【導(dǎo)讀】的點(diǎn)子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦。于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！個(gè)產(chǎn)品名讓消費(fèi)者面對(duì)的是幾十個(gè)廠家包裝！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你才會(huì)有勝利的一天。始為了必要的生存資源而展開競(jìng)爭(zhēng)，并使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，以適應(yīng)變化了的環(huán)境。生，這就是物種的多樣性。到后來的2—3000家，有許多熟悉的品牌消失了，又有許多陌生的品牌出現(xiàn)了。筆者下面從多年的市場(chǎng)一線親身營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)來闡述：符合中國(guó)老百姓幾千年的根深。其中，中國(guó)北方患者數(shù)量多于南方，西部患者人數(shù)多于東部地區(qū)，城市密度大。氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。腦血管藥均要做血液動(dòng)力學(xué)效應(yīng)實(shí)驗(yàn)，只是未宣傳）。

　　

【正文】 培訓(xùn)體系； （ 5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。 每個(gè)辦事處、市場(chǎng)部、分公司是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，是公司的一個(gè)肢體，所有的辦事處、市場(chǎng)部、分公司架起來構(gòu)成了我們營(yíng)銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團(tuán)隊(duì)所做出宏觀市場(chǎng)規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊(duì)伍周圍。 二、公司的內(nèi)部管理 在管理公司時(shí)送給大家六個(gè)字：“誠(chéng)生正，嚴(yán)生威” （ 1）避免資源的 浪費(fèi)，大體分為三種類型： A、軟資源的浪費(fèi)及現(xiàn)金的一些浪費(fèi)（購(gòu)買物資的浪費(fèi)或發(fā)生的一些浪費(fèi)，老想著是公司的，與自己無關(guān)。） 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、硬資源浪費(fèi)及對(duì)公司財(cái)產(chǎn)的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費(fèi)現(xiàn)象； C、流動(dòng)資源的浪費(fèi)即人力資源的浪費(fèi)。人員工資是分公司費(fèi)用較高的一部分，且此項(xiàng)資源是一個(gè)雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費(fèi)用。 （ 2）辦公環(huán)境的建設(shè)： 辦公環(huán)境的布置，是保證有一個(gè)良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計(jì)時(shí)牌”“ 龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報(bào)欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個(gè)人的獨(dú)特性來實(shí)現(xiàn)公司共同的價(jià)值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。 （ 3）溝通體制的建立： A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準(zhǔn)確傳達(dá)，避免出現(xiàn)溝通障礙。 B、溝通前期做提前預(yù)約，溝通時(shí)間及溝通內(nèi)容； 上級(jí)之間的溝通：對(duì)工作中存在的一些問題的反饋； 同事之間的溝通：經(jīng)驗(yàn)的交流； 下屬之間的溝通：對(duì)問題的反饋、及時(shí)的處理。 我管理時(shí)就建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度，要求全國(guó)每個(gè)市場(chǎng)在每月 2 號(hào)、 10 號(hào)、20 號(hào)的經(jīng)理、部長(zhǎng)會(huì)議，都有 12 小時(shí)的各種形式的民主生活會(huì)，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認(rèn)真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經(jīng)理坦誠(chéng)地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場(chǎng)，真正讓各個(gè)市場(chǎng)成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效的團(tuán)隊(duì)。 C、溝通種類：（見圖） 此資料來自 , 大量管理資料下載 D、溝通產(chǎn)生的效果： 達(dá)到一種生活上的朋友，工作上的上下級(jí)關(guān)系和合作伙伴。 E、公司建議的溝通表：（見表） （ 4）公司層級(jí)考核與工作推進(jìn)表格： 我在管理中首先是建立完善的層級(jí)考核體系：公司總部 —— 市場(chǎng)部 —— 銷售部 —— 辦事處 —— 促銷組，以建立常規(guī)考核制度 。 日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則。 堅(jiān)持考核工作及時(shí)性，使考核工作與員工的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、選拔掛鉤。定性考核與定量考核相結(jié)合，除看市場(chǎng)業(yè)績(jī)外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 A、公司任務(wù)推進(jìn)表的建立，按預(yù)期的時(shí)間、任務(wù)的落實(shí)、場(chǎng)次及活動(dòng)的表明； B、本月公司的培訓(xùn)計(jì)劃表，在公司形成一種學(xué)習(xí)的氛圍； C、列出銷售拱形圖 目的 （計(jì)劃量與實(shí)際量的對(duì)比） 列出銷售曲線圖 目的 （上月完成情況與本月完成情況對(duì)比） （ 5）管理 公司的四種領(lǐng)導(dǎo)模式： 命令式：如果你一定要完成一項(xiàng)及其復(fù)雜的工作，而你的職員經(jīng)驗(yàn)不足，工作不主動(dòng)，且時(shí)間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領(lǐng)導(dǎo)模式。 指導(dǎo)式：如果員工比較主動(dòng)，且具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，你適合選擇指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 此資料來自 , 大量管理資料下載 扶持型：如員工對(duì)所要求的技術(shù)嫻熟，而你又與員工關(guān)系比較密切，你適合選擇扶持型領(lǐng)導(dǎo)模式。 委托型：當(dāng)你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項(xiàng)工作，可以放心的讓他去干，這時(shí)選擇委托型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 如果你把此四種基本領(lǐng)導(dǎo)模式與職員的特點(diǎn)和工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合 起來考慮和使用，會(huì)使你的管理水平上一個(gè)臺(tái)階。 （ 6）基層干部采取競(jìng)聘上崗，保證市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。 公司每個(gè)分公司、市場(chǎng)部每 2 個(gè)月召開一次競(jìng)聘大會(huì)，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時(shí)通過競(jìng)聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時(shí)提升自己的綜合素質(zhì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。 （ 7）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物， 防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法等。 生日禮物：全國(guó)分公司、市場(chǎng)部每月都為組長(zhǎng)以上干部過生日，贈(zèng)送書及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。 防暑降溫：從 6— 8月份，每個(gè)分公司、市場(chǎng)部每月投入 500 元左右為員工購(gòu)買防暑、降溫用品。分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、管理部長(zhǎng)及人事部長(zhǎng)親自下慰問，切實(shí)讓員工感到公司對(duì)大家的關(guān)心，員工苦點(diǎn)、累點(diǎn)心里才感到舒服。 及時(shí)調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國(guó)采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時(shí)看到勞動(dòng)成果，同時(shí)讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降 溫和改善生活，保證有一個(gè)健康的身體，更加努力工作。 （ 8）會(huì)議的準(zhǔn)時(shí)召開： 月初營(yíng)銷會(huì)議的傳達(dá)，活動(dòng)三會(huì)即晨會(huì)、例會(huì)的準(zhǔn)時(shí)召開。 會(huì)議中的三個(gè)反對(duì)：反對(duì)會(huì)而不議、議而不決、決而不行。 每個(gè)人必須知道：“開會(huì) +不落實(shí) =O 布置工作 +不落實(shí) =O 抓住不落實(shí)的事 +追究不落實(shí)的人 =落實(shí)”。 （ 9）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。 每位經(jīng)營(yíng)者、管理者都知道，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家路斯加潘斯基就曾經(jīng)說過：“良好的財(cái)務(wù)管理對(duì)一個(gè)工商企業(yè)，一個(gè)國(guó)家乃 至整個(gè)世界經(jīng)此資料來自 , 大量管理資料下載 濟(jì)狀況都至關(guān)重要。”我們?cè)谧亩际歉憬?jīng)濟(jì)工作的，只要搞經(jīng)濟(jì)工作，就離不開管理，企業(yè)財(cái)務(wù)管理不僅是財(cái)務(wù)人員的工作，同時(shí)也是企業(yè)管理者、經(jīng)營(yíng)者必須掌握的一門科學(xué)。 全國(guó)分公司、市場(chǎng)部科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理為公司規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，使制度反過來也能促進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。 三、公司外聯(lián)的管理建設(shè) 外聯(lián)工作也是一個(gè)公司工作中的重點(diǎn)，直接影響工作與活動(dòng)是否能夠正常的開展。 外聯(lián) 拜訪的一般規(guī)律： （ 1）事前打招呼； 在某些地區(qū)進(jìn)行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴(kuò)大，將事件先進(jìn)行匯報(bào)，全國(guó)分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進(jìn)行分析，處理此事件的一些方案。 例如：首先分析 A、首先對(duì)此事進(jìn)行分析； B、對(duì)外聯(lián)部門主管進(jìn)行分析，然后通過對(duì)事件性質(zhì)和主管人性格定出相應(yīng)的解決方案。 （ 2）事后多拜訪 事后對(duì)我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行拜訪， 拜訪前期根據(jù)此部門負(fù)責(zé)人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 上班時(shí) 間辦公室拜訪，虛心請(qǐng)教，事先咨詢； 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六） 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20200323， 作者 : 陳志懷 反常規(guī)終端推廣 常言道：“三盡柜臺(tái)搶市場(chǎng)”，在市場(chǎng)中誰掌握了終端誰就擁有市場(chǎng)。 一、終端工作的目標(biāo) 此資料來自 , 大量管理資料下載 終端工作的目標(biāo)是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場(chǎng)人員服務(wù)終端，到底目的是什么 呢？許多企業(yè)都有比較詳細(xì)的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到 POP 布置都有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但最終終端工作的目的是銷量，將銷量這個(gè)概念進(jìn)行分解，就知道終端工作的四大目標(biāo)。 渠道規(guī)范目標(biāo) 對(duì)付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場(chǎng)等之外，還有一種有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務(wù)下，服從你的管理，不會(huì)亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。 銷量保證目標(biāo) 企業(yè)最終的目標(biāo)是賺錢，做市場(chǎng)的目標(biāo)就是盡可能大的提高銷量， OTC 代表要保證 在你管理的終端銷售量能達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量。新開發(fā)的市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場(chǎng)，銷量應(yīng)是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動(dòng)。 理念認(rèn)同目標(biāo) 通 OTC 業(yè)務(wù)層的工作，各終端對(duì)公司，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營(yíng)銷戰(zhàn)，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。 第一推薦目標(biāo) 通過業(yè)務(wù)員對(duì)店?duì)I業(yè)員的客情關(guān)系的加深，對(duì)店員培訓(xùn)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產(chǎn)品成為第一推薦產(chǎn)品。 二、終 端工作的要求 終端工作是非常辛苦的，有人總結(jié)處一個(gè)說法：“想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因?yàn)槭袌?chǎng)代表做的不好，沒有從終端上拉動(dòng)市場(chǎng)，銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做的好，銷售代表得到獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。 OTC 代表是最難做的，壓力是相當(dāng)大的。在很多企業(yè)中， OTC 代表是被人輕視的而不重要的工作。其實(shí)洽好相反，市場(chǎng)工 作是公司發(fā)展的根莖，市場(chǎng)工作是公司營(yíng)銷政策能夠落實(shí)的有利保障，因此，對(duì)于 OTC 代表來說，我們應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 不講公司的壞話，始終維護(hù)公司的利益和形象。 在規(guī)范的公司有時(shí)也難免會(huì)出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC 代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個(gè)人行為。 不講公司員工的壞話。 此資料來自 , 大量管理資料下載 保持和上司同事體制的良好關(guān)系，尊敬上司，善敬同事。上司所以成為你的上 司，一定有他的道理。他可能在專業(yè)方面比你強(qiáng)，可能在工作態(tài)度上比你強(qiáng)，可能在溝通技巧方面比你強(qiáng)，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。如果和上司發(fā)生了不可調(diào)和的爭(zhēng)執(zhí)。老板難道會(huì)為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯(cuò)誤，所以，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要保持開放的心胸，不斷學(xué)習(xí)上司的長(zhǎng)處。 不要向客戶隨便承諾 銷售政策落實(shí)到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務(wù) 人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給終端承諾，就會(huì)有失信譽(yù)，而在終端的眼中，你的信譽(yù)就是公司信譽(yù)，等你下次再去拜訪時(shí)，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應(yīng)過我們 XX，我們已經(jīng)給店員傳達(dá)了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。這幾天有顧客問這個(gè)問題，你的貨最近銷量下降較快?！蹦阍趺崔k？終端很可能不好好賣你的產(chǎn)品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。 不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能存在就肯定有他的優(yōu)勢(shì)所在， 否則，終端也不會(huì)進(jìn)他的貨，終端知道每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，你的評(píng)價(jià)可能引起對(duì)方的反感。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來尊敬的，不要去抵毀他?？梢园阉漠a(chǎn)品和服務(wù)分別對(duì)比，講出自己的優(yōu)點(diǎn)，讓終端自己去體會(huì)你的優(yōu)勢(shì)。 三、終端市場(chǎng)操作六步曲 隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場(chǎng)做好終端市場(chǎng)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做 好以下幾點(diǎn)： 終端市場(chǎng)調(diào)研：它是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息的重要手段，也可以收集市場(chǎng)信息、記錄、整理和分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢(shì)，及與本產(chǎn)品在市場(chǎng)融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。 1）、終端市場(chǎng)調(diào)研包括： A、環(huán)境調(diào)查、 B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 2）、終端市場(chǎng)調(diào)研具體內(nèi)容： A、環(huán)境調(diào)查：對(duì)本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會(huì)購(gòu)買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)數(shù)目等。 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、（ 1）藥店、 診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。 （ 2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、連鎖）。 （ 3）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營(yíng)業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 （ 4）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。 （ 5）經(jīng)營(yíng)規(guī)模，營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)品種，環(huán)境狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌各種情況。 （ 6）了解是否可開展促銷活動(dòng)及哪種終端促銷最合適。 3）、收集整理資料級(jí)別判定： 對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。 A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道 正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)