【導讀】的點子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦。于競爭并能幸存！個產(chǎn)品名讓消費者面對的是幾十個廠家包裝！你的競爭對手，只有打敗你的競爭對手，你才會有勝利的一天。始為了必要的生存資源而展開競爭，并使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，以適應變化了的環(huán)境。生，這就是物種的多樣性。到后來的2—3000家，有許多熟悉的品牌消失了，又有許多陌生的品牌出現(xiàn)了。筆者下面從多年的市場一線親身營銷管理經(jīng)驗來闡述：符合中國老百姓幾千年的根深。其中，中國北方患者數(shù)量多于南方，西部患者人數(shù)多于東部地區(qū)，城市密度大。氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。產(chǎn)品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。腦血管藥均要做血液動力學效應實驗，只是未宣傳）。

　　

【正文】 培訓體系； （ 5）加強企業(yè)文化建設(shè)。 每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導班子，以我團隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊伍周圍。 二、公司的內(nèi)部管理 在管理公司時送給大家六個字：“誠生正，嚴生威” （ 1）避免資源的 浪費，大體分為三種類型： A、軟資源的浪費及現(xiàn)金的一些浪費（購買物資的浪費或發(fā)生的一些浪費，老想著是公司的，與自己無關(guān)。） 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、硬資源浪費及對公司財產(chǎn)的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費現(xiàn)象； C、流動資源的浪費即人力資源的浪費。人員工資是分公司費用較高的一部分，且此項資源是一個雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費用。 （ 2）辦公環(huán)境的建設(shè)： 辦公環(huán)境的布置，是保證有一個良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學習園地”“任務倒計時牌”“ 龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人的獨特性來實現(xiàn)公司共同的價值觀和業(yè)務目標。 （ 3）溝通體制的建立： A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準確傳達，避免出現(xiàn)溝通障礙。 B、溝通前期做提前預約，溝通時間及溝通內(nèi)容； 上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 同事之間的溝通：經(jīng)驗的交流； 下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。 我管理時就建立民主團隊的“生活會”制度，要求全國每個市場在每月 2 號、 10 號、20 號的經(jīng)理、部長會議，都有 12 小時的各種形式的民主生活會，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經(jīng)理坦誠地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場，真正讓各個市場成為一個團結(jié)、務實、高效的團隊。 C、溝通種類：（見圖） 此資料來自 , 大量管理資料下載 D、溝通產(chǎn)生的效果： 達到一種生活上的朋友，工作上的上下級關(guān)系和合作伙伴。 E、公司建議的溝通表：（見表） （ 4）公司層級考核與工作推進表格： 我在管理中首先是建立完善的層級考核體系：公司總部 —— 市場部 —— 銷售部 —— 辦事處 —— 促銷組，以建立常規(guī)考核制度 。 日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則。 堅持考核工作及時性，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤。定性考核與定量考核相結(jié)合，除看市場業(yè)績外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 A、公司任務推進表的建立，按預期的時間、任務的落實、場次及活動的表明； B、本月公司的培訓計劃表，在公司形成一種學習的氛圍； C、列出銷售拱形圖 目的 （計劃量與實際量的對比） 列出銷售曲線圖 目的 （上月完成情況與本月完成情況對比） （ 5）管理 公司的四種領(lǐng)導模式： 命令式：如果你一定要完成一項及其復雜的工作，而你的職員經(jīng)驗不足，工作不主動，且時間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領(lǐng)導模式。 指導式：如果員工比較主動，且具有豐富的工作經(jīng)驗，你適合選擇指導型的領(lǐng)導模式。 此資料來自 , 大量管理資料下載 扶持型：如員工對所要求的技術(shù)嫻熟，而你又與員工關(guān)系比較密切，你適合選擇扶持型領(lǐng)導模式。 委托型：當你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領(lǐng)導模式。 如果你把此四種基本領(lǐng)導模式與職員的特點和工作經(jīng)驗，結(jié)合 起來考慮和使用，會使你的管理水平上一個臺階。 （ 6）基層干部采取競聘上崗，保證市場發(fā)展動力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。 公司每個分公司、市場部每 2 個月召開一次競聘大會，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實到中層干部隊伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認真工作，同時提升自己的綜合素質(zhì)，就會有機會獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。 （ 7）關(guān)心員工，成為員的堅硬強靠山與后盾，比如送一些生日禮物， 防暑降溫費，及時調(diào)整提成辦法等。 生日禮物：全國分公司、市場部每月都為組長以上干部過生日，贈送書及學習資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。 防暑降溫：從 6— 8月份，每個分公司、市場部每月投入 500 元左右為員工購買防暑、降溫用品。分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部長及人事部長親自下慰問，切實讓員工感到公司對大家的關(guān)心，員工苦點、累點心里才感到舒服。 及時調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降 溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。 （ 8）會議的準時召開： 月初營銷會議的傳達，活動三會即晨會、例會的準時召開。 會議中的三個反對：反對會而不議、議而不決、決而不行。 每個人必須知道：“開會 +不落實 =O 布置工作 +不落實 =O 抓住不落實的事 +追究不落實的人 =落實”。 （ 9）建立科學、規(guī)范、健全的財務管理。 每位經(jīng)營者、管理者都知道，財務管理是企業(yè)管理的一個重要組成部分。美國經(jīng)濟學家路斯加潘斯基就曾經(jīng)說過：“良好的財務管理對一個工商企業(yè)，一個國家乃 至整個世界經(jīng)此資料來自 , 大量管理資料下載 濟狀況都至關(guān)重要。”我們在坐的都是搞經(jīng)濟工作的，只要搞經(jīng)濟工作，就離不開管理，企業(yè)財務管理不僅是財務人員的工作，同時也是企業(yè)管理者、經(jīng)營者必須掌握的一門科學。 全國分公司、市場部科學、規(guī)范、健全的財務管理為公司規(guī)模擴張?zhí)峁┝藞詫嵉幕A(chǔ)。財務制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場特點，使制度反過來也能促進市場的良性發(fā)展。 三、公司外聯(lián)的管理建設(shè) 外聯(lián)工作也是一個公司工作中的重點，直接影響工作與活動是否能夠正常的開展。 外聯(lián) 拜訪的一般規(guī)律： （ 1）事前打招呼； 在某些地區(qū)進行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴大，將事件先進行匯報，全國分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進行分析，處理此事件的一些方案。 例如：首先分析 A、首先對此事進行分析； B、對外聯(lián)部門主管進行分析，然后通過對事件性質(zhì)和主管人性格定出相應的解決方案。 （ 2）事后多拜訪 事后對我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導人進行拜訪， 拜訪前期根據(jù)此部門負責人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 上班時 間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢； 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六） 中國營銷傳播網(wǎng)， 20200323， 作者 : 陳志懷 反常規(guī)終端推廣 常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。 一、終端工作的目標 此資料來自 , 大量管理資料下載 終端工作的目標是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場人員服務終端，到底目的是什么 呢？許多企業(yè)都有比較詳細的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到 POP 布置都有明確的評估標準，但最終終端工作的目的是銷量，將銷量這個概念進行分解，就知道終端工作的四大目標。 渠道規(guī)范目標 對付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場等之外，還有一種有效的手段就是進行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務下，服從你的管理，不會亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標實現(xiàn)了。 銷量保證目標 企業(yè)最終的目標是賺錢，做市場的目標就是盡可能大的提高銷量， OTC 代表要保證 在你管理的終端銷售量能達到公司規(guī)定的數(shù)量。新開發(fā)的市場，銷量應該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場，銷量應是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動。 理念認同目標 通 OTC 業(yè)務層的工作，各終端對公司，對當?shù)亟?jīng)銷商，市場代表的市場操作理念是認同的，認同公司的發(fā)展方向，認同公司的營銷戰(zhàn)，認同企業(yè)的服務方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。 第一推薦目標 通過業(yè)務員對店營業(yè)員的客情關(guān)系的加深，對店員培訓豐富的產(chǎn)品知識和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產(chǎn)品成為第一推薦產(chǎn)品。 二、終 端工作的要求 終端工作是非常辛苦的，有人總結(jié)處一個說法：“想盡千方百計，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因為市場代表做的不好，沒有從終端上拉動市場，銷量做得好是因為銷售代表做的好，銷售代表得到獎勵。其實，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。 OTC 代表是最難做的，壓力是相當大的。在很多企業(yè)中， OTC 代表是被人輕視的而不重要的工作。其實洽好相反，市場工 作是公司發(fā)展的根莖，市場工作是公司營銷政策能夠落實的有利保障，因此，對于 OTC 代表來說，我們應做到如下幾點： 不講公司的壞話，始終維護公司的利益和形象。 在規(guī)范的公司有時也難免會出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC 代表不要和客戶一起抱怨，而應站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個人行為。 不講公司員工的壞話。 此資料來自 , 大量管理資料下載 保持和上司同事體制的良好關(guān)系，尊敬上司，善敬同事。上司所以成為你的上 司，一定有他的道理。他可能在專業(yè)方面比你強，可能在工作態(tài)度上比你強，可能在溝通技巧方面比你強，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。如果和上司發(fā)生了不可調(diào)和的爭執(zhí)。老板難道會為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯誤，所以，市場業(yè)務人員要保持開放的心胸，不斷學習上司的長處。 不要向客戶隨便承諾 銷售政策落實到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務 人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領(lǐng)導的承諾而隨意給終端承諾，就會有失信譽，而在終端的眼中，你的信譽就是公司信譽，等你下次再去拜訪時，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應過我們 XX，我們已經(jīng)給店員傳達了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。這幾天有顧客問這個問題，你的貨最近銷量下降較快?！蹦阍趺崔k？終端很可能不好好賣你的產(chǎn)品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個時候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。 不說競爭對手的壞話 競爭對手能存在就肯定有他的優(yōu)勢所在， 否則，終端也不會進他的貨，終端知道每個產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，你的評價可能引起對方的反感。競爭對手是用來尊敬的，不要去抵毀他?？梢园阉漠a(chǎn)品和服務分別對比，講出自己的優(yōu)點，讓終端自己去體會你的優(yōu)勢。 三、終端市場操作六步曲 隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做 好以下幾點： 終端市場調(diào)研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。 1）、終端市場調(diào)研包括： A、環(huán)境調(diào)查、 B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務站、農(nóng)村醫(yī)務室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 2）、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容： A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、（ 1）藥店、 診所、醫(yī)院詳細地點、電話、郵編、負責人。 （ 2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。 （ 3）藥店、診所、醫(yī)院主要負責人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 （ 4）進貨渠道、付款方式、資信。 （ 5）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。 （ 6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。 3）、收集整理資料級別判定： 對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點客戶。 A類店：規(guī)模大，信譽度好，有一定知名度，渠道 正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)