jià)位,我想您就是沖著我們環(huán)境而來(lái)的,您看小區(qū)附近有美麗的南湖,獅子山,都是自然的風(fēng)光帶,黨政軍有中南民院,政法,經(jīng)營(yíng)大學(xué),紡院,這邊無(wú)論是自然環(huán)境,還是人文環(huán)境都是一流的,不光是擁有了高尚的住宅,優(yōu)美的環(huán)境,更重要的是您擁有了健康的身體,沒(méi)有問(wèn)題的,今天那就把它訂下來(lái).　?、迫绻灿辛?具有同等管理,配套的花園有,不說(shuō)自然環(huán)境沒(méi)我們花園好,甚至根本就談不上自然環(huán)境,只是高層而已,但價(jià)格多高,4000元/㎡以上,買個(gè)廚房都不夠.(指買洋房的) 　　⑶再說(shuō),廟山小區(qū)三年前誰(shuí)都說(shuō)遠(yuǎn)了,可今天怎樣呢 它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè),為什么 李總,現(xiàn)在城市建設(shè)擴(kuò)展多快,2005年這里將是另一番景象,長(zhǎng)江三橋建成通車,市中環(huán)線開(kāi)通,元/㎡, 每平方米1萬(wàn)多元,還有亞運(yùn)村剛建時(shí)也是市郊,距市區(qū)很遠(yuǎn),可現(xiàn)在呢 集中了很多的外資機(jī)構(gòu)及高科技產(chǎn)業(yè),我　　們呼市也是這樣,三年大變樣,到時(shí),房?jī)r(jià)肯定成倍增長(zhǎng),現(xiàn)在不買到時(shí)后悔都來(lái)不及了. 　?、仍僬f(shuō),正是因?yàn)橛羞@么好的環(huán)境,湖光山色,早上一睜眼,便能看到煙波浩渺的湖水,傍晚,漫步湖邊,看著夕陽(yáng)西下,暢游在沙灘泳池,您說(shuō)那感覺(jué)多舒暢,這難道是鬧市區(qū)能享受到的美好生活嗎 　?、稍捰终f(shuō)回來(lái),我們辛辛苦苦工作,全沖著衣,食,住,行而來(lái),食問(wèn)題已解決,現(xiàn)在急切解決是住的問(wèn)題,住的問(wèn)題解決以后,再說(shuō)是行的問(wèn)題,也就是說(shuō)再過(guò)三五年,汽車對(duì)一般大眾不會(huì)再是夢(mèng)想,擁有一輛自己的車,就像擁有一臺(tái)大彩電一樣流行,再住在我們這兒,買輛新車,與住在市區(qū)一樣方便. 　　⑹并且現(xiàn)在人類要求回歸自然,反撲歸真的呼聲越來(lái)越高,越來(lái)越多的人愿意走向大自然,所以我們的房子買這里的好!買房子要前看三年,后看五年,等整個(gè)小區(qū)都開(kāi)發(fā)好了,人氣旺了,這個(gè)地方的地價(jià)就翻幾番,那時(shí)候,您不僅享受了高質(zhì)量的生活,工作了一天,回到溫馨,浪漫,風(fēng)景秀麗,空氣清新的家,現(xiàn)在就把它訂下來(lái).5加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多,并不便宜 　?、牌骄鶅r(jià)與一般市區(qū)的安居房差不多,這一個(gè)是安居房,根本談不上好的自然環(huán)境,另一個(gè)是高檔社區(qū),建成后是呼市的知名度假區(qū),有山,有水,風(fēng)景好,空氣清新,這是市區(qū)房子無(wú)法比的,用安居房的價(jià)格,享受21世紀(jì)頂級(jí)社區(qū)的居住環(huán)境,您說(shuō)值不值. 　?、婆涮撞灰粯?市區(qū)的安居房是什么配套而我們是按21世紀(jì)人們的生活標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)配套的,比如寬帶……這都是其它小區(qū)所沒(méi)有的,所以您花安居房的錢,享受的是高檔的環(huán)境與配套,來(lái),我們把它訂下來(lái),您的身份證! 　?、悄I房肯定是看中了我們的大環(huán)境,大環(huán)境都沒(méi)問(wèn)題,那您還有什么好猶豫的呢 ,風(fēng)是潔凈清涼的,景色是壯美天然的,視野是無(wú)限寬廣的…… 　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì),拿了錢就是來(lái)簽合同的,您有什么問(wèn)題擺出來(lái),不合適搞到合適為止,不滿意搞到滿意為止. 　　□ 深圳,南方人買房不調(diào)朝向,只挑風(fēng)景,景觀,因?yàn)榧抑卸加锌照{(diào). 　　□ 大家都以分期付款的方式來(lái)買東西,這正是現(xiàn)代人的作風(fēng)和消費(fèi)觀念,如果您想等到銀行里的錢存夠了數(shù)再去買東西,那樣您可能會(huì)等上一輩子,但卻什么也買不到. 　　□ 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從不同的角度,換方式表達(dá),并說(shuō)明購(gòu)買后的各種好處,對(duì)這些好處的詳細(xì),生動(dòng),準(zhǔn)確的描述,才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵.60、蘇州別墅樓盤(pán)銷售套路: 　　(優(yōu)勢(shì)),如果我們山莊屬于蘇州,那么地價(jià)會(huì)大幅度上升,但是我們的地屬木瀆鎮(zhèn),所以才可能有這么低的價(jià)位,所以買我們山莊是最劃算的,就是要發(fā)擦邊球的財(cái)呢 就是因?yàn)樗泻芏嗟膬?yōu)勢(shì)在那里. 　　先生,您肯定知道,蘇州的自然景觀最好的地方就是在新區(qū),就在我們這里.(引導(dǎo)客戶的思維,使其不要以為山莊是在木瀆,感覺(jué)上就是在蘇州,等以后的價(jià)位鋪墊基礎(chǔ).) 　　有客戶會(huì)說(shuō)遠(yuǎn)! 　　對(duì),隔壁就是新區(qū),可是只要高于蘇州地塊的別墅,全部都是至少4000元/㎡以上,為什么 因?yàn)榕涮资亲钯F的,地價(jià)是最高的,不可能不是這么高的價(jià)位,有我們這低的價(jià),享受的是蘇州新區(qū)的環(huán)境,同時(shí)又享受最低的加委,這就是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì).(其它的地理位置,環(huán)境,可留在車上去說(shuō),因車上要分散客戶的注意力,故要有話題,走到哪說(shuō)到哪,不要說(shuō)得太細(xì),戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng),客戶容易疲憊.) 　　蘇州新區(qū)及園區(qū)各有一個(gè)大型得安居小區(qū),起價(jià)1180元/㎡,現(xiàn)在價(jià)位已經(jīng)在1500元/㎡—1800元/㎡(說(shuō)了這些后,您可以試探性的問(wèn)客戶您是想在新區(qū)置業(yè)投資呢,還是度假居住 ) 　　將客戶分本地和外地,可說(shuō)您肯定知道蘇州風(fēng)景最美的地方就是木瀆.如是外地人,可說(shuō)外地人到蘇州來(lái),就是看中了蘇州的人文,地理環(huán)境,肯定是住別墅,也最適合住別墅,像過(guò)去的朝廷遺老,不都是到蘇州安家養(yǎng)老嗎 所以才留下今天的獅子山等.,還考慮買高層(多層)沒(méi)必要,為什么呢 因?yàn)橥獾厝思热豢紤]到蘇州來(lái)買房,那肯定是很發(fā)達(dá)了,他不會(huì)到蘇州來(lái),他肯定會(huì)在省城買房一定是有閑錢了,有更重要的發(fā)展,所以才選來(lái)選區(qū),全世界花園內(nèi)最適合人類居住的地方,蘇州就是其中之一.接著可談蘇州的環(huán)境物產(chǎn)豐富,人文,風(fēng)景等最多,所以您的選擇是最有眼光的,這樣接下去就再談別墅,既然是到蘇州來(lái)享受生活,買住宅,就是要買別墅,自己的和家庭院,天和地加花園都是自己的,買別墅在哪里買,肯定不是在市區(qū)買,如在市區(qū),就沒(méi)有別墅環(huán)境,這里沒(méi)有空氣污染,沒(méi)有像市區(qū)的噪音,別墅的墅字,上面是個(gè)野字,下面是個(gè)土字,故別墅肯定在野地,再說(shuō)了,市區(qū)里的公寓好一點(diǎn)的都在4000元/㎡以上,就是最一般的也要2000元/㎡以上,既然是這樣,那何不買別墅,肯定是買別墅.接下去再談,我們的別墅,雖說(shuō)是在郊區(qū),但它距離市中心才十分鐘,也就是12公里,國(guó)外住別墅至少是在50公里以外,甚至100公里,就是在全國(guó),離城市12公里的別墅就是有我們天平風(fēng)光山莊一個(gè),就是呼市,玉龍島花園是離城市最近的,也有15公里,它離城市的直線距離15公里是最近的,但我們蘇州12公里感覺(jué)有點(diǎn)遠(yuǎn),但實(shí)際上,只要12分鐘就能到市中心,12分鐘就是一瞬間,開(kāi)車(坐車)一會(huì)就到了,并且道路交通非常好,路面寬,又沒(méi)有什么紅綠燈(對(duì)這些客戶不要談公交車,他們都有車).外國(guó)人評(píng)價(jià),新區(qū)的道路可與美國(guó)媲美,地理位置介紹了,大環(huán)境介紹了,小環(huán)境也介紹了,交通也介紹了,然后可以問(wèn)怎么樣,我們有多種戶型,您打算投資多少呢 (這時(shí)候您的夾子一定是打開(kāi)的,但一定不是翻開(kāi)的某種戶型,因?yàn)槟菢?客戶就有可能定位在這種型上,但是否買得起,是否投資那么多,還成問(wèn)題)很快切入主題,然后針對(duì)客戶所選,說(shuō),39。我?guī)湍x擇,這種戶型賣得差不多了,您看,您選中得這種戶型是最好的(介紹房子結(jié)構(gòu),布局).怎么樣,沒(méi)問(wèn)題,把它訂下來(lái).39。 　　這是試探性的,這是第一次,全部介紹到位了,您又要買別墅,這時(shí)客戶肯定不會(huì)就范,肯定會(huì)說(shuō)那不行,我肯定要看看房子.可說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,我們有車,周圍靈巖山是全國(guó)有名的,佛教旅游勝地,上海很多人到蘇州買房子,為什么,就是因?yàn)槿私?地靈,他們就是生前沒(méi)在這里買,死后也要安葬在這里,他可以庇護(hù)他的后代出類拔萃.這時(shí)候穿插花邊進(jìn)來(lái)您住在這里,在家里推開(kāi)窗,就是靈巖山,就是一副真山真水的風(fēng)景畫(huà).這樣又進(jìn)入了第二輪,所有的花邊就這樣一輪一輪地進(jìn)行.好,司機(jī)來(lái)了,就把它訂下來(lái).一路上,如何介紹,隨機(jī)應(yīng)變,如進(jìn)門(mén)見(jiàn)保安放線,您可說(shuō):絕對(duì)安全,您看道路多寬.(潛意:說(shuō)明出去設(shè)施好,使客戶有很舒適的環(huán)境,路寬可以多建房,但我們是為客戶著想.)小橋流水的地方一定要帶客戶去看,給他講,以激發(fā)他的欲望,很能打動(dòng)人.看房子時(shí),要把房子的優(yōu)點(diǎn)出來(lái),有客戶可能說(shuō)房間小,可說(shuō)買別墅,一樓全是大廳,二樓全是臥室,這樣有隱秘性,互相不干擾,一樓看電視,娛樂(lè),房間也要大,那不一定好.自己的思路一定不要被客戶打亂,像有的承重墻不能拆,怎么辦,不買了 肯定不行,要引導(dǎo)他,也可以對(duì)客戶說(shuō)如果我能幫忙的,就一定幫.并且說(shuō)這不是原則問(wèn)題,原則性問(wèn)題是什么,是您要在蘇州置業(yè),(對(duì)外地人講)是您要買我們這里的別墅.再如閣樓面積,客戶說(shuō)像您們所說(shuō)是能儲(chǔ)藏間,但是又要算面積,并且每層樓都有,您說(shuō)放雜物,但用得著那么多嗎 客戶肯定不滿意,如何說(shuō) 　　例:西安有個(gè)客戶到雅閣山莊來(lái)看房,對(duì)房間中的一根大柱子不滿意,說(shuō)您們價(jià)又高,還有柱子,我要考慮一下再說(shuō).回答:那您考慮什么呢 抓住這點(diǎn),他說(shuō)我對(duì)房型不滿意,答: 關(guān)鍵是您要住得舒服,隔壁左右互不干擾(從整棟樓的獨(dú)立性和安全性這范圍來(lái)分析)比較獨(dú)立這是主要的原則性問(wèn)題.(抓住這點(diǎn),因?yàn)榭蛻艟褪遣幌胱屓酥?打擾)而戶型是非原則問(wèn)題.并對(duì)客戶說(shuō):您即使再等三五年也許仍然買不到十全十美的房子,除非您自己做,但也不可能滿意,您有錢住別墅當(dāng)然是目標(biāo).您這樣一說(shuō),客戶一想也是,就這樣,馬上拿1萬(wàn)元下訂. 　　注意:原則性和非原則性問(wèn)題要分清,不在非原則性問(wèn)題上糾纏要抓原則. 　　再如客戶說(shuō)這房子太小,房間多,可說(shuō)這樣哦,我覺(jué)得您對(duì)我們這樣的環(huán)境是看中的,價(jià)格也是接受了的,原則上沒(méi)問(wèn)題,主要是房間小,不如意而已,那這樣,我?guī)湍焦こ滩咳?wèn)一下,如果能動(dòng)的地方,我們盡量通融,幫您打通,沒(méi)問(wèn)題的,思想上要有一個(gè)很成熟的想法,但不是在售樓部,只要很自豪地告訴客戶我們夾在兩個(gè)四星級(jí)酒店之間,那是絕對(duì)的高檔住宅……這都是中國(guó)數(shù)一數(shù)二最有實(shí)力的企業(yè)家眼光肯定很高,他們都看中了這塊風(fēng)水寶地,我肯定您也非常喜歡,您想一想,會(huì)有哪個(gè)城鎮(zhèn)……不經(jīng)意的又將話題引到教育,一帶而過(guò)不留痕跡,給他的印象是我們這是高檔社區(qū),這里是太平山,靈巖山,為什么說(shuō)要像行云流水一樣,(輕描淡寫(xiě))很自然,很隨意地談使客戶自覺(jué)中就跟著您走,走到哪簽合同的程度,如果你跟著客戶思路走,走到一處談一處毛病. 您也可以考慮跟客戶說(shuō),一些非原則的毛病,如欄桿您可能裝修時(shí)還要做規(guī)劃,花園里,我們是草皮,您呢,還可以根據(jù)自己的喜好,種些…… 　　每個(gè)人都要有這樣的思路,單刀直入,切入主題,把其他花花綠綠的都去掉,像我們插入的花邊,那就是簽合同,簽合同不行,那這樣:您真的去買普通的小區(qū),哪有我們這樣好的物業(yè)管理呢 清潔工保證小區(qū)內(nèi)看不到垃圾,園林工不僅負(fù)責(zé)小區(qū)綠化,還負(fù)責(zé)打理您家的花園,這再普通小區(qū)哪有呢 這又不是國(guó)外,有大把的園林,但中國(guó)不行,您到哪去找