【正文】 中低”“長中短”“上中下”。 　　七個永遠：永遠學(xué)無止境；永遠積極進??；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。 　　五個堅持：堅持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設(shè)。 　　三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘挝业脑掝}。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個信念：追求卓越，奉獻健康。 　　（7）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。 　?。?）事無巨細，追根究底，領(lǐng)導(dǎo)有情，管理無情。 　　（3）別人的話，一定有他的道理。 　　交大藥業(yè)格言： 　?。?）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 　?。?）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產(chǎn)力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財力支援保證、客戶服務(wù)保證）。 　?。?）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。 　　交大藥業(yè)經(jīng)營哲學(xué)： 　?。?）交在藥業(yè)價值觀；尊重人格、尊重知識、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實干精神和開拓精神，以責(zé)、權(quán)、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來。這個系統(tǒng)，就是我們所說的企業(yè)文化，簡單的說就是企業(yè)“個性”。這個系統(tǒng)包括：理念識別（Mind Identit），簡稱MI，這是最深層次的；活動識別Behavior Identity),簡稱BI，這是外在行為表現(xiàn)；視覺識別（Visual Identity），簡稱VI，這是最表層的。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習(xí)慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。通俗地講，美國的“CI”，就好像是通過不同的穿著使人和人區(qū)別開來，但這只是第一步。也就是說，就企業(yè)形象推進到內(nèi)在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。但日本人很快發(fā)現(xiàn)，僅有視覺識別是不夠的。 　　60年代，“CI”進入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進力和改造力特別強。太陽神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產(chǎn)同來后銷售平平，然而，它在90年引進了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當(dāng)太陽升起的時候”，在中央電視臺播出后，產(chǎn)生了強烈的視覺效果，在以后的四年中，其產(chǎn)值猛增230倍。 　　從世界廣告業(yè)的發(fā)展來看，日本風(fēng)格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國廣告業(yè)的特點也趨向于簡單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國企業(yè)，大家都知道了要用標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和商標(biāo)。美國的企業(yè)家們受到交通標(biāo)志牌的啟發(fā)，比如“?！?、“超車”、“禁止超車”，都是簡單的符號，司機都一目了然，由此，他們創(chuàng)造出了企業(yè)標(biāo)志。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經(jīng)不可能對乘客和司機起到廣告效果。 　　“CI”即“企業(yè)形象識別”。 　　“CIS”，其實就是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。真正的企業(yè)文化實際上是一種企業(yè)的精神和企業(yè)的力量，包括道德方面的約束。 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之四）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040318， 作者: 陳志懷反常規(guī)文化培訓(xùn)　　一、如何理解企業(yè)文化？ 　　文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現(xiàn)。 　　根據(jù)心腦血管病我們編寫了《心臟病康復(fù)指南》，既介紹了企業(yè)，還詳細介紹了產(chǎn)品的歷史，產(chǎn)品的機理，產(chǎn)品的突破，日常的護理，常見藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實實在在高科技、高性能，相信產(chǎn)品的科技。我們的訴求點應(yīng)該是“沒病就是福”和“不要拖累兒女”。對于這部分人的訴求應(yīng)該是：以關(guān)愛為主，建立在信心的基礎(chǔ)之上。 　　，特點是：兒女已經(jīng)成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財政大權(quán)在握。 　　八、消費群體年齡結(jié)構(gòu)分析及訴求措施 　　30—40歲　　購買率25％ 　　40—50歲　　購買率55％ 　　50—60歲　　購買率15％ 　　60歲以上　　購買率5％ 　　訴求分析：（造成這一結(jié)果的主要因素有兩個：發(fā)病率；經(jīng)濟支付能力） 　　，我們應(yīng)抓住患者心理（上有老、下有?。?。 　　c)對于重點患者要詳細進行登記。 　　a)有效患者鼓勵其到現(xiàn)場宣傳。把20％的精力用在其他人身上。 　　按每人保證23戶計算。40戶/6＝，也有購買能力。我們以6個宣傳人員、400戶人口計算來推算基礎(chǔ)銷量。一般來說農(nóng)村，人民20％有購買產(chǎn)品的能力，這20％的購買人群中，都要有心血管病癥狀。 　?。?）對于重點患者的說服要精，切忌華而不實。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f。 　　（1）此，我們不能提到我們的產(chǎn)品，因為我們以醫(yī)務(wù)工作者的身份出現(xiàn)：我們不是專家?？蛇@樣說：“XXXX村XXX人，得了XXX病，因沒有及時治療，已經(jīng)住院或死亡）。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時機充分利用心理戰(zhàn)術(shù)，請記?。喝巳硕际桥滤赖?。 　　因此，我們應(yīng)將重點患者放在重點人群上。 　　特定人群的經(jīng)濟實力一般來說都比較差。大多對自己的病失去信心。 　　我們所說的重點患者應(yīng)該是患病人群。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點人群——重點人群必須滿足兩個條件：患病人群；有購買能力。 　　病重點患者，重點說服 　　特定人群——患者有明顯的心腦血管病并有嚴(yán)重癥狀的人群。 　　具體形式為： 　　第一版：集團簡介和具體活動促銷宣傳； 　　第二版：病理宣傳； 　　第三版：藥理宣傳； 　　第四版：病例宣傳； 　　病例專版的具體形式有兩種： 　　A、典型性病例宣傳版 　　主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利用各個不同特征、不同身份的人物、不同的經(jīng)歷和康復(fù)經(jīng)歷來說明產(chǎn)品的療效，并將其樹立成當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“代言人”，提及產(chǎn)品知道XX康復(fù)，提及XX，就會想到產(chǎn)品。 　　中心市區(qū)宣傳可以利用電話通知作為輔助通知，強調(diào)內(nèi)容有 　　A、邀請專家姓名、級別及所在醫(yī)院； 　　B、藥店活動的優(yōu)惠條件及利益點； 　　周邊農(nóng)村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個村莊進行地毯式的藥店中小型活動，由點宣傳成線，下一步則由線擴展成面，可以在幾個村莊的中間進行中型的宣傳活動。 　　建議宣傳活動地點及藥店患者多的利用平時患者前期檢查表對已購藥患者分別進行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請此患者到場利用“現(xiàn)身說法”進行演講。周邊縣區(qū)宣傳必須在敲門入戶到位的前提下，加大海報及招貼畫的宣傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”，　 　　主要張貼點為： 　　平滑易貼的墻壁，張貼牢固； 　　老人經(jīng)常聚集地必須貼； 　　老人必經(jīng)之地，交通主干道； 　　交通十字路口兩邊交叉地必須貼； 　　巷子的入口、出口、村大隊、村衛(wèi)生所醒目顯眼處； 　?。ǎ瑪?shù)量由原來的比例戶數(shù)的5%~10%。（患者最關(guān)心的是利益點：專家看病不花錢，儀器檢測不收費） 　　三、擴大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度 　　由于各商家社區(qū)活動前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費人群“廣告免疫力”的增加，敲門入戶造成一定的困難。關(guān)鍵的是要以關(guān)心、大夫、儀器為利益點，讓患者對產(chǎn)品與活動充滿神秘感，保證到場人數(shù)及購買率?？诒麄鞅仨毜轿?，力度必須足夠。在藥店、老年活動中心、公園、廣場、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識貫輸給了每一個中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費者認(rèn)可，心榮產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費者中打下了堅實的群眾基礎(chǔ)，為市場產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對的作用。我們天天在社區(qū)舉行免費為中老年朋友體檢身體，每個社區(qū)嚴(yán)格一個月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠，無償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護理。因此宣傳要有階段性，在每一個階段只能突出一個主題。比如康爾壽，開始的形象代表是男性，這塊市場很大，競爭小，但現(xiàn)在它來擠女性市場，無異于自殺?！?　　同時市場細分也很重要，切忌心急亂變無章法。前者價格低，發(fā)行量及傳閱率均低，但可信度高，權(quán)威性強，可以做整版宣傳系列廣告，可派發(fā)也可夾報，后者價格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加軟文及新聞稿，務(wù)必與編輯記者搞好關(guān)系，排列的版位最好靠在報紙文章下面最近，版式新，標(biāo)題奇。每一個產(chǎn)品南北不同，東西也不同，每一個月也不盡相同，因而深化宣傳要求做市場“超常規(guī)思維，別出心裁出絕招，沒有絕招走套路”。深化當(dāng)中最重要的一點就是要學(xué)會場“四季歌”，春夏秋冬，到那個山頭唱什么歌。　 　　市場開發(fā)之后要深化宣傳。比如小報，你的主宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；比如車貼，就要有一套完整細致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；再比如電視專題，拍攝地點，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時間等等。商場如戰(zhàn)場，同樣的道理，別的企業(yè)不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們愿意走進社會宣傳欄，走進中老年人集散地，公園，廣場，走進文化活動中心。因此我在制定策略時又想到了反常規(guī)渠道宣傳。 　　管理好貨物流向 　　在前期，心榮全國沖、竄貨管理制度很詳細、嚴(yán)格，且執(zhí)行比較堅決，在我從營銷總經(jīng)理位置上離開交大藥業(yè)后，市場沖、竄貨沒能得到有效控制，制度也是針對不同的經(jīng)銷商而松緊度不一，結(jié)果許多零售藥品的賣價很低，造成許多?？漆t(yī)院利益嚴(yán)重受損，且公司的解決辦法是能拖則拖，結(jié)果是很多醫(yī)院積極性受挫，紛紛退出合作。 　　宣傳方式有：報紙小塊廣告，各社區(qū)收集重點病例，醫(yī)院周圍公共場合有針對性派發(fā)《邀請函》，郵政夾報或投遞。 　　通過舉辦“專科合作院長研討會”，“?？坪献髋嘤?xùn)班”，“全國合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓(xùn)會”，講授：醫(yī)療建設(shè)及運行機制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定使用“心榮”的協(xié)議，并建立了心血管病專科，同時及時派遣專家親自坐診使用，獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī)院及患者的認(rèn)可。策劃出心榮S－G漂浮導(dǎo)管試驗開創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國家一些科技成果獎。 　?。?）科技含量高。 　?。?）中醫(yī)藥抗心肌損傷第一藥。 　　產(chǎn)品優(yōu)勢 　?。?）診療方法創(chuàng)新。西安交大藥業(yè)心榮營銷雖然由我管理的團隊運營幾個月，但由于前期為FTF面對面營銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實力，擁有醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院、醫(yī)藥研發(fā)中心及全國百強醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢對中小醫(yī)院聯(lián)名合作?？菩纬闪藦姶蟮募耙Γ瑫r也提高了聯(lián)辦?？圃诨颊咝哪恐械目尚哦?。中小醫(yī)院因其本身自建?？迫狈?yīng)有的特色診療技術(shù)和療效突出的藥品，因此只能靠引進技術(shù)，藥品建設(shè)和發(fā)展?？疲@就是?？剖袌龅男枨?，正是有了這種市場需求，所以依靠聯(lián)辦?？茖π臉s進行營銷的新途徑也就應(yīng)運而生。在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院的生存與發(fā)展應(yīng)以?？铺厣夹g(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的?？瞥闪酸t(yī)院提高效益的重要途徑。醫(yī)院被推向了醫(yī)療市場，也去參與殘酷的市場競爭。 　　為了便于在全國順利推廣，我們編寫了《FTF營銷寶典》，第一篇，F(xiàn)TF的基本描述；第二篇，F(xiàn)TF的前期準(zhǔn)備；第三篇，F(xiàn)TF的招聘、培訓(xùn)；第四篇，F(xiàn)TF操作大綱；第五篇，F(xiàn)TF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。 　　十三、外圍人員要及時做好“排雷”工作，發(fā)現(xiàn)患者議論的現(xiàn)象，要是不同的情況及時解決。 　　十一、把大夫納入公司的規(guī)范化管理。 　　十、我們的工作人員要根據(jù)不同的人采取不同的態(tài)度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。 　　（四會：踩點總結(jié)會議；預(yù)熱總結(jié)會議；中午總結(jié)會議；FTF結(jié)束的晚上分析會議?？偨Y(jié)會上，要保證每個隊員都要發(fā)言。每個隊員都要發(fā)言。 　　七、FTF中午休息時間，F(xiàn)TF經(jīng)理一定要召開總結(jié)會議。 　　六、對于踩點時，各FTF隊員上報的重點病例，各個工作人員在FTF現(xiàn)場應(yīng)該掌握一份名單。即：對預(yù)熱產(chǎn)生的重點病例，要人為的安排在一天不同的時間進行治療，這樣容易產(chǎn)生幾個購藥高潮。 　　五、巧妙的安排購買熱潮 　　往往我們發(fā)現(xiàn)患者有觀望心理，別人買了他才買。如：AA，普通標(biāo)記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。 　　四、對于有家人陪同的情況，堅持不能出現(xiàn)一家人一塊抓的現(xiàn)象。 　　原因如下：如果上午患者到場的話，說明其對該事件是比較重視的。這是大錯特錯的。 　　要放三種人：病殘的人；血壓、心臟正常的人；沒病來檢查身體的人。 　　二、 “四抓三放”原則。所以，預(yù)熱隊伍與FTF隊伍的統(tǒng)一性原則顯得尤為重要。 　　其他問題 　　一、預(yù)熱隊伍與FTF隊伍的統(tǒng)一性原則。 　　每個辦事處設(shè)置若干小組，每個小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識，在選擇社區(qū)或藥店時要掌握調(diào)查的“四個原則”與“五個了解”，以決定活動的規(guī)模大小；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對一口碑宣傳，或借助于老年活動中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動的參加人數(shù)；活動現(xiàn)場必須有氣氛，詳細了解每個人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細診斷消費者的病歷、心電圖，活動現(xiàn)場在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費者購買方便；售后人員必須定期了解消費者服用情況，建立詳細個人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費者日常問題，免除后顧之憂。 　　FTF營銷怎么做？ 　　FTF營銷中最重要的是控制細節(jié)，思路決定出路，細節(jié)決定成敗，做市場就是在做細節(jié)。我們分析后決定開展FTF營銷：依靠政府機關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會、藥店為活動單位，采取各種形式的講座促銷手段，對目標(biāo)消費人群進行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合的公益性營銷活動。于是我們決定與消費者面對面溝通，一對一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。從國家管理部門得知，2003年起，心腦血管藥廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品是一個致命的打擊。 　　為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。 　　當(dāng)有很多人跟我說起：“陳總，步長脈利通科技含量很高，富含“3R因子”等……” 　　我笑著回答：“你知道“3R因子”怎