【正文】 　您居住在這樣一個高尚住宅區(qū),里邊的人都是和您一樣,在事業(yè)上非常成功,這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境,有機會結識生意上的伙伴,找到志趣相投的朋友,一個良好的社交環(huán)境,對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分. 　　(別墅部分) 5花園價格太貴了,其他山莊都是送花園的. 　　先生,您說得好. 　　第一,如果單單從地價計算,980元/㎡的花園表面看是貴了些,但是花園的價格是不能簡單地根據地價來計算的.①您是不能坐飛機進出家門吧,公共道要分攤吧,主干道要退讓15米,次干道要退讓7米,這些都是不能賣錢的。②網球場,游泳池,公共綠地,停車場等公共設施,總不能要求我們學雷鋒,最好無償送給大家吧 那費用肯定是要分攤的。③地下管道埋設,三通一平草坪的費用等都要花錢。④我們將利潤控制在5%左右,計算出這個價格,絕對是合情合理的.　　第二,先生,我們將花園和別墅價格分開計算,正式為了更好地滿足消費者不同的需求,別墅如果沒有花園,那和洋房還有什么區(qū)別 花園有人喜歡大,有人喜歡小,帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧 退一步講,即使將花園的價格折算到別墅價格上去,我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的,而且這樣的價位以后再不會有. 　　先生,肯定是沒問題的,那現在就把它訂下來.5銷售別墅的說法 　　前期介紹…… 　　請問先生,您理想中選擇別墅還是洋房 　　——都看看: 　　我們的別墅在40—120萬之間,洋房造價在3—28萬之間,請問您計劃投資多少 　　——選擇別墅: 　　我們的別墅有兩種規(guī)格,一種是獨立別墅,一種是連排別墅,獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種 　　我們洋房有多種規(guī)格,總造價在3—28萬之間,請問您計劃投資多少 (根據客戶的投資額推薦房型,選擇位置,計算價格,付款方式)先生,您看我已經給您介紹得很清楚了,您也很滿意,這個位置確實很好,那我們就把它訂下來,您的身份證.　　針對有問題的客戶,每解決一個問題,就重復一次:先生,肯定沒問題,現在我們就把它訂下來,您的身份證. 5陪同客戶去山莊參觀注意事項 　　①參觀路線要根據要求。 　　②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀。 　?、墼谂R近山莊遇卡車較多時,避免帶客戶深入山莊內部,因為噪音干擾很大,尤其在工地停工時間。 　?、苋缈蛻粢绰飞匣ㄙM的時間,。 　?、萑ド角f途中的話題: 　　a. 停車時:樓下空氣明顯比辦公室好,山莊空氣又遠比這里好,平常大家都是搶著陪客戶去參觀,就是為了換換空氣。 　　b. 車開出時:我們的車跑不起速度來,如果您開自己的奔馳,寶馬那去我們山莊就更快了。 　　c. 沿途遇到紅綠燈時,說市區(qū)同樣的路程時間要長些,主要就是紅綠燈的原因,談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面。 　　d. 一路上:說城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢。 　　e. 臨近山莊時:要司機減車速,介紹山莊周圍的建設情況,尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新。 　　f. 回來時,同樣盡量找話題,分散客戶對路程距離。 　　j. 回來時盡量將客戶帶到售樓部,盡量排除升值保值的話題5我只買別墅,不買花園 　　先生,公共花園意味著什么呢 ,那還叫享受別墅嗎 ,就是指庭院式住宅,沒有庭院叫什么別墅,別墅和花園的土地使用權是您的,二,三十年后,如果您嫌房小,還可以推了重蓋,沒有花園,您怎樣擴建呢 再說,土地是永遠增值的,尤其是我們山莊的土地,升值潛力更是驚人,從投資的角度看,是非常合算的. 5離市區(qū)太遠了 　?、胚h近問題 　　回答:是這樣的,可能您覺得距離市中心有一點遠,但是現代社會衡量路程的遠近,不是看距離的長短,關鍵是看一個道路的狀況,交通的狀況,:您從魯巷到街道口,距離近吧,車流堵車,從魯巷過來可謂是一馬平川,不過話又說回來,不到這個位置,也沒有這么好的環(huán)境,這么低的價位,我想您就是沖著我們環(huán)境而來的,您看小區(qū)附近有美麗的南湖,獅子山,都是自然的風光帶,黨政軍有中南民院,政法,經營大學,紡院,這邊無論是自然環(huán)境,還是人文環(huán)境都是一流的,不光是擁有了高尚的住宅,優(yōu)美的環(huán)境,更重要的是您擁有了健康的身體,沒有問題的,今天那就把它訂下來.　?、迫绻灿辛?具有同等管理,配套的花園有,不說自然環(huán)境沒我們花園好,甚至根本就談不上自然環(huán)境,只是高層而已,但價格多高,4000元/㎡以上,買個廚房都不夠.(指買洋房的) 　?、窃僬f,廟山小區(qū)三年前誰都說遠了,可今天怎樣呢 它卻集中了20多家房地產公司開發(fā)和幾十家外資和高科技產業(yè),為什么 李總,現在城市建設擴展多快,2005年這里將是另一番景象,長江三橋建成通車,市中環(huán)線開通,元/㎡, 每平方米1萬多元,還有亞運村剛建時也是市郊,距市區(qū)很遠,可現在呢 集中了很多的外資機構及高科技產業(yè),我　　們呼市也是這樣,三年大變樣,到時,房價肯定成倍增長,現在不買到時后悔都來不及了. 　?、仍僬f,正是因為有這么好的環(huán)境,湖光山色,早上一睜眼,便能看到煙波浩渺的湖水,傍晚,漫步湖邊,看著夕陽西下,暢游在沙灘泳池,您說那感覺多舒暢,這難道是鬧市區(qū)能享受到的美好生活嗎 　　⑸話又說回來,我們辛辛苦苦工作,全沖著衣,食,住,行而來,食問題已解決,現在急切解決是住的問題,住的問題解決以后,再說是行的問題,也就是說再過三五年,汽車對一般大眾不會再是夢想,擁有一輛自己的車,就像擁有一臺大彩電一樣流行,再住在我們這兒,買輛新車,與住在市區(qū)一樣方便. 　?、什⑶椰F在人類要求回歸自然,反撲歸真的呼聲越來越高,越來越多的人愿意走向大自然,所以我們的房子買這里的好!買房子要前看三年,后看五年,等整個小區(qū)都開發(fā)好了,人氣旺了,這個地方的地價就翻幾番,那時候,您不僅享受了高質量的生活,工作了一天,回到溫馨,浪漫,風景秀麗,空氣清新的家,現在就把它訂下來.5加代收費后與其它的房價也差不多,并不便宜 　?、牌骄鶅r與一般市區(qū)的安居房差不多,這一個是安居房,根本談不上好的自然環(huán)境,另一個是高檔社區(qū),建成后是呼市的知名度假區(qū),有山,有水,風景好,空氣清新,這是市區(qū)房子無法比的,用安居房的價格,享受21世紀頂級社區(qū)的居住環(huán)境,您說值不值. 　?、婆涮撞灰粯?市區(qū)的安居房是什么配套而我們是按21世紀人們的生活標準和要求進行設計配套的,比如寬帶……這都是其它小區(qū)所沒有的,所以您花安居房的錢,享受的是高檔的環(huán)境與配套,來,我們把它訂下來,您的身份證! 　?、悄I房肯定是看中了我們的大環(huán)境,大環(huán)境都沒問題,那您還有什么好猶豫的呢 ,風是潔凈清涼的,景色是壯美天然的,視野是無限寬廣的…… 　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢,拿了錢就是來簽合同的,您有什么問題擺出來,不合適搞到合適為止,不滿意搞到滿意為止. 　　□ 深圳,南方人買房不調朝向,只挑風景,景觀,因為家中都有空調. 　　□ 大家都以分期付款的方式來買東西,這正是現代人的作風和消費觀念,如果您想等到銀行里的錢存夠了數再去買東西,那樣您可能會等上一輩子,但卻什么也買不到. 　　□ 反復強調產品的優(yōu)勢,從不同的角度,換方式表達,并說明購買后的各種好處,對這些好處的詳細,生動,準確的描述,才是引導客戶購買商品的關鍵.60、蘇州別墅樓盤銷售套路: 　　(優(yōu)勢),如果我們山莊屬于蘇州,那么地價會大幅度上升,但是我們的地屬木瀆鎮(zhèn),所以才可能有這么低的價位,所以買我們山莊是最劃算的,就是要發(fā)擦邊球的財呢 就是因為它有很多的優(yōu)勢在那里. 　　先生,您肯定知道,蘇州的自然景觀最好的地方就是在新區(qū),就在我們這里.(引導客戶的思維,使其不要以為山莊是在木瀆,感覺上就是在蘇州,等以后的價位鋪墊基礎.) 　　有客戶會說遠! 　　對,隔壁就是新區(qū),可是只要高于蘇州地塊的別墅,全部都是至少4000元/㎡以上,為什么 因為配套是最貴的,地價是最高的,不可能不是這么高的價位,有我們這低的價,享受的是蘇州新區(qū)的環(huán)境,同時又享受最低的加委,這就是我們的價格優(yōu)勢.(其它的地理位置,環(huán)境,可留在車上去說,因車上要分散客戶的注意力,故要有話題,走到哪說到哪,不要說得太細,戰(zhàn)線拉得太長,客戶容易疲憊.) 　　蘇州新區(qū)及園區(qū)各有一個大型得安居小區(qū),起價1180元/㎡,現在價位已經在1500元/㎡—1800元/㎡(說了這些后,您可以試探性的問客戶您是想在新區(qū)置業(yè)投資呢,還是度假居住 ) 　　將客戶分本地和外地,可說您肯定知道蘇州風景最美的地方就是木瀆.如是外地人,可說外地人到蘇州來,就是看中了蘇州的人文,地理環(huán)境,肯定是住別墅,也最適合住別墅,像過去的朝廷遺老,不都是到蘇州安家養(yǎng)老嗎 所以才留下今天的獅子山等.,還考慮買高層(多層)沒必要,為什么呢 因為外地人既然考慮到蘇州來買房,那肯定是很發(fā)達了,他不會到蘇州來,他肯定會在省城買房一定是有閑錢了,有更重要的發(fā)展,所以才選來選區(qū),全世界花園內最適合人類居住的地方,蘇州就是其中之一.接著可談蘇州的環(huán)境物產豐富,人文,風景等最多,所以您的選擇是最有眼光的,這樣接下去就再談別墅,既然是到蘇州來享受生活,買住宅,就是要買別墅,自己的和家庭院,天和地加花園都是自己的,買別墅在哪里買,肯定不是在市區(qū)買,如在市區(qū),就沒有別墅環(huán)境,這里沒有空氣污染,沒有像市區(qū)的噪音,別墅的墅字,上面是個野字,下面是個土字,故別墅肯定在野地,再說了,市區(qū)里的公寓好一點的都在4000元/㎡以上,就是最一般的也要2000元/㎡以上,既然是這樣,那何不買別墅,肯定是買別墅.接下去再談,我們的別墅,雖說是在郊區(qū),但它距離市中心才十分鐘,也就是12公里,國外住別墅至少是在50公里以外,甚至100公里,就是在全國,離城市12公里的別墅就是有我們天平風光山莊一個,就是呼市,玉龍島花園是離城市最近的,也有15公里,它離城市的直線距離15公里是最近的,但我們蘇州12公里感覺有點遠,但實際上,只要12分鐘就能到市中心,12分鐘就是一瞬間,開車(坐車)一會就到了,并且道路交通非常好,路面寬,又沒有什么紅綠燈(對這些客戶不要談公交車,他們都有車).外國人評價,新區(qū)的道路可與美國媲美,地理位置介紹了,大環(huán)境介紹了,小環(huán)境也介紹了,交通也介紹了,然后可以問怎么樣,我們有多種戶型,您打算投資多少呢 (這時候您的夾子一定是打開的,但一定不是翻開的某種戶型,因為那樣,客戶就有可能定位在這種型上,但是否買得起,是否投資那么多,還成問題)很快切入主題,然后針對客戶所選,說,39。我?guī)湍x擇,這種戶型賣得差不多了,您看,您選中得這種戶型是最好的(介紹房子結構,布局).怎么樣,沒問題,把它訂下來.39。 　　這是試探性的,這是第一次,全部介紹到位了,您又要買別墅,這時客戶肯定不會就范,肯定會說那不行,我肯定要看看房子.可說沒問題,我們有車,周圍靈巖山是全國有名的,佛教旅游勝地,上海很多人到蘇州買房子,為什么,就是因為人杰,地靈,他們就是生前沒在這里買,死后也要安葬在這里,他可以庇護他的后代出類拔萃.這時候穿插花邊進來您住在這里,在家里推開窗,就是靈巖山,就是一副真山真水的風景畫.這樣又進入了第二輪,所有的花邊就這樣一輪一輪地進行.好,司機來了,就把它訂下來.一路上,如何介紹,隨機應變,如進門見保安放線,您可說:絕對安全,您看道路多寬.(潛意:說明出去設施好,使客戶有很舒適的環(huán)境,路寬可以多建房,但我們是為客戶著想.)小橋流水的地方一定要帶客戶去看,給他講,以激發(fā)他的欲望,很能打動人.看房子時,要把房子的優(yōu)點出來,有客戶可能說房間小,可說買別墅,一樓全是大廳,二樓全是臥室,這樣有隱秘性,互相不干擾,一樓看電視,娛樂,房間也要大,那不一定好.自己的思路一定不要被客戶打亂,像有的承重墻不能拆,怎么辦,不買了 肯定不行,要引導他,也可以對客戶說如果我能幫忙的,就一定幫.并且說這不是原則問題,原則性問題是什么,是您要在蘇州置業(yè),(對外地人講)是您要買我們這里的別墅.再如閣樓面積,客戶說像您們所說是能儲藏間,但是又要算面積,并且每層樓都有,您說放雜物,但用得著那么多嗎 客戶肯定不滿意,如何說 　　例:西安有個客戶到雅閣山莊來看房,對房間中的一根大柱子不滿意,說您們價又高,還有柱子,我要考慮一下再說.回答:那您考慮什么呢 抓住這點,他說我對房型不滿意,答: 關鍵是您要住得舒服,隔壁左右互不干擾(從整棟樓的獨立性和安全性這范圍來分析)比較獨立這是主要的原則性問題.(抓住這點,因為客戶就是不想讓人知道,打擾)而戶型是非原則問題.并對客戶說:您即使再等三五年也許仍然買不到十全十美的房子,除非您自己做,但也不可能滿意,您有錢住別墅當然是目標.您這樣一說,客戶一想也是,就這樣,馬上拿1萬元下訂. 　　注意:原則性和非原則性問題要分清,不在非原則性問題上糾纏要抓原則. 　　再如客戶說這房子太小,房間多,可說這樣哦,我覺得您對我們這樣的環(huán)境是看中的,價格也是接受了的,原則上沒問題,主要是房間小,不如意而已,那這樣,我?guī)湍焦こ滩咳栆幌?如果能動的地方,我們盡量通融,幫您打通,沒問題的,思想上要有一個很成熟的想法,但不是在售樓部,只要很自豪地告訴客戶我們夾在兩個四星級酒店之間,那是絕對的高檔住宅……這都是中國數一數二最有實力的企業(yè)家眼光肯定很高,他們都看中了這塊風水寶地,我肯定您也非常喜歡,您想一想,會有哪個城鎮(zhèn)……不經意的又將話題引到教育,一帶而過不留痕跡,給他的印象是我們這是高檔社區(qū),這里是太平山,靈巖山,為什么說要像行云流水一樣,(輕描淡寫)很自然,很隨意地談使客戶自覺中就跟著您走,走到哪簽合同的程度,如果你跟著客戶思路走,走到一處談一處毛病. 您也可以考慮跟客戶說,一些非原則的毛病,如欄桿您可能裝修時還要做規(guī)劃,花園里,我們是草皮,您呢,還可以根據自己的喜好,種些…… 　　每個人都要有這樣的思路,單刀直入,切入主題,把其他花花綠綠的都去掉,像我們插入的花邊,那就是簽合同,簽合同不行,那這樣:您真的去買普通的小區(qū),哪有我們這樣好的物業(yè)管理呢 清潔工保證小區(qū)內看不到垃圾,園林工不僅負責小區(qū)綠化,還負責打理您家的花園,這再普通小區(qū)哪有呢 這又不是國外,有大把的園林,但中國不行,您到哪去找